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销售罗盘© 大客户策略销售

培训对象: 总经理、销售总监、大客户经理、从事销售三年以上的大客户经理

课程目标: 定位: 销售之庙算,结构化分析销售形势,制定清晰有效策略! 谋定而动,根据策略,逻辑化制定具体行动和资源计划! 建立团队共识,形成统一语言、应用专业工具! 目标: 建立大项目结构化、流程化的形势分析与策略制定流程 分析大项目决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构 发现项目潜在风险,锻炼并形成全局意识和策略思维

费用说明:

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销售罗盘© 大客户策略销售课程介绍

时间

阶段

任务

学习目标

核心技能

课前

课前

在线学习

自学微课《赢单九问》

提前了解知识点(选学)

D1 课中

导入

了解背景

了解课程背景与目标

定位大项目控单要点,明确训练目标

明确规则

明确实战对抗训练规则

理解基本概念,能够应用于案例对抗

识局

案例对抗

第 一阶段案例对抗

**案例聚焦“如何定位项目”问题

识别目标

明确一个销售目标

理解客户为什么购买的原理 理解政策与环境对客户购买动机的影响

判断形势

判断一个项目的形势

**阶段、竞争、客户紧迫程度判断项目 真实进展情况,以便制定相应策略

识别角色

识别多种关键角色

判断客户项目中的几种角色,他们分别的 特点、识别方法,应对方法

拆局

案例对抗

第二阶段案例对抗

**案例聚焦“如何分析项目”问题

判断态度

判断客户积极与消极态度

理解客户为什么积极、消极,如何判断分 析客户在项目中的态度,以便制定不同的 应对策略(方法/技巧/话术)

影响力

分析角色参与度与影响力

**分析,理解客户中哪些人、什么时间、 以什么方式参与决策,销售如何“顺势而 为”找到关键人、做对事

分析价值

分析客户决策动因&动机

项目对客户的组织/对公意味着什么,对 个人/对己意味着什么,如何分析判断

D2 课中

 

布局

案例对抗

第三阶段案例对抗

**案例聚焦“制定应对策略”问题

制定策略

制定不同角色应对策略

对决策人、使用部门、技术人员、内线等 角色的应对技巧与沟通方法

部署资源

协调适当资源支持项目

售前资源在项目不同阶段的应用策略与 方法,使资源应用更针对性、更高效

应对竞争

制定应对竞争的策略方法

应对优势竞争、劣势竞争、价格差异等不 同形势,制定有效的攻防策略

应用

案例对抗

第四阶段案例对抗

**案例验证所学知识,即学即用

结果分析

各组结果与能力综合分析

总结成绩、直面差距、制定针对计划

总结

要点总结

工具方法及知识要点总结

回顾总体流程

心得分享

学员训练心得分享

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