课程大纲：

模块一：投标的三个视角，评标过程揭秘

本节：主要扩展学员的视野，建立对投标高维、系统的认知

招投标制度介绍

招投标的前世今生来世

招投标活动的本质

为什么说招投标活动是用一部分人的贪婪对另一部分人的恐惧

六种采购方式解析

评标过程揭秘

评标委员会构成来源

评标基本流程

评标各方心态

评标现场案例分析

小组讨论：哪些关键因素决定了最后的中标结果？为了提高中标率，准备怎么做？

投标模型

一体：为什么以招标文件为主体

四翼：四翼解决的问题和目标

实战模拟投标演练：从自以为是到自以为非

模块二：能干事，投标与大客户销售的交融

本节：主要解决标前引导过程中，大客户销售不同阶段不同角色的分工和任务，以及发标前准确判断我方中标概率

大客户及大客户销售原理

大客户定义

大客户销售漏斗原理

大客户销售过程中各角色的分工、任务及标前引导实战案例

标前引导在大客户销售过程中的定位

各阶段中标相关的核心任务及分工

大组讨论：投标项目运作过程中引导案例分享

测评演练：判断A、B、C三个项目F公司分别中标概率大小

模块三：干好事，控标手段分类及实施方法

本节：主要掌握控标技巧、以及制作本企业专属的“满分”招标文件

六大可能出现倾向性安排的环节

招标文件解析

招标文件形式结构

招标文件逻辑结构

资格条件

实质性条款

评分办法

招标文件设计

设计原则及基础

设计技巧

控标逻辑

投标竞争力分析表

演练：结合自身企业优势，制作一份“满分”招标文件

模块四：干成事，投标质量及效率提升

本节：主要解决投标管理、应标技巧及标书制作质量效率提升

投标文件的档次

投标文件的四种档次

视频：从价值几百到价值几万元的投标文件展示

投标文件制作

一个流程

三个原则

四个技巧

澄清应用

陪围分析

助力投标文件获取高分的工具演练

提升投标文件制作效率的工具演练

模块五：不出事，投标法律责任，质疑（异议）、投诉

本节：主要解决投标的法律责任、该不该质疑、能不能质疑，如何质疑

法律责任

民事责任

刑事责任

招标投标争议

表达和解决民事争议的方式

质疑与异议的区别

常见错误

投标质疑三三三法则

能不能：质疑投诉的三个基础

该不该：质疑投诉的三个目的

行不行：质疑投诉的三个技巧

质疑函、投诉书模板介绍

案例分析：

A项目争议处理为什么会失败？

B项目争议处理为什么会反败为胜？