大客户销售技巧培训
大客户营销是企业对企业、组织、机构、政府等市场的营销,也可称为企业间的营销。然而,在日常销售中,许多客户业务人员常常感到困惑和无助:
- 如何推动大客户的发展?我们需要找到一种方法来激发他们的兴趣和合作意愿。
- 对于大客户营销的角色布局,我们是否有清晰的思路?我们需要一个明确的计划来指导我们的行动。
- 面对竞争对手,我们应该采取何种策略才能突破?我们需要找到他们的弱点,并利用这些优势来超越他们。
- 我们是否能够识别出属于自己的销售机会?我们需要一个系统的方法来确定哪些机会是值得追求的。
- 我们是否真正了解客户的需求和痛点?我们需要挖掘出他们真正的需求,以满足他们的期望。
现在,我们提供一门实战性非常强的大客户营销策略课程,它不仅能解决上述问题,还能帮助销售人员建立系统的客户分析流程和方法。通过根据客户的反馈制定相应的营销策略,我们可以帮助企业建立以客户为中心的营销模式,并识别真正的销售机会。同时,我们还将帮助您制定具有竞争优势的抢单策略,让您在市场上脱颖而出。
第 一讲:认清大客户的“真面目”
一、大客户营销上的“五唯”误区
二、B端客户市场与消费品市场的区别
三、影响购买行为的四大因素
1、环境因素
2、组织因素
3、个人因素
4、人际因素
四、采购过程的八大阶段
互动:认识我们的客户采购阶段
第二讲:大客户营销的组合策略
一、赢得客户信任的AT法则
1、信任的三阶模型
2、行动的三阶模型
二、四轮驱动策略
1、关系策略
2、价值策略
3、服务策略
4、风险策略
三、针对B端客户的反馈模式制定策略
1、高瞻远瞩型
2、不知所措型
3、四平八稳型
4、自我陶醉型
互动:分析我们四轮驱动障碍
第三讲:摸清大客户营销中的角色影响力
一、大客户采购的三种类型
二、参与采购的角色影响力
1、四种角色影响力
2、组织架构的影响
3、把握每种角色的切入点
4、时该关注“小铃铛”与“小红旗”
三、摸清每种角色的影响力
1、团队的匹配接触度
2、角色的团队影响力
3、角色对我们的支持度
互动:测试我们的策略盲区
第四讲:找到差异化竞争优势
一、先诊断,后开方,挖掘客户的需求
1、两种营销思维的差异效果
2、诊断客户的三个营销阶段
3、学会用三类问题掌握“痛点”
二、知彼解已,找到差异化竞争优势
1、面对竞争对手的回应误区
2、应用“产品竞争矩阵”找到优势
3、向客户呈现不离不弃的“优势SPAR”
三、评估竞争机会的“五维衡量法”
案例:两个业务人员的“PK”
互动:我们的优势在哪里,如何呈现与判断?
第五讲:采取竞争策略,突破营销困境
一、选择合适的竞争策略
1、抢占先机,就构建壁垒
2、落于人后,就攻其不备
3、全盘渺茫,就小口蚕食
4、优势明显,就直接出击
二、掌握两个原则
1、团队致胜
2、关注对手
三、做好产品优势讲解
1、产品优势表达术:FABE
2、事半功倍的表达结构
案例:被对手忽略的客户“痛点”
互动练习:制定策略,并学会制定优势话术
第六讲:评估自己的竞争优势
一、用5个问题清晰了解形势
二、应用差异化——利益四象限
1、了解你拥有的资源优势
2、了解客户看重的利益优势
三、四步分析目前优势策略
1、你有的客户很重视,继续呈现
2、你有的客户不重视,转移战场
3、你没有的客户不重视,忽略不计
4、你没有的客户很重视,三种策略:退、转、等
四、定期复盘,团队制胜
1、五步复盘法
2、应用三个原则
互动:结合实景案例,评估自己的竞争优势,并制定相应的策略
《打单——大客户销售谈判能力优化》
8月03-04日 上海(线上同步)《向华为学习:大客户营销与管理》
8月11-12日 广州(线上同步)《大客户开发与管理技巧》
8月21-22日 北京(线上同步)《向华为学习:顾问式销售及大客户项目运作》
8月24-25日 成都(线上同步)《大客户战略管理》
9月13-14日 成都(线上同步)《大客户开发与维护策略技巧》
9月26-27日 上海(线上同步)《专业销售技巧-大客户开发及管理能力提升》
10月20-21日 苏州(线上同步)《大客户开发与维护中的“诊”与“治”》
10月27-28日 深圳(线上同步)优化团队是管理者的重要职责,它涉及到提升团队的整体效能...
拥有仓库对企业来说至关重要,其主要作用可以概括为以下几...