随着竞争环境日趋激烈,客户的要求越来越多,客户变得更加精明,采购选择和决策的过程也更为复杂和漫长。销售人员不再是只推销产品,更要有推销解决问题的策略和方案,以便向更高层和更广层面的决策者推销,成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。可见要达成交易,往往还需要在技术上有所突破。
1、了解让客户喜欢你的销售模式。
2、深刻理解销售成功的关键三大理念。
3、了解如何开场,引起客户的兴趣。
单元一:销售概述什么是销售(定义)
为什么需要销售
销售人员素质要求
优秀销售人员特质
单元二:销售分类和客户心理分析销售分类及其异同
客户心理变化四阶段
客户决策六步骤
销售六步骤
单元三:销售准备技巧销售漏斗管理
目标客户分析
开发客户的渠道
单元四:客户接触技巧突破“障碍”
电话预约技巧
LSCPA异议处理技巧
单元五:需求调查技巧SPIN“抓心”技巧
找到销售“关键”人
单元六:产品介绍和方案演示技巧“故事化”案例呈现
FAB说明技巧
单元七:销售促成技巧价格谈判
客户异议处理
成交时机和步骤
获得客户购买承诺的
单元八:售后服务技巧及时技术支持
关心客户个人情感
帮助客户拓展事业
要求客户转介绍”
单元九:销售人员成长之路销售人员三种境界
从“销售业务员”到“销售经理”
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