大客户销售培训
“速度取胜”、“剩者为王”的年代来临，行业的整合趋势愈演愈烈，面对众多的竞争对手，怎样才能脱颖而出拿下大客户，成为最终的获胜者？如何把握机会，克服重重困难，赢得更多的订单......这些问题是企业销售经理、区域经理不得不面对的紧迫竞争现实。
与客户谈的火热，谈到关键时候客户那边却突然冷却起来；客户不停的要求做演示、评估，可就是不做购买决定；客户看不到我方产品的优点，只知道拼命压价格；跟了很长时间的单，以为胜算很大，却落到了竞争对手的囊中；好不容易谈到了最后，客户又提出了新的需求……
利润越来越低，竞争压力越来越大，企业若想扛过生存危机，持续发展壮大，企业必须掌握大客户的购买心理，掌握大客户的销售策略，拿下大客户，才能赢定未来。
第 一 章 大客户销售理念
●拥抱大客户时代的来临
●为什么大客户销售总是失败
●大客户销售中失控的原因分析
●找到大客户销售的本质
●明确大客户销售的原则
●做好大客户经理的四大职责
●成长之路：简单销售到复杂销售
第二章 深入了解大客户
●像大客户一样思考
●每个VIP都有自己心中的VIP
●大客户并不喜欢接受销售
●学会寻找公众的证据
●了解大客户的五个方面
●打动大客户的七个价值
●你和大客户已有和可能的共同点
●大客户在沟通中的九大心理需求
第三章 大客户销售制胜准则
●克服交往的自卑意识
●不仅是买卖，重要是经营关系
●全身心投入，主动提供协助
●回归产品符合承诺
●服务的精髓：仆人领导力
●成为和问题的解决者
●追求信誉无止境
第四章 大客户销售必胜四步
1、了解需求，诊断问题
●需求开发与需求需求
●客户真正需要什么
●前期导入的三个重点
●建立个人情感互动
2、精心规划，制定策略
●全面了解与分析客户的五个方面
●这个项目对我方有何利益
●公司和我的团队能满足吗
●竞争态势分析：知己知彼
3、探明流程，影响决策
●项目评估的方式分析
●探明决策流程的方法
●关键人物分析模型四要素
●如何接近决策者：取得成功的关键一步
●影响决策：综合运用资源
4、动态调整，完美收场
●决策前后客户关注点差异分析及对策
●多种准备以防不测：防止竞争对手反扑
●后期谈判的关键：加速进程与保障利润
●皆大欢喜：平衡多方利益的艺术
第五章 大客户销售创新策略
●找到大客户的需求价值链
●四类销售人员类型特点与协作
●先发制人：将对手挤出圈外
●正面策略：运用品牌和产品威力
●侧翼策略：改变细节与扩展范围
●细分策略：渗透、时间
●学会放弃：节约资源的正确选择
●个人层面的10条跟进策略选择
●获取大客户忠诚的7项法则
结束语：戴上大客户销售的王冠
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大客户营销 点击咨询 大客户营销是企业对企业、组织、机构、政府等市场的营销，也可称为企业间的营销。然而，在日常销售中，许多客户业务人员常常感到困惑和无助： - 如何推动大客户的发展？我们需要找到一种方法来激发他们的兴趣和合作意愿。 - 对于大客户营销的角色布局，我们是否有清晰的思路？我们需要一个明确的计划来指导我们的行动。 - 面对竞争对手，我们应该采取何种策略才能突破？我们需要找到他们的弱点，并利用这些优势来超越他们。 - 我们是否能够识别出属于自己的销售机会？我们需要一个系统的方法来确定哪些机会是值得追求的。 - 我们是否真正了解客户的需求和痛点？我们需要挖掘出他们真正的需求，以满足他们的期望。 现在，我们提供一门实战性非常强的大客户营销策略课程，它不仅能解决上述问题，还能帮助销售人员建立系统的客户分析流程和方法。通过根据客户的反馈制定相应的营销策略，我们可以帮助企业建立以客户为中心的营销模式，并识别真正的销售机会。同时，我们还将帮助您制定具有竞争优势的抢单策略，让您在市场上脱颖而出。 大客户营销精品网课 大客户销售实战训练营 咨询详情 大客户赢销王道—实战技巧与策略 咨询详情 识人攻心—大客户关系管理与进攻策略 咨询详情 高维度——大客户关系管理 咨询详情 大客户营销内训课程推荐 大客户营销与销售团队管理 课程简介：大客户销售有什么不同的特点？大客户是各个供应企业都极为看重的客户，如何才能接近大客户？为什么销售人员总是不能深刻理解客户的意思？为什么不能同客户建立良好的关系?如何进行大客户的开发？如何提高大客户的忠诚度？