货发了,收了部分货款,余款却找各种理由拒付……项目做完了,甲方却使出种种花招,拖着尾款,质保金更是遥遥无期……老客户欠了几十万不给,还在要货。答应给货吧,又增加一笔应收款;不答应给货吧,又怕影响老客户关系…… 诸如此类的问题层出不穷,业务员头痛,企业更头痛!
要降低应收款,首先要了解应收款产生的原因,有些是因为客户,有些是因为环境,有些则与我们的销售行为相关。从原因着手,有的放矢,才能提高催
收货款的效率,同时避免影响客户关系。
把握客户心理、客户内部关系和流程,才能选择切入点,采取相应的策略。许多销售人员恰恰是不了解客户,错过了要款的**时机;没有过硬的理由,难以说服客户;欠缺要款的手段和技巧,常常被动应战,收效甚微。
催收货款,不仅涉及到销售技巧问题,也涉及账期管理、合同风险控制、销售前期的客户关系公关。催收货款应该从事前预防,事中控制,事后管理等多管齐下。仅仅是简单的亡羊补牢,决非解决问题的蕞佳方式。
1、了解客户的延迟付款对企业经营的影响;
2、学习如何防止客户的延迟付款,掌握加快应收账款的回收;
3、了解掌握逾期账款的催收政策与流程;
4、掌握常规催收技巧、不良账款催收技巧。
前言:
不同债务人的付款心理
同一债务人对不同债权的付款心理
同一债务人对不同账龄的付款心理
第 一单元:应收账款管理存在的问题
企业防范意识淡薄
企业内控措施不到位
应收账款管理失当
应收账款管理的三大误区以及二大解决法宝
第二单元:应收账款管理概述
应收账款产生的原因
应收账款对企业经营的影响
应收账款持有成本
管理成本
机会成本
财务成本
坏账成本
应收账款管理目标
应收账款管理3+1模式
应收账款十大管理工具
应收账款的跟踪管理(RPM)
平均应收账款回收期(DSO)
递进式分类分级催收40法
第三单元:应收账款信用风险控制
一、应收账款信用风险事前控制
客户信用调查
客户信息收集内容
客户信息收集渠道:自行收集、官方渠道
新客户所关注的信息点
老客户所关注的信息点
核心客户所关注的信息点
高危客户所关注的信息点
二、设定客户信用额度模型和信用期限
营运资产评估模型
特征分析评估模型
额度简易估算模型
三、客户ABC分类评分表及相应的信用政策
建设企业信用管理体系
全程信用管理模式
信用管理人员职责
信用管理制度的制订
四、企业信用风险事中控制
销售合同评审
应收账款的跟踪管理
应收账款的监控管理(RPM)
应收账款难以收回的外部危险信号
公司内部的危险因素
五、逾期应收账款的风险管理
欠款催收的3大原则(TSP)
欠款催收的4大指导思想
欠款催收的10大要点
逾期应收账款的催收技巧
企业信用风险事后控制
经过两天的学习,使我明白:催收人员不仅仅只是盲目的打电话催客户还钱,这种直白的手段对于客户来说一点作用都没有,经过专业老师的讲解之后,让我明白了要站在客户的角度思考问题,掌握客户活动的时间点,了解客户的真实情况,掌握不同客户的不同说辞,才能够更好的搞定客户,加速欠款的回收。
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