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爆炸式增长之道:华为高维营销

培训对象: 企业高层经营人员、市场/营销/销售/客务/研发等中层管理人员。

课程目标: (1)帮助学员深刻认识传统营销的局限性,增强做好营销转型的主动性 (2)帮助学员深刻理解高维营销的有效性,自觉实施高维度营销,实现企业快速增长 (3)帮助学员熟练掌握高维营销的方法论、模型、能力、技能和工具,成为高维营销的高手 (4)构建基于组织营销能力支撑的高维、高效营销方式,帮助学员开阔经营视野、升级经营维度,助力企业在激烈的市场竞争中有效实现“降维打击”

费用说明: 5960

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爆炸式增长之道:华为高维营销课程介绍

课程目的:

(1)帮助学员深刻认识传统营销的局限性,增强做好营销转型的主动性

(2)帮助学员深刻理解高维营销的有效性,自觉实施高维度营销,实现企业快速增长

(3)帮助学员熟练掌握高维营销的方法论、模型、能力、技能和工具,成为高维营销的高手

(4)构建基于组织营销能力支撑的高维、高效营销方式,帮助学员开阔经营视野、升级经营维度,助力企业在激烈的市场竞争中有效实现“降维打击”

课程特点:

(1)观点鲜明、案例对应

(2)训战结合、层层推进

(3)实战性强、快速落地

(4)情景演绎、具体生动

课程大纲:    

**模块:传统销售方法论的无奈和升级

1、传统销售方式弊端

2、传统销售模式解读

(1)两种场景

(2)四种模式

(3)互联网对传统销售模式的颠覆

3、传统、现代营销模式比较

(1)概念解析:销售VS营销

(2)以产品为中心的传统销售模式特征

(3)以客户为中心的现代营销模式特征

   4、新经济环境下迫切需要升级营销维度

(1)传统销售模式造成的伤害和困境

(2)突破困境的营销新思维-高维营销

(3)高维营销模式带给企业的巨大价值

5、高维营销模式的三块基石

(1)基石1:高维营销方法论(针对个人)

(2)基石2:高维销售指挥系统(针对组织)

(3)基石3:高维营销培训体系(针对人才)

6、高维营销的两大层级

(1)层级1:价值营销

(2)层级2:系统运营

(3)高维营销的本质和精髓

第二模块:华为-价值营销研究**样本

1、概念解读

 (1)“MTL”

 (2)“LTC”

(3)价值营销的源泉:MM

2、从价值营销角度看华为狼性营销实践

(1)狼性营销定义、技法

(2)企业爆炸式增长的载体:狼性营销

(3)狼性营销的结构性支撑:价值营销

3、从价值营销角度审视华为狼性营销“套路”

(1)基本套路、整体套路

(2)华为营销套路的设计指导思想

(3)华为狼性营销下的历年业绩表现

4、华为价值营销的考核标准和底层逻辑

(1)考核标准

(2)底层逻辑

(3)华为可怕的增长方式:爆炸性增长

第三模块:价值营销方法论1-铁三角

1、华为营销罕见成功的组织要素:铁三角

(1)华为营销罕见成功的表现

(2)基于客户界面的结构性设计

(3)铁三角的“本质”

2、方法论解读1:价值是基础

(1)产品价值由谁判断

(2)审视自己的产品价值

(3)努力增强自己的行业经验

3、方法论解读2:信息是核心

(1)“信息是核心”

(2)信息的特征

(3)商品成交所需要的信息量

4、方法论解读3:信任是关键

(1)所有的销售都是为了让客户相信

(2)华为信任建立法

(3)品牌就是相信

5、信息强度和信息表达方式

 (1)信息强度和信息的表达方式

 (2)铁三角的使命

(3)案例赏析:从会销看信息如何“促成”交易成功

6、价值营销的重大使命

(1)让营销有“深度”:深度价值营销

(2)让客户“坚定不移”地相信

第四模块:价值营销方法论2-MTL

1、华为为什么建立MTL流程体系?

