【课程大纲】
一章 销售的先进理念
一节 价值到底取决于什么
第二节 不可替 代——成交的基础
第三节 马斯洛需求理论
第四节 从4P、4C到4R看销售理念的转变
第五节 顾问式营销的核心思维
第六节 练习与讨论：如何理解需求
第二章 销售人员的修炼
一节 销售礼仪
第二节 执行力是什么
第三节 结果导向思维
第四节 积极心态
第五节 原则性与狼性的平衡
第六节 讨论：如何克服营销工作中的挑战
第三章 KP沟通五原则
一节 营造亲和
第二节 积极倾听
第三节 提问引导
第四节 建议影响
第五节 付诸行动
第四章 建立关系，挖掘需求
一节 完美销售的特征
第二节 **拉近客户距离的四大手段
第三节 初次接触客户的注意事项
第四节 提问的方式和技巧
第五节 现场演练：第 一次拜访客户
第五章 强化关系，推动成交
一节 从工作关系到朋友关系的转变
第二节 排他性关系来自于超出预期和感动
第三节 化解客户异议的标准五步法
第四节 做好技术层面工作，为决策者拍板创造有力环境
第五节 大订单业务五大致胜策略
第六节 长短组合、远近组合与概念营销
第七节 经典大项目案例分析
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