只有掌握了大客户销售的有效方法，才能成为企业销售业绩和利润的稳定来源。 课程详情咨询培训费用咨询 以华为为标杆的大客户营销战法 课程简介：华为的销售业绩从初期的草莽英雄式发展的自然王国走向了持续稳定发展的必然王国，其大客户营销的思想对我们企业有很强的标杆意义。本课程以华为铁三角营销体系为基础，结合授课老师多年的大客户营销实践，形成了一套面向B/G端客户的大客户营销系统，为企业构建健康、持续、稳定、可预测的大客户销售体系，为营销团队赋能。 课程详情咨询培训费用咨询 海外战略大客户营销实战 课程简介： 从海外市场规划入手，发掘、定义海外大客户，洞察客户生存特征及业务需求；从战略产品营销入手，增加产品竞争力和盈利性；传授4个海外战略客户营销“抓手”，增进大客户取胜砝码；通 过策略性客户提案和沟通谈判，促进客户成交；辅以价值客户资源梳理和风险管理，实现海外大客户营销质与量的升级。 课程详情咨询培训费用咨询 大客户营销培训课程介绍 课程时间 本课程为企业内训，课程时长为1-2天，可根据企业需要调整相应的培训时间。 咨询了解 课程对象 营销总监、销售经理、销售主管、大客户销售经理、商务人员等相关人员。 咨询了解 课程特色 方法工具讲授与案例分析相结合，紧密联系企业的实际，具有实战性、可操作性。 咨询了解 培训方式 主题讲授 案例分析 互动问答 视频欣赏 情景模拟 小队讨论 模拟训练 咨询了解 大客户营销培训内容 第 一讲：认清大客户的“真面目” 一、大客户营销上的“五唯”误区 二、B端客户市场与消费品市场的区别 三、影响购买行为的四大因素 1、环境因素 2、组织因素 3、个人因素 4、人际因素 四、采购过程的八大阶段 互动：认识我们的客户采购阶段 第二讲：大客户营销的组合策略 一、赢得客户信任的AT法则 1、信任的三阶模型 2、行动的三阶模型 二、四轮驱动策略 1、关系策略 2、价值策略 3、服务策略 4、风险策略 三、针对B端客户的反馈模式制定策略 1、高瞻远瞩型 2、不知所措型 3、四平八稳型 4、自我陶醉型 互动：分析我们四轮驱动障碍 第三讲：摸清大客户营销中的角色影响力 一、大客户采购的三种类型 二、参与采购的角色影响力 1、四种角色影响力 2、组织架构的影响 3、把握每种角色的切入点 4、时该关注“小铃铛”与“小红旗” 三、摸清每种角色的影响力 1、团队的匹配接触度 2、角色的团队影响力 3、角色对我们的支持度 互动：测试我们的策略盲区 第四讲：找到差异化竞争优势 一、先诊断，后开方，挖掘客户的需求 1、两种营销思维的差异效果 2、诊断客户的三个营销阶段 3、学会用三类问题掌握“痛点” 二、知彼解已，找到差异化竞争优势 1、面对竞争对手的回应误区 2、应用“产品竞争矩阵”找到优势 3、向客户呈现不离不弃的“优势SPAR” 三、评估竞争机会的“五维衡量法” 案例：两个业务人员的“PK” 互动：我们的优势在哪里，如何呈现与判断？ 第五讲：采取竞争策略，突破营销困境 一、选择合适的竞争策略 1、抢占先机，就构建壁垒 2、落于人后，就攻其不备 3、全盘渺茫，就小口蚕食 4、优势明显，就直接出击 二、掌握两个原则 1、团队致胜 2、关注对手 三、做好产品优势讲解 1、产品优势表达术：FABE 2、事半功倍的表达结构 案例：被对手忽略的客户“痛点” 互动练习：制定策略，并学会制定优势话术 第六讲：评估自己的竞争优势 一、用5个问题清晰了解形势 二、应用差异化——利益四象限 1、了解你拥有的资源优势 2、了解客户看重的利益优势 三、四步分析目前优势策略 1、你有的客户很重视，继续呈现 2、你有的客户不重视，转移战场 3、你没有的客户不重视，忽略不计 4、你没有的客户很重视，三种策略：退、转、等 四、定期复盘，团队制胜 1、五步复盘法 2、应用三个原则 互动：结合实景案例，评估自己的竞争优势，并制定相应的策略 定制企业培训方案 知名大客户营销讲师-孟昭春 孟昭春老师有多年的大客户营销实战经验，曾在两个月内做成7张百万大单，人送美称孟百万，他创立的“四维成交法”大客户营销模式建设理论和《成交高于一切》专著，至今仍然被广泛应用和研究... 了解课程 咨询老师 大客户销售项目运作讲师-蒋建业 华为公司原企业网事业部南部大区经理，华为大学特聘讲师，港湾公司广东办事处主任，港湾公司大企业系统部总经理，上海广茂达首席营销官，上海雷士光艺总经理，成功销售近10个亿的业绩，组织策划近200个广告促销和宣传活动... 