销售的关键在哪里,无非就是找出客户的需求,通过信任的打造解决疑虑,从而成交。
很多销售人员不出单的主要原因,是找不到客户的真正需求。
那么,我们该如何挖掘客户的需求呢?本课程为你解惑!
第 一 章销售环境篇
一.市场环境认知
1.宏观环境
2.微观环境
3.市场环境
案例:2020年初的疫情对市场环境的影响有哪些?
二.销售机会解析
1、销售机会五大特征
2、销售机会四大种类
3、捕捉机会九大诀窍
案例:如何识别隐藏的销售机会?
三.销售风险解析
1.销售风险种类
2.销售风险的防范策略
案例:华为公司在“寒冬”中的防范与转化
第二章客户需求篇
一.客户需求——客户心理
1.客户购买三阶段:认知—情感—意志
2.客户心理需求及应对策略:
(1)客户的情感需求
(2)客户的利益需求
(3)客户的隐性需求
案例:客户在销售过程中表现消极,销售人员如何应对?
3.销售方格:
(1)销售方格测试
(2)销售方格与顾客方式的关系
案例:销售人员如何与客户之间心态达成*协调?
二.客户需求——客户开发
1.确定客户开发的范围:
(1)根据产品因素确定
(2)结合企业特点确定
(3)结合客户状况确定
2.客户开发新谋略:
(1)整合营销
(2)网络营销:微信营销社群营销病毒营销等
(3)精准营销
案例:如何迅速找到“准客户”?
第三章谈判艺术篇
一.谈判沟通中常见的障碍
1.角色障碍
2.组织障碍
3.心态障碍
4.文化障碍
5.情感障碍
体验:如何让开场自然而**?
二.谈判沟通的姿态
1.尊重
2.敞开
3.理解
4.场“和”
三.谈判沟通的原则
1.建立信任
(1)发展及建立人际信任关系的三个阶段
(2)应该如何与对方建立初始的信任度
(3)增强信任关系:为信任加分的原则/工具/技巧
(4)巩固最终的可信度:ARAMOM建立工作伙伴关系
2.一致性
3.内容可接受性
4.表达明晰性
5.渠道多样性
6.组织差异性
四.谈判沟**键要素
1.充分了解对方的需求把握沟通的主动权
2.你能听懂对方的意思吗——聆听技巧
(1)听事实,也听情感-聆听是**的安抚技巧
(2)听客户的诉求,也听言下之意-避免先入为
1.你能让客户说给你听吗——提问技巧
(1)结构化的提问方法――把握谈话的方向
(2)通过提问引导结论――保证沟通的主动性
2.你说的对方能接受吗——专业话术
1)“说”的黄金法则
2)“理乱麻”式的清晰表达
3.回答关键与禁忌
互动:如何快速了解客户的真实需求?
五.谈判沟通艺术
1.沟通姿态第一位
2.令客户愉悦的语言技巧
3.确认双方责任的技巧
4.创建双方相似性的技巧
5.永远不使用破坏性的语言模式
6.提高个人影响力-对抗性沟通表达技巧
(1)面对表达不清晰的客户的引导技巧
(2)面对喋喋不休的客户的引导技巧
(3)面对有异议客户的引导技巧
(4)面对有备而来的客户的引导技巧
突破障碍,提升客户对你的正面感知
及时判断客户需求技巧
赞美艺术
案例:如何艺术转化谈判冲突?
六.不同类型客户的沟通艺术
1.客户性格解析
2.了解沟通背后需求
3.探索人性的规律性
4.沟通应对策略
案例:强势客户的温柔沟通
第四章高效成交篇
一.捕捉购买信号
1.购买中的三类信号
2.购买中常见的表现形式
二.高效成效策略
1.环境策略——创造有利的成交环境
2.心理策略——克服成交的心理障碍
(1)镜相心理
(2)捆绑心理
(3)倦怠心理
3.促进策略——产品介绍的七大法宝
(1)5W介绍法
(2)预告框事法
(3)FABE介绍法
(4)视觉销售法
(5)T型销售法
(6)简约式销售法
案例:如何在产品介绍中促进成效?
成交艺术
(1)六大成交话术
(2)6+1成交法
案例:如何让成交变得顺理成章?
《价值销售-客户需求挖掘及价值塑造》
4月27-28日 上海(线上同步)《需求挖掘与方案销售™—建立以客户为中心的销售方法论》
5月12-13日 广州(线上同步)《大客户项目型销售管理与控制》
6月16-17日 深圳(线上同步)《大客户开发与维护策略技巧》
7月27-28日 成都(线上同步)《驯龙高手—创新大客户营销实战策略》
8月25-26日 广州(线上同步)《大客户销售技巧与项目运作实务》
9月08-09日 深圳(线上同步)Copyright © 2006-2018 kaoshi.china.com