(1)传统企业对市场/营销的理解

(2)华为对MTL的独特理解

(3)MTL改变传统销售的思维模式和行为方式

2、MTL流程架构解析

(1)流程架构图呈现

(2)架构图解读1:六大模块

(3)架构图解读2:四大功能

3、MTL连接IPD和LTC

(1)实现以客户为中心的解决方案营销

(2)“深度”价值营销的起点、终点

4、MTL高效实施需要扩大需求来源的“喇叭口”

(1)MTL实现“精准营销”

(2)扩大“喇叭口”关键举措:MM

(3)让MTL和IPD相互“拧麻花”

5、MTL促使营销“体质”:体系更有战斗力

(1)MTL有效实现解决方案式销售

(2)MTL有力促进客户孵化

(3)MTL实践:如何实现“深度”价值营销

第五模块:价值营销方法论3-LTC

1、MTL流程与LTC流程的关联与不同

2、LTC全流程概览

(1)LTC流程整体架构图:五层结构

(2)LTC流程价值点和收益

(3)精髓

3、传统型企业客户(B2B)销售存在的问题

(1)大客户销售特点

(2)传统销售管理的困境

(3)大客户销售管理之道

4、企业大客户销售路标的设计方法

(1)设置路标的意义、依据

(2)企业和用户交流的全过程接触点

(3)大客户管理规律下的LTC主流程如何横向贯通落地?

5、LTC颠覆性改变客户关系管理模式

(1)传统客户关系管理的基本套路

(2)LTC环境下的客户关系管理思维

(3)LTC全流程的五大环节分解

第六模块:价值营销底气1-配套方法论

1、价值营销需要配套的方法论

(1)价值塑造不是“编造神话”

(2)用价值“赢得”客户信赖

(3)转变思维方式、升维营销维度

2、配套方法论1:OR管理

3、配套方法论2:IPD管理

4、配套方法论3:ITR管理(提升客户体验:客户关系管理)

5、配套方法论4:互联网环境下的品牌营销运营管理

6、用组织机制保证营销“嗅觉”的感知

(1)华为对“嗅觉”的定义

(2)成熟产品需求判断方法

(3)客户界面人员保持的结构性动作

第七模块:价值营销底气2-系统式运营

1、系统式运营的本质和精髓

 (1)系统式运营与传统职能式运营的根本区隔

 (2)本质

 (3)精髓

2、系统式运营体系构建1:高维营销方法论

(1)巨大价值

(2)构成要点

(3)内涵解读

3、系统式运营体系构建2:高维营销指挥系统

(1)指挥系统的指向:随客户需求“起舞”

(2)指挥系统的构成:五大模块

(3)指挥系统的推进:依据销售漏斗模型构阶段推进管理

4、系统式运营体系构建3:高维营销培训系统

(1)企业经营的“冬天”:营销会越来越吃力、销售会越来越困难

(2)系统构建1:建立价值营销的“共同语言”

(3)系统构建2:建立价值销售的“共同语言”-销售漏斗建立和使用

(4)系统构建3:建立组织摧枯拉朽式的销售赋能训战“共同语言”

5、系统式运营体系构建4:高维营销组织保证-作战单元建立

(1)决策机制:班长的战争

(2)组织机制:三层平台

     (3)指挥机制:前方与后方

     (4)监控机制:1 1

(5)人才选拔:意愿、能力和铁三角人才池

6、系统式运营真正实现高维营销

 (1)价值营销是高位营销的外在体现

 (2)系统运营是高维营销的内在保证

 (3)未来更高维度的增长之道

第八模块:高维营销运营成功的关键

1、关键1:理念与组织

(1)核心理念

(2)营销界面与执行模式

2、关键2:方法论

 (1)依靠结构性方法实现爆炸性增长

 (2)具体操作:全流程贯通运作

3、关键3:底层逻辑

4、关键4:管理哲学

 (1)管理哲学1:以不变应万变

 (2)管理哲学2:能量耗散

 (3)管理哲学3:熵增与熵减

5、课程大总结:

(1)课程落地方法论-从必然王国到自由王国

(2)传统企业如何构建高维营销体系?

   6、交流、互动:企业高维营销运营系统的引进

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