了解课程 咨询老师 实战派营销管理讲师-吴昌鸿 吴昌鸿老师拥有十余年营销实战经验及营销管理经验，九年营销领域丰富的授课经验。曾任职通讯企业、工业品企业，并创立了广告传媒公司，先后担任过区域经理、销售总监、副总、总经理... 了解课程 咨询老师 大客户营销公开课 《打单——大客户销售谈判能力优化》 8月03-04日 上海（线上同步） 《向华为学习：大客户营销与管理》 8月11-12日 广州（线上同步） 《大客户开发与管理技巧》 8月21-22日 北京（线上同步） 《向华为学习：顾问式销售及大客户项目运作》 8月24-25日 成都（线上同步） 《大客户战略管理》 9月13-14日 成都（线上同步） 《大客户开发与维护策略技巧》 9月26-27日 上海（线上同步） 《专业销售技巧-大客户开发及管理能力提升》 10月20-21日 苏州（线上同步） 《大客户开发与维护中的“诊”与“治”》 10月27-28日 深圳（线上同步） 领取公开课课程表 咨询客服 getParagraph(15488);
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大客户营销 点击咨询 《孙子兵法》曾经警告我们，兵是国家的根本大事，关乎生死存亡，决不能掉以轻心。对于现代企业而言，销售团队就是公司的战斗力！他们直接决定着公司在市场上的竞争力，乃至关系到企业的生死存亡。然而，许多公司的营销仍然依赖于高层的亲自参与和老板的个人努力，缺乏一支真正有战斗力的营销队伍和组织体系。 华为公司作为世界五十强企业，在全球范围内与西方巨头正面竞争，成为行业的翘楚。更令人赞叹的是，华为公司一直以来都是由前方驱动后方，由销售引领整个公司发展的。他们的营销体系成为了公司发展的火车头。那么，华为公司的营销管理究竟有何独到之处？又有哪些值得我们学习和借鉴的地方呢？这正是本次培训的核心内容。 在本次培训中，我们将深入探讨华为公司营销的精髓所在。从他们的销售策略、市场定位到组织架构和团队建设，我们将一一剖析，为您呈现一个全方位的华为营销案例。无论您是企业高管、销售精英还是创业者，这次培训都将带给您宝贵的启示和实战经验。让我们一起探索华为成功的秘密，为您的企业营销注入新的活力！ 大客户营销精品网课 大客户销售实战训练营 咨询详情 大客户赢销王道—实战技巧与策略 咨询详情 识人攻心—大客户关系管理与进攻策略 咨询详情 高维度——大客户关系管理 咨询详情 大客户营销内训课程推荐 大客户营销与销售团队管理 课程简介：大客户销售有什么不同的特点？大客户是各个供应企业都极为看重的客户，如何才能接近大客户？为什么销售人员总是不能深刻理解客户的意思？为什么不能同客户建立良好的关系?如何进行大客户的开发？如何提高大客户的忠诚度？只有掌握了大客户销售的有效方法，才能成为企业销售业绩和利润的稳定来源。 课程详情咨询培训费用咨询 以华为为标杆的大客户营销战法 课程简介：华为的销售业绩从初期的草莽英雄式发展的自然王国走向了持续稳定发展的必然王国，其大客户营销的思想对我们企业有很强的标杆意义。本课程以华为铁三角营销体系为基础，结合授课老师多年的大客户营销实践，形成了一套面向B/G端客户的大客户营销系统，为企业构建健康、持续、稳定、可预测的大客户销售体系，为营销团队赋能。 课程详情咨询培训费用咨询 海外战略大客户营销实战 课程简介： 从海外市场规划入手，发掘、定义海外大客户，洞察客户生存特征及业务需求；从战略产品营销入手，增加产品竞争力和盈利性；传授4个海外战略客户营销“抓手”，增进大客户取胜砝码；通 过策略性客户提案和沟通谈判，促进客户成交；辅以价值客户资源梳理和风险管理，实现海外大客户营销质与量的升级。 课程详情咨询培训费用咨询 大客户营销培训课程介绍 课程时间 本课程为企业内训，课程时长为1-2天，可根据企业需要调整相应的培训时间。 咨询了解 课程对象 营销总监、销售经理、销售主管、大客户销售经理、商务人员等相关人员。 咨询了解 课程特色 方法工具讲授与案例分析相结合，紧密联系企业的实际，具有实战性、可操作性。 