天津渠道建设培训课程

派单、行销带客、陌拜商会、饭局营销、CALL客、政府拜访等多种方式，在各项目纷纷出现。渠道已经成为了我们解决营销问题的主要方法之一。但是效果各有所不同，我们不是为做渠道而做渠道，而是针对性营销问题而做渠道。

1，现代营销观念

现代营销观念是系统的营销观念。

2，渠道的作用和所要解决的主要问题

（1）渠道终端大化，提高分销覆盖率

（2）要求终端优化，提高店内生意占有率

3，渠道七种类型及优劣式分析

（1）长渠道：优点，“占领”一个系统，成本低。

（2）短渠道：优点，贴近终端，资金周转快，掌握市场信息，网络布局全面合理。

（3）直供：优点，拥有终端，资金周转快，掌握市场信息，网络布局全面合理。

（4）直销：优点，拥有客户，资金周转快，掌握市场信息，网络布局全面合理。

（5）优点，拥有自己的销售队伍，解决利益分配，内部客户，一对一销售，及时、有效、方便。

（6）连锁：连锁经营本质是品牌利润。

（7）电子商务：优点，1、传播面广，2、超越空间，无国界和距离，3、费用低廉，4、人群素质高，5、虚拟店铺降低库存甚至零库存，6、小公司与大公司同台竞争，7、24×7在线服务。

4，当今渠道有效做法---渠道下沉和精细化营销

（1）细分市场，有的放矢

（2）建立县级经销商网点，实现批零一级差

（3）高强度覆盖，提高分销率

（4）渠道全程营销

（5）协同销售——推行ARS战略，实现区域*1

（6）渠道推行层级责任制

（7）开展客户化的共同生意计划

（8）为渠道商提供全面价值

（9）推行农化专营（专柜）

5，渠道开发---渠道开发12定律

（1）合作之源是共同利益,合作之本是共同理念，找合作利益之时切勿望了找经营理念。

（2）感兴趣的不是大经销商,而是具有潜力的经销商。

（3）规模小不可怕，可怕的是既无思想，又无模式。

（4）与其选择实力与规模，不如选择高忠诚度。——模特靓是靓，但做老婆不一定适合！

（5）与其选择网络纵横交错的经销商，不如选择有根据地的经销商。

（6）与其选择“天马行空”的经销商，不如选择把市场做深做透的经销商——选择农民，不选择猎人！

（7）自下而上选择经销商，有“群众基础”这座厚地基才能真正盖起“摩天大楼”。

（8）选择谦虚和愿意做“学生”的经销商，因为只有学生才会听导师的话。

（9）选择具有“良民”形象的经销商，对别人常常不“仁”，很难想象就一定会对我们“义”。

（10）选择有强互补性的经销商，资源、平台、网络必居其一。

（11）只有销售能力而无管理输出能力的经销商是“短跑*”，而具有管理输出能力的经销商是“长跑*”，做市场是长跑而不是短跑。

（12）选择愿意出20%的钱活跃推广市场的经销商，你愿意出20%，我就敢出80%。

6，渠道经营与管理---渠道8大管理

（1）利益管理

（2）激励管理

（3）忠诚度管理

（4）成长管理

（5）客情管理

（6）压力管理

（7）咨讯管理

（8）文化管理