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成功的销售技巧(2天)

培训对象: 一线销售人员:销售代表、销售工程师、销售主管及销售经理;项目销售人员。

课程目标: 销售人员的能力是所有企业都非常关注的问题,然而企业往往发现即使有合适的销售政策,花费大量的时间进行产品培训,销售人员仍然难以获得良好的业绩。这不仅仅是因为竞争太激烈,还因为销售人员不知道如何去开展和管理自己的销售工作,不知道如何找到客户并且获得对方需求,不知道如何与客户达成共识,不知道怎样推动客户成交,不知道如何应对客户的各种疑问和挑战等等。通过本课程的学习,使销售人员: 1、能够树立积极的工作态度,快速的改善工作状态 2、能够掌握销售的7个步骤和注意事项 3、能够有效的挖掘客户的需求,并且知道如何

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成功的销售技巧(2天)课程介绍

【课程大纲】

一、您在销售中的作用和职责

目标:学员掌握改善工作态度和状态的方法,知道如何去寻找潜在的客户

方法:讲解、讨论、练习、案例、点评

1)销售人员的作用和职责

@ 您每天在销售什么

@ 销售人员的七个任务

@ 管理客户对您的期望

   管理好客户期望的5个准则

2)开发和管理我们的客户

   了解您自己、您的客户、您的对手

   选择谁作您的客户

   谁是您的竞争对手

   客户的砍价能力和您的议价实力

   充分理解您的产品

@ 客户为什么购买您的产品

   客户的购买决策过程

   客户的购买决策团队分析

   客户购买决策动力和阻力分析

练习:

1、判断客户的不同角色;

2、分析不同角色的期望;

3、分析客户的购买动力和阻力;

4、分析客户的砍价能力和您的议价能力;


二 、提升您的沟通和谈判能力

目标:学员能够在销售沟通中多听、多看、多问,学员能够在不同的情境下合适地问不同类型的问题、学员能够从多个角度判断客户的需求,学员可以用FABE的格式介绍自己的产品,学员掌握谈判力量分析图的制作,学员可以策划不同力量的不同用法

方法:测评、游戏、案例、讲解、讨论、练习、点评

@ 1)提升您的沟通技巧

   沟通风格自我评估

@ 不同的沟通方式

   有效的语言沟通方式

   沟通的三大障碍

@ 沟通的漏斗

@ 如何进行有效的倾听

@ 如何理解客户的回答

   如何判断客户的回答

   如何有效地询问

   如何有效地表达

2)提升您的谈判能力

   谈判的6个步骤

   小心谈判中容易犯的10个错误

   选择合适的谈判目标

   四种可能的谈判结果

   如何在谈判中建立信任

   运用好谈判的6种力量

练习:

1、用FABE的格式介绍产品;

2、设计在不同场景下针对不同信息的问法;

3、分析和判断客户的需求;

4、制作谈判力量分析表;

5、设计谈判力量的用法;


三 、销售的6个步骤

目标:学员能够掌握销售的过程,能够快速建立和客户的友好关系,能够**询问和聆听来判断客户的需求,能够使用3种以上的方法让说服变得更加有效,能够有效解除客户的5种常见异议,能够有效处理好客户的价格异议,能够**至少5个特征发现客户的购买信号,能够**至少3种方法向客户要求订单;

方法:游戏、案例、讲解、讨论、练习、点评

1)为拜访做好准备

@ 2)接触的4*20原则

   接触的步骤

   小心接触过程中容易犯的5种错误

@ 做好开场白的6个方法

 3)了解客户的需求

@ 制定您的询问策略

@ 如何识别客户需要

@ 询问的目的、时机和方法

@ 4)说服的目的、时机和方法

   使说服更加有效的5种方法

   如何消除客户的不关心、顾虑、怀疑、误解、不能满足的需求

   如何处理客户的几种反对意见

   处理价格异议的3个工具、4个技巧

  5)识别客户做决定的信号

   简化客户决定的6个技巧

   要求订单过程中常见的6个错误

   成功获得合同的4个要素

6)有效地巩固与客户的关系

练习:

1、制定拜访准备清单;

2、快速建立良好气氛;

3、处理关键客户异议;

4、处理客户价格异议;

5、发现成交信号并且进行邀单;


四 、回顾和总结

制定行动计划、布置练习任务

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