宠物用品销售培训
目前,中国宠物用品市场同质化严重,产品缺乏表现力,技术缺乏竞争力,关系缺乏持久力,品牌缺乏吸引力,宠物产品营销又具有项目成交周期较长,项目销售非常重视技术以及售后服务等复杂营销特质。面对不断变化的市场环境,宠物用品企业销售人员如何去开发客户?如何维护我们的宠物用品客户?这些问题直接左右企业的营销业绩。
本课程以专业化视角及创新突破思维为宠物企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程,致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好的优秀宠物用品营销人,为企业的长期发展打下坚实的基础。
第 一 部分、中国市场环境变革分析与营销困局突破
一、当前中国市场环境现状分析
二、当前宠物用品市场营销存在的问题分析
三、宠物用品竞争手段的同质化
四、宠物用品营销模式的同质化
第二部分、基于心理学的宠物用品顾问式销售规律及特点
1、宠物用品开发客户销售的特点
2、宠物用品开发客户的购买流程
3、影响开发客户购买决策的关键因素
4、宠物用品开发客户采购利益图分析
5.基于心理学的顾问式销售的三点思考
6.销售人员必备行为特征
7.优秀销售顾问具备的条件
8.客户销售与采购的流程
第三部分、基于心理学的顾问式销售人员营销十二项关键点技能提升
1、客户信息、2、客户需求3、客户分析4、客户礼仪
5、客户沟通6、客户关系7、商务谈判8、客户异议
9、客户管理10、价格管理11、客户成交12、客户服务
第一步:寻找宠物用品客户商务信息的方法以及客户信息的十种策略
1、媒体广告、2、展会会议、3、行业介绍4、老客户转介绍5、圈层关系网6、客户俱乐部7、互联网信息8、异业联盟9、名单拜访10、竞争对手
第二步:了解宠物用品客户类型----基于心理学的宠物用品客户分析
一:按客户性格类型划分
(1)理智稳健型(2)感性冲动型(3)优柔寡断型
(4)借故拖延型(5)沉默寡言型(6)喋喋不休型
(7)畏手畏脚型(8)斤斤计较型
二:基于心理学的了解客户的关注点
1.客户采购流程不同
2.客户购买动机不同
3.客户购买一般有预算
4.客户认为销售需要长期的关系
5.客户比较强化谈判协商
6.客户需要备忘录等来强化双方的信任感
7.客户更需要售后服务
8.客户对技术交流非常关注
9.客户销售要抓住时机成交
第三步:了解宠物用品客户购买需求与基于心理学的客户心理活动
(一)、宠物用品客户基于心理学的需求分析
1、如何全面掌握宠物用品客户购买的信息?
2、如何挖掘宠物用品客户真实需求和隐藏需求?
3、如何探听宠物用品客户的采购预算?
4、如何了解宠物用品客户的决策情况?
5、如何判断宠物用品客户的关键人信息和影响者?
6、如何让宠物用品客户采购需求快速升温?
(二)、宠物用品客户基于心理学的客户心理活动分析
1、宠物用品客户营销沟通的5W2H工作法和五种角色分析
2、基于心理学的购买决策的五个阶段
3、宠物用品客户购买流程行为分析
第四步:基于心理学的宠物用品客户人际关系建立
1、参观公司建立组织信任技巧提升
2、如何赢得客户对公司信任的六个方法沟通技能提升
3、基于心理学的宠物用品客户有效沟通技能提升
3.1基于心理学商务沟通的认知
3.2基于心理学商务沟通失败的分析
3.3基于心理学克服沟通障碍的方法
3.4基于心理学有效沟通六步骤
工具表格:《电话记录表》
工具表格:《客户拜访总结报告》
工具表格:《项目跟踪进展分析表》
4、基于心理学宠物用品客户沟通的需求引导
客户提问技巧(问出信息)
倾听客户技巧(听出味道)
阐述沟通技巧(说到点上)
5、基于心理学宠物用品客户高效沟通技能提升
1.产品的利益永远是销售陈述的重点
2.使销售陈述变得妙趣横生,产品陈述需要遵循FABE的原则
3.使潜在客户参与到销售陈述中来
4.证明性销售陈述更有力量
5.你还应该做一些销售纪录
6.针对宠物用品客户销售陈述的六大方法及要点
第五步:基于心理学宠物用品客户沟通如何建立个人和公司信任---*销售工具1.获取客户信任的4种手段
2.销售会谈的2/8法则(倾听与提问)
3.善于牵着客户的鼻子走
4.*——赢取大订单的利器(挖掘客户需求)
1、什么是基于心理学*提问方式
3、封闭式提问和开放式提问
4、基于心理学如何起用*提问
5、基于心理学*提问方式的注意点
第六步:基于心理学宠物用品客户开发技能提升
1、宠物用品客户开发关键阶段分析—建立开发客户里程碑
2、失败宠物用品客户开发的六大原因分析
3、基于心理学宠物用品客户开发与客户信息关键点分析、采购量、合同金额、采购时机、价格要求、质量标准、竞争对手分析、项目分析
4.内线选择4个标准,线人——从认识到发展
4.1通过线人信息调查的重要性
4.2名义决策者与实际决策者的应对策略
4.3影响者的区分及应对策略,采购者、支付者和操作者应对策略
工具表格:《客户内部采购流程表》
工具表格:《客户内部与采购有关人的角色与态度》
5、宠物用品客户规模实力的背景分析与客户风险判断知识点
6、宠物用品客户价值营销与客户分级管理应该注意的事项分析
第七步:基于心理学宠物用品客户关系处理技能提升
1.什么是关系营销?