咨询了解 培训方式 主题讲授 案例分析 互动问答 视频欣赏 情景模拟 小队讨论 模拟训练 咨询了解 大客户营销培训内容 一、战略市场洞察与营销战略规划 1、市场营销与战略洞察 -市场洞察的内涵 -宏观分析与PEST工具 -客户战略理解与需求分析 -竞争分析与内涵 案例：华为弯道超车战略 案例：金融危机下的战略机遇 研讨：市场洞察与分析 2、市场营销战略选择 -安索夫矩阵与战略应对 -三平面业务设计 -市场策略选择 -市场渗透战略 -产品开发战略 -市场开发战略 -多样化经营战略 3、目标客户选择与分析 -STP市场战略 -市场吸引力分析 -公司产品与竞争力分析 -市场战略定位与策略 -SWOT分析与营销策略 案例：华为农村包围城市 研讨：战略分析与营销战略 4、战略营销目标分解 -机会点分析的四个维度 -战略沙盘解读与目标 -营销战略与目标分解 二、以客户为中心的营销体系规划 1、营销体系规划 -销售的逻辑 -销售成交元素分析 -营销体系规划与依据 2、营销组织架构设计与定位 -华为营销体系组织架构 -销售部的价值与定位 -产品行销部的价值与定位 -服务部的价值与定位 3、华为铁三角组织运作 -大客户销售特点与应对 -华为项目组构成 -华为铁三角组织运作 -研讨：铁三角组织运作分析 4、跨部门协同与矩阵式组织架构 -矩阵式组织架构与分类 -矩阵式组织架构的优劣势 -华为狼狈组织定位 -组织架构设计逻辑与分类 研讨：跨部门合作场景与协同 三、关键客户价值管理与品牌营销 1、客户价值营销与内涵 2、客户感知价值管理与创造 -客户的价值分类 -客户需求洞察与分类 -客户感知价值构成 -客户价值主张分类 -客户产品需求分析 案例：华为营销三板斧 研讨：客户感知价值提升 3、客户终身价值管理与挖掘 -客户终身价值评估 -基于终身价值的客户分类 -客户价值的分类管理 案例：华为样板点工程 研讨：客户终身价值挖掘 4、价值呈现与品牌营销 -客户导向的营销工作 -品牌工作四步曲 -品牌包装与价值呈现 -品牌营销与活动组织 -客户现场的品牌营销 四、全流程化营销管理与组织优化 1、客户采购行为与营销流程分析 -大客户采购行为分析 -华为LTC大客户营销管理 研讨：营销流程与关键应对 2、LTC全流程营销管理 -销售线索管理 -线索管理的四要素 -销售机会点评估与管理 -项目管理与项目分级制度 研讨：项目分解管理 3、销售项目运作与管理 -项目分析与运作策略 -项目运作策略实施路径 -项目任务分解与管理 -整合解决方案 -项目各个阶段的输入与输出 4、营销体系绩效管理 -绩效的概念与内涵 -从战略到绩效 -绩效指标透视 -绩效分解的原则 研讨：全流程绩效指标设计 5、营销漏斗管理与流程优化 -全流程营销漏斗与管理 -营销驱动的组织流程优化 五、回顾与总结：华为战略营销体系 定制企业培训方案 知名大客户营销讲师-孟昭春 孟昭春老师有多年的大客户营销实战经验，曾在两个月内做成7张百万大单，人送美称孟百万，他创立的“四维成交法”大客户营销模式建设理论和《成交高于一切》专著，至今仍然被广泛应用和研究... 了解课程 咨询老师 大客户销售项目运作讲师-蒋建业 华为公司原企业网事业部南部大区经理，华为大学特聘讲师，港湾公司广东办事处主任，港湾公司大企业系统部总经理，上海广茂达首席营销官，上海雷士光艺总经理，成功销售近10个亿的业绩，组织策划近200个广告促销和宣传活动... 了解课程 咨询老师 实战派营销管理讲师-吴昌鸿 吴昌鸿老师拥有十余年营销实战经验及营销管理经验，九年营销领域丰富的授课经验。曾任职通讯企业、工业品企业，并创立了广告传媒公司，先后担任过区域经理、销售总监、副总、总经理... 了解课程 咨询老师 大客户营销公开课 《打单——大客户销售谈判能力优化》 8月03-04日 上海（线上同步） 《向华为学习：大客户营销与管理》 8月11-12日 广州（线上同步） 《大客户开发与管理技巧》 8月21-22日 北京（线上同步） 《向华为学习：顾问式销售及大客户项目运作》 8月24-25日 成都（线上同步） 《大客户战略管理》 9月13-14日 成都（线上同步） 《大客户开发与维护策略技巧》 9月26-27日 上海（线上同步） 《专业销售技巧-大客户开发及管理能力提升》 10月20-21日 苏州（线上同步） 《大客户开发与维护中的“诊”与“治”》 10月27-28日 深圳（线上同步） 领取公开课课程表 咨询客服 getParagraph(15488);
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