绝大多数的企业和行业,都难以摆脱2080法则的宿命,80%的销售额,来自20%的大客户。企业之间针对客户的竞争,核心是针对大客户的竞争。很多大企业的成名史,都是因为曾经获得大客户的认同和认可,而走上加速发展的道路。
本课程从完全实战的角度,以目的为中心,抛开空洞的理论,抓住问题的核心,让企业的销售人员从几个关键点处着手,快 速成为大客户销售高手,并可以在战争中更好的学习战争,让大客户成为我们的铁杆支柱。
一、大客户认知
1、 什么是大客户?核心客户?
2、 客户销售分级的必要性与理论
3、 帕累托80/20法则
4、 关注大客户采购的要素
5、 大客户销售的六个步骤
6、 大客户销售漏斗
二、内功扎实、准备充分、卖好自己
1、相关展业资料准备
2、行业知识、专业知识准备
3、销售专业知识准备
4、客户信息了解准备
5、竞争对手信息了解准备
6、客户项目资料准备
7、客户方案准备
8、相关决策人资料准备
三 销售前的准备与开发
1、客户分析
2、目标及策略设定
3、销售管理必备的工具
4、日常业务管理
5、路线管理
6、业绩管理
7、寻找准 客户的关键策略
8、客户个人资料的搜集
9、客户的评估过滤准备
10、客户的有效管理
四、寒暄问候、打开话题
1、顾问式销售的流程
2、成功的启动的三步骤
3、成功的开场白-打开话题的技巧
4、如何赢得客户的好感
五、建立与大客户的信赖关系
1、 客户关系营销
●客户关系管理的定义
●关系管理的营销学基础
●关系管理的重要性
●科特勒五种客户关系类型
2、 提升大客户的满意度与忠诚度
●客户满意与满意度
●影响客户满意度的因素
●提升满意度技巧
●客户忠诚度与满意度的关系
●客户关怀公式
3、 与不同个性客户打交道-----客户性格分析
●几种性格特征的客户
●测试及讲解:*测试及分析
●测试及讲解:人际沟通测试及分析
●与不同个性客户有效沟通的方法
●沟通环走模型
●沟通是不同个人品牌间的互动
六、挖掘大客户深度需求
1、 拜访前如何确定问题
2、 见面时如何提问
4、 说服技术在沟通中的运用
5、 力量型提问的使用
6、 带来销售革命的*
7、塑造价值、制造集体渴望
●大客户内部四大买者的价值观
●公司高层、中层、低阶层决策者--决策动机
8、 特征与收益的区别
9、 角色扮演
七、显示能力----产品竞争优势分析
1、产品特点、优点、好处
2、FAB-E分析
3、特点、优点、好处对成单的影响
4、产品卖点提炼
5、如何做产品竞争优势分析
6、如何推销产品的益处
八、获取承诺阶段的战术应用
1、如何发现购买讯号
2、如何达成交易
3、传统收尾技巧的利弊
4、如何判断是否可以开始销售的最后冲刺
5、如何达到双赢成交
6、最后阶段经常使用的战术
7、怎样打破最后的僵局
九、大客户销售中的谈判技巧
1、 如何创造双赢?
●保持问题的个人属性
●有双赢吗?还是双输?
●案例研讨:王经理为何感觉不舒服?
2、 如何主导谈判?如何造势?
3、 如何报价?如何让步?
4、 如何松动对方立场
5、 N种实用谈判策略
6、 谈判中的人际关系把握
7、 谈判环境营造的学问
十、大客户管理的方法
1、怎样管理高价值大客户
●关注客户感知
●关注客户变化
●更多服务关怀
2、如何管理重要性大客户
●关注客户关系
●保障服务品质
●更多情感关怀
3、管理潜在价值的大客户
●关注客户动态
●发掘客户需求
●创造客户价值
十一、拜访后的分析和总结
1、拜访后的客户分析
2、拜访后的自我总结
3、拜访后的追踪落实
《如何开发大客户---销售策略与技巧提升班》
4月12-13日 上海(线上同步)《大客户开发与管理》
5月10-12日 成都(线上同步)《大客户开发与维护策略技巧》
6月15-16日 广州(线上同步)《大客户开发与管理技巧》
7月21-22日 北京(线上同步)《大客户开发销售策略地图》
8月26-27日 广州(线上同步)《专业销售技巧-大客户开发及管理能力提升》
10月20-21日 苏州(线上同步)Copyright © 2006-2018 kaoshi.china.com