精品课程 | 课程简介 | 在线咨询 |
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向标杆企业学习大客户销售 | 华为公司如何拓展大客户?华为公司如何组建自己的大客户销售体系?销售阵型和销售打法是什么?华为公司使用的销售工具有哪些?华为公司在大客户销售模式上有着极其深厚的沉淀,这些华为公司宝贵销售经验值得所有中小企业学习。 | |
大客户销售动作分解 | 大客户销售的复杂性、专业性、挑战性,要求销售人员既要有专业的行业知识和问题解决能力,同时要求销售人员能够洞察人性,掌握与人相处的情商法则。本课程深度解析大客户销售的基本流程、销售人员需要具备的心态和技能,从而强化销售人员的信念与能力,助力销售目标的高效达成。 | |
定向引爆式大客户销售 | 本课程是专门针对大客户销售研发的课程,针对大客户销售的特殊性,结合心、体、技三层的课程结构,使参训者正确掌握、轻 松学习,工具熟练使用,在产品销售实际工作中运用自如,提升成交有效性。 | |
大客户项目型销售铁军实战营 | 公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上,效果却不如人意,究竟是什么原因?本课程经过国内外企业的实践升华而来,不仅让学员掌握识局、做局精髓,还让学员掌握拆局、破局的经典策略,把握大单销售的核心本质,成为大单运筹高手。 |
大客户是每家公司最重要的资产,传统行业20%的客户可以带来公司80%的业绩。新兴行业5%的客户就可以带来90%以上的业绩。大客户的销售在任何组织都是至关重要的!
您的大客户经理或者销售团队在大客户销售过程中是否存在以下问题:
如何让大客户经理、销售团队了解到大客户的特点?
如何让大客户经理、销售团队掌握攻克大客户的方法步骤?
如何让大客户经理、销售团队在工作中运营大客户销售管理的SPIN法则?
让大客户的销售及管理流程化、方法化、系统化,为组织赋能!
以上答案,都将在课程中,一一的教会给学员。
一、 大客户重要性
1、20/80法则
2、大客户五大特征:
l 潜力大
l 难度大
l竞争大
l 投入大
l 回报大
3、大客户销售四大特点:
l 采购时间长
l 客户做决策时销售人员不在场
l 多人参与决策
l 采购风险大
案例分析:如何成功地把留置针销售给某儿童医院
二、SPIN销售法的基本概念
1、什么是SPIN销售法
2、SPIN的四个阶段(Situation(情境)、Problem(问题)、Implication(影响)、Need-payoff(需求回报))
3、SPIN法与传统销售方法的对比
l 传统销售核心五步曲
回顾:传统销售五步曲核心内容
三、情境调查(Situation)
1、收集客户背景信息
2、识别客户需求
3、与客户建立信任关系
4、实际操作案例和技巧
四、问题探讨(Problem)
1、发掘客户痛点
2、使用开放式和封闭式问题
3、倾听和理解客户需求
4、实际操作案例和技巧
案例分析:结合留置针销售案例进行分析,演练
五、影响延伸(Implication)
1、深入了解痛点背后的影响
2、帮助客户意识到问题的紧迫性
3、勾画问题潜在的负面影响
实际操作案例和技巧
六、需求回报(Need-payoff)
1、提出解决方案
2、与客户共同讨论预期收益
3、赢单机会提高
4、实际操作案例和技巧
七、SPIN大客户销售的四步流程
1、初步接触
2、需求调研
3、能力证实
4、逐步推进
八、课程总结
1、重点回顾
2、鼓励反馈和提问
3、提供额外资源和工具,供学员进一步学习和发展
《大客户销售与项目分析运作实务》
7月19-20日 深圳(线上同步)《工业品政企大客户高层公关策略》
8月23-24日 上海(线上同步)《业绩冲刺与大客户”赢”销王道》
9月20-21日 长沙(线上同步)《工业品大客户销售策略与管理》
10月25-26日 上海(线上同步)《大客户战略管理》
11月21-22日 北京(线上同步)《大客户销售流程与公关技巧》
12月21-22日 成都(线上同步)Copyright © 2006-2018 kaoshi.china.com