财富管理行业顾问式销售培训
在银行销售中,与陌生客户面对面的交流技巧至关重要。我们的课程不仅将向您介绍银行陌生客户面访的技巧,还将帮助您在销售领域取得更加出色的业绩。参加我们的培训,让您成为销售领域的佼佼者,轻松驾驭每一次客户面访,创造更多商机,实现更大成功!
上午篇:财富管理行业形势政策及最佳实践
一、我国财富管理行业发展与趋势
1. 我国财富管理市场发展历程
1) 我国财富管理发展历程的4个阶段
2) 2.30年财富管理五大关键词
2. 我国财富管理市场现状及机构趋势
1) 整体市场情况
2) 信托的坎坷成长路
3) 眼看他起高楼——三方财富与资管机构
4) 我国私人银行的竞争态势
3. 我国财富管理市场的未来趋势
1) 从中国底层经济发展逻辑重置看未来
2) 从投资的困境与出路看未来
3) 从高净值人群的需求延变看未来
4) 从高净值家庭资产配置现状看未来
5) 总结:财富管理市场的未来趋势
●讨论:究竟什么是财富管理
4. 财富管理大类资产的未来趋势
1) 迅速崛起的公私募
① 公私募市场及投资策略的发展
② 销售模式的转变
③ FOF的大时代
2) 回归本源的保险业务
① 互联网保险新规的影响
② 保险营销模式的转变
③ 新的营销核心亮点—保险金信托
3) 银行理财的净值化
二、商业银行零售转型与最佳实践
1. 商业银行零售转型之路
1) 商业银行向零售业务转型的必要性
2) 现状、挑战及机遇:增长和转型双重的困境
3) 零售银行破局之路
2. 最佳实践案例分析
1) 平安银行零售转型中的经验
2) 招商银行业务发展中的经验
●下午及晚上篇:专业化销售流程及营销技能进阶
一、导入篇-建立销售的正确认知
1. 树立销售的正确理念
1) 认清销售的本质
2) 银行零售销售的正确思想
2. 销售的方法论
1) 销售利我者
2) 销售利他者
3) 销售无我者
4) 销售无他者
二、专业化销售七步走详细流程
●第一步-夯实地基:销售前准备
●案例:正在柜台进行大额转账的王阿姨
1. 售前准备-专业篇(懂产品)
1) 回归银行零售类产品的本源
2) 功能性产品
3) 投资类产品
2. 售前准备-专业篇(懂市场)
1) 宏观政策与财富管理
2) 中观行业的潮起潮落
3) 资产配置与行为金融
3. 售前准备-专业篇(懂客户)
4. 售前准备-物理篇
1) 软件准备
2) 硬件准备
●第二步-浇筑垫层:开场破冰
1. 破冰的必要性
2. 破冰方法与技巧
●讨论:有效的破冰话术
●第三步-承重搭墙:需求挖掘
1. 需求挖掘的理论基础
2. 成功销售的本质区别
3. 需求挖掘方法论
●讨论:公募基金的需求挖掘引导话术
●第四步-内部装潢:提出方案
1. 让产品去匹配客户
2. 简装-“简单”产品推荐话术公式
●演练:根据公式挑选产品进行推荐话术设计
3. 常用七大技巧
●第五步-外墙粉刷:促成技巧
1. 如何发现客户购买信号
2. 如何激发购买欲望
3. 确定购买意向9大技巧
●第六步-质量检查:异议处理
1. 异议的重要性与本质
2. 解开异议的面纱,异议处理的底层逻辑
3. 异议处理求真技巧与化解策略
4. 自我认识与反思
●演练:产品亏损的张先生
●第七步-完工交付:完成跟进
1. 行百里者半九十
2. 细节决定成败
三、销售进阶技巧
1. “复杂”产品4W营销大逻辑
2. 十大实用销售技巧
1) 你喜欢德云社么?
2) 几十P的产品合同怎么用?
3) 怎么让还没成交的客户心痒痒?
4) 不要鸡同鸭讲
5) 数据效应
6) 上下/交叉陪访的力量
7) 肢体语言密码
8) 听懂客户的潜台词
9) 主动暴露弱点
10) 关于理财规划
●案例:与中产阶级刘女士的“亲密接触”
要做好销售团队管理,可以考虑以下几点: 1. 明确目标和策...
粟长风老师拥有超过 20 年的管理工作经验,其中包括 16 年的部队管...
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要成为顾问式销售,可以采取以下步骤: 1. 学习和提升销售技能:积极投入学习,了解销售领域的最新趋势、方法和技巧。参加销售培训课程、研讨会或工作坊,掌握基本的销售技能,例如沟通、谈判、问题解决和关系建立等。 2. 深入了解客户和市场:投入时间和精力研究目标客户和行业,了解他们的需求、痛点和挑战。通过研究和分析,掌握市场洞察力,以便能够为客户提供有价值的解决方案。 3. 发展专业知识和行业洞见:使自己成为客户信赖的...
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顾问式销售培训旨在培养销售人员成为专业的顾问,能够与客户建立更强的关系并提供个性化的解决方案。以下是顾问式销售培训可能包括的内容: 1. 顾问销售概述:介绍顾问式销售的基本概念、原理和技巧,以及与传统销售方法的区别。 2. 人际关系和沟通技巧:培养销售人员良好的人际关系和沟通技巧,包括积极倾听、发现客户需求和表达产品或服务的价值等。 3. 了解客户和市场:学习如何进行市场调研和分析,了解目标客户的特点、需求和竞争...
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