上海大客户销售培训课程
华为从2.1万元起家,用短短31年时间,2018年营收7217亿,净利润593亿,2019年营收预计8500亿,成长为世界500强中的72位。华为的成功,靠的是什么?
在华为内部,有三句广为流传的话。
“没有什么只有你会做,别人不能做的,关键是客户给不给你做!”
“华为的产品也许不是最好的,但这又怎么样。什么是核心竞争力?选择我而没有选择你,就是核心竞争力!”
“客户关系是公司的第一生产力!”
华为在创业之初,被称为“三流的产品质量,三流的市场,*的客户关系”。在华为征战市场的三十多年间,无论是国内还是海外,客户关系管理都为企业的发展提供了强大的支撑,也是企业发展的核心命脉!
在此期间,经过总结与提炼,华为逐渐形成一套完成的客户关系管理体系与方法,并通过流程运营的方法,不断的优化与改进,成为华为快速发展的核心竞争力之一!
强大的客户关系支撑功不可没,华为是世界上少数能把客户关系发展成公司战略控制点的企业之一,但是华为的客户关系管理究竟是什么,对于外界而言,始终蒙着一片神秘的面纱。道听途说,以讹传讹,最终变成西施效颦。
第 一 章:大客户盘点和理想客户模型
1、谁应该是我们的大客户?
2、谁是我们的理想大客户?
共创:各个业务条线的理想客户模型
共创我司SABC类客户分类标准
练习:基于理想客户模型,盘点现有大客户
根据业务线,对现有客户定级与分类
第二章:客户关系战略
1、如何构建客户关系管理流程
2、客户关系管理流程的总体架构
3、客户关系管理的常见问题
研讨:客户关系现状问题对标诊断
第三章:客户关系地图
1、客户关系管理的核心
2、客户关系管理的核心资产CP/VP
3、项目决策影响圈和立足圈
研讨:选择重点客户,结合组织架构图分析现状
第四章:普通客户关系
1、普遍客户关系的定义
2、提升普遍客户关系关键要素
3、普遍客户关系量化评估方法
研讨:共创我司普遍客户关系的评估标准
梳理我司普遍客户关系的提升方法
第五章:关键客户关系
1、关键客户关系的定义
2、提升关键客户关系关键要素
3、关键客户关系管理的关键步骤
研讨:共创我司关键客户关系的评估标准
梳理我司关键客户关系的提升方法 第六章:组织客户关系
1、组织客户关系的定义
2、提升组织客户关系关键要素
3、建立关键组织关系管理的步骤
4、大客户关系的OKE模型
研讨:共创我司组织客户关系的评估标准
梳理我司组织客户关系的提升方法
第七章:客户关键人沟通
1、识别客户关键人的沟通风格
2、掌握和不同类型沟通的关键点
练习:分析现有客户关键人,拟定沟通策略
第八章:客户经营计划汇报
1、根究客户分级,确定客户关系类型
2、制定客户关系经营的目标和计划
汇报:汇报客户关系经营计划
公司领导和老师给予反馈
第九章:客户维护管理策略
1、大客户角色定位
●从销售角度看客户角色
●谁是真正的EB(客户决策者)
●TB(技术决策者)都是什么人
●谁是真正的UB(使用决策者)
2、权利与影响力
●影响力分类
●什么决定了影响力的大小
●什么决定了角色的参与程度
●影响力和参与度如何结合
3、客户维护策略模型及工具
●客户吸引力:客户关系与客户价值
●大客户分等级管理-客户生命周期价值
●大客户关系维护模型:吸引力阻挡力
●客户阻挡力:终止壁垒与转换成本
●客户吸引力:客户关系与客户价值
●高层关系对客户份额的影响
●从交易价值走向战略伙伴
这个服务经济时代,服务不再仅仅是企业的附加值,它已经转变为企业的核心竞...
在当今这个数字化迅速发展的时代,B2B业务的数据化营销已成为企业成功的...
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大客户销售 点击咨询 getParagraph(16759); “速度取胜”、“剩者为王”的年代来临,行业的整合趋势愈演愈烈,面对众多的竞争对手,怎样才能脱颖而出拿下大客户,成为最终的获胜者?如何把握机会,克服重重困难,赢得更多的订单......这些问题是企业销售经理、区域经理不得不面对的紧迫竞争...
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大客户销售 点击咨询 getParagraph(16759); 这门课程是为了提升大客户销售从业者的能力而设计的核心课程,它深入探讨了销售中的“道”——策略的重要话题。通过本课程的学习和演绎,您将能够准确洞察客户,并理解客户的采购流程和决策体系,制定出在销售周期的不同阶段都能够取得成功的策略,...
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大客户营销 点击咨询 大客户营销是企业对企业、组织、机构、政府等市场的营销,也可称为企业间的营销。然而,在日常销售中,许多客户业务人员常常感到困惑和无助: - 如何推动大客户的发展?我们需要找到一种方法来激发他们的兴趣和合作意愿。 -...
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大客户营销 点击咨询 《孙子兵法》曾经警告我们,兵是国家的根本大事,关乎生死存亡,决不能掉以轻心。对于现代企业而言,销售团队就是公司的战斗力!他们直接决定着公司在市场上的竞争力,乃至关系到企业的生死存亡。然而,许多公司的营销仍然依赖于高层的亲自参与和老板的个人努力,缺乏一支真正有战斗力的营销队伍和组织体系。...
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