2.客户关系的五个阶段发展,建立客户相互信任关系的8要点
3.客户的组织利益和个人利益哪个更重要?
4.客户关系的四种类型和层次
5.如何使你的利益与众不同?
6.关系营销要考虑成本
第八步:、基于心理学快速解除宠物用品客户异议的策略
1、销售是从拒绝开始的,如何摸清客户拒绝的原因
2、基于心理学分析异议产生的原因
﹡不认可营销服务人员;
﹡不认可公司
﹡宠物用品客户有太多的选择;
﹡宠物用品客户暂时没有需求;
﹡宠物用品客户想争取更多的利益;
3、基于心理学分析客户异议的种类
1)、真实异议2)、假的异议3)、隐藏异议
4、异议原因分析
1)、误解2)、怀疑3)、习惯4)、欠缺
4、基于心理学如何解除宠物用品客户异议?
基于心理学客户异议的处理技巧
1)宠物用品客户异议处理要求:先处理感情,再处理事情;
2)宠物用品客户异议两种满足:精神满足、物质满足
3)宠物用品客户异议处理技巧:“三明治”法则
第九步:基于心理学现代商务谈判技能提升
1.互惠商务谈判认知
2.商务谈判要坚持的两大原则
3.基于心理学现代的谈判方式(互惠式谈判方式)特点与分析
4.认识商务谈判的成功步骤
5.商务谈判的分析与应对
5.1宠物用品商务谈判准备内容
庙算者胜,设计就是力量,
谈判信息的收集与整理,
状态的准备——气场
态度的准备——双赢
知识的准备——专业
技巧的准备——专长
工具的准备——资源
5.2宠物用品商务谈判事前的策略
时间策略、地点策略、关键人策略
开价、目标、底线、谈判方案准备
谈判的准备、开局阶段、磋商阶段、僵局处理、让步策略、协议促成策略
5.3找出谈判的要点方法
1、谈判的角色扮演策略
2、基于心理学蚕食策略与让步策略
3、基于心理学谈判说服五步法
第十步:基于心理学宠物用品客户报价策略-----双赢的价格谈判
第一:客户价格谈判阶段(杀、守、议、放价)
一、杀价:二、守价:三、议价、四、放价
第二:高目标价格、低目标价格、现实目标价格、价格沟通策略、谈判价格要素分析、价格让步、询价、还价案例
第三:成交信号识别方法技能提升;
第四:要求承诺,快速出击、智取订单
一、成交所需具有的狼性心态
1、年老的狮子会狩猎----关健时刻不能失去理智
2、狼性夺食----快、准、狠
3、销售人员成交训练模拟
第十一步:、基于心理学确认销售,获得成交的*技巧
1、规定期限法的技巧与实战
2、讨价还价法的技巧与实战
3、双赢型谈判技巧与实战
4、投标前的准备与策划、设置壁垒、促进成交,夺取销售订单的策略;
第十二步:基于心理学宠物用品客户维护与服务技能提升
1、为什么签订订单后不赚钱------宠物用品客户优质服务的重要性
3、如何处理不同宠物用品客户的抱怨和投诉
4.宠物用品客户服务管理的方法
5.维护老客户关系的要素,提升客户满意度、忠诚度、期望值。
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回答
很多公司和企业在招聘销售人员的时候都要求口才流利,很显然,口才对于业务员来说至关重要。在与客户谈判的过程中,如何巧妙化解客户的拒绝、如何挖掘客户的深层需求、如何与客户建立良好的人际关系、如何找到客户的抗拒点和兴趣点,这些都与口才息息相关。那么,怎么提高销售口才呢?提高销售口才的方法和技巧有哪些呢?今天,小编就来和大家简单聊聊销售口才培训这个事情。 1、不要害怕被拒绝 对于销售员来说,首先我们自己要有作为一个国家强大的心理健康素质教育能力,最重要的是不要害怕被客户拒绝...
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回答
大客户营销 点击咨询 大客户营销是企业对企业、组织、机构、政府等市场的营销,也可称为企业间的营销。然而,在日常销售中,许多客户业务人员常常感到困惑和无助: - 如何推动大客户的发展?我们需要找到一种方法来激发他们的兴趣和合作意愿。 -...
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回答
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