采购谈判沟通技巧培训

在企业采购过程中，由于企业性质和服务特征不同，采购所使用的采购策略和方式也有所差异。如今企业采购需求复杂，若从供应商认证、质量把控、合作关系等方面考虑，频繁更换供应商只会给企业采购带来更多难题。因此，采购商熟练掌握采购谈判技巧，与供应商建立长期稳定的合作关系尤为重要。

一、采购人员必备的基本概念是什么？

１、采购部的工作思路

●　客户推式管理（被动需求）转变为团队拉式管理（主动＋被动需求）

●　整合资源＋业务做大＋小单位团队运作

●　团队自主经营＋利润中心制＋低风险高报酬

２、采购部工作职责

●　以ＰＤＣＡ　循环为核心工作指导

●　结果导向为主＋过程辅导为辅建立信任

●　采购过程中的合规问题

３、采购部工作流程

●　产品市场分析

●　产品开发推广管理

●　工厂资源的开发和管理

●　产品推广

讨论：　采购人员需要具备什么样的素质？

二、　谈判前的准备工作有什么？

１、如何制敌占先

●　谈判前信息的收集与管理。

●　事先充分掌握竞争规则。

●　选择有利的谈判的环境

●　做好物质与精神上的准备。

●　合理安排谈判布局首尾相应。

２、确立谈判目标

●　列出谈判目标清单。

●　确定谈判目标的优先顺序。

●　明确可接受的谈判空间。

●　确定每个谈判的阶段目标。

练习：　列出你的谈判目标（具体的．抽象的）

３、时间管理

●　确定己方准备充分。

●　判断谈判人员的身心状态。

●　並应避免　ａ．放假次日早上

ｂ．连续紧张工作后

ｃ．傍晚４－６点

ｄ．出差返回后

●　保证有利的自然条件。

●　避免己方的紧迫程度。

４、进行自我评估

５、组建谈判小组

●　采购内部的沟通和协调

三、有效的谈判策略是什么？

１、谈判的核心主策略

●　双赢阶段

●　妥协阶段

●　竞争与让步阶段

２、开场的六大策略

●　大胆开口要求

●　决不接受首次开价

●　倒退三步

●　好的开始避免敌对

●　心不甘情不愿

●　不露虚实、莫测高深

３、中场的六大策略

●　掌握利用决定权的游戏

●　声东击西，掩人耳目

●　差价均分

●　意见分歧处理

●　陷入焦灼处理

●　形成僵局处理

４、收场的六大策略

●　投桃报李

●　白脸黑脸

●　逐步蚕食

●　每况愈下

●　撤回承诺

●　略施小惠

实战演练：原材料及加工费上涨，供应商要求涨价与采购成本控制的矛盾要采取什么样的谈判策略？

四、有效的谈判技巧？

１、利益交集法

●　不谈立场，只谈利益

●　找到彼此的真正所需

讨论：每年降价的目标要怎样谈？

２、集体挂钩法

３、议题切割法

●　激发新的议题

●　准备替代方案

●　坚守立场

●　拒绝（可适当补偿）

●　围魏救赵

实战：如何沟通让供应商以最大力度满足交期，质量问题？

实战：供应商要求最小订单量与库存压力的矛盾怎么谈？

４、平衡交换法

●　不要彻底回答问题

●　让自己有思考的时间

●　有些问题不值得回答

●　拖延重复

●　有时可讲错就错

●　避免一再被追问

５、探寻底价的技巧

●　临去秋波

●　交换条件试探压低价格

●　用它牌比较

●　大胆要求

●　与伙伴商量试探

６、五种处理冲突的基本方法

●　回避

●　虚应

●　竞争

●　整合

●　妥协

实战：涉及无法退让的赔偿条件怎么谈？

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