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刘晓亮

大客户销售策略

刘晓亮 / 实战连锁管理专家

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课程目标

字体:T - T | 加入收藏 一、直面挑战: 如何与大客户高层沟通? 大项目一步一步向前,我何时向客户要定单比较好,如何界定大客户有进展?产品同质化、价格市场化、成本透明化、关系隐性化,曾经的成功销售经验相形见拙,满足客户需求的消费品营销手法成效甚微,更何况: 我销售的产品与快速消费品有明显的差异,提升销售业绩的关键在那里?大客户销售如何做“势”、做“市”、做“事”? 面对关系背景复杂的企业客户如何攻关? 由于介入客户时机较晚,客户已出现倾向性,该如何翻盘? 与不同的客户建立了关系,但是为什么客

课程大纲

**单元:知己是销售的**步
 1、大额订单销售与快速消费品之间的差异
 2、竞争态势与我们的策略
 3、销售的理念VS销售人员的素质
 4、销售人员自我成长的四阶段
 5、销售顾问与大额订单之间的关系
 6、成为销售顾问的三个条件
第二单元:知彼是了解需求的关键
 1、什么是大客户?
 2、80/20 原则的作用
 3、大客户有那三种类型
 4、三种类型的大客户成功销售的关键
 5、三类大客户各自关心什么?
 6、有那些策略与战术进行合作
第三单元:找对人比说对话更重要
 1、分析客户内部的采购流程
 2、分析客户内部的组织结构
 3、分析客户内部的五个角色
 4、找到关键决策人
 5、找到客户内部的"军师人物"
 6、项目中期,我该怎么办?
 7、分析与辨别不同购买决策人的心理需求,并建立满足不同心理需求的方法
 8、利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
第四单元:说对话是发展客户关系的润滑剂
 1、客户关系发展的四种类型
 2、客户关系发展的五步骤
 3、四大死党的建立与发展
 4、忠诚客户是如何形成的
 5、与不同的人如何打交道的三道防线策略
 6、如何调整自己的风格来适应客户
第五单元:客户需求调查是做对事的成功因素
 1、销售中确定客户需求的技巧
 2、有效问问题的五个关键
 3、需求调查提问四步骤
 4、隐含需求与明确需求的辨析
 5、如何听出话中话?
 6、如何让客户感觉痛苦,产生行动?
第六单元:确立自己的竞争优势是价格谈判的关键
 1、用SWOT分析我方竞争优势的方法
 2、在客户需求与我方销售优势之间确立佳卖点。
 3、准备一份说服大额项目购买我公司产品的方案
 4、掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤
 5、把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
 6、如何在谈判中维持相对的高价或不降价
 7、四种降价的条件是什么?
第七单元:促进大项目成交的战术应用
 1、案例分析:推进还是继续?
 2、判断佳的成交时机—不到火候不揭锅?
 3、判断推进成交的佳时机
 4、达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝佳方案推进?
 5、总结:我们的销售目标——一步步地获得客户对购买的承诺
 6、客户后续总结与分析
附:培训应用:
本课程运用“理念 方法 工具”的培训应用模式,将学到的应用工具有:
《SPIN需求提问法》、《人际沟通四种风格》、《双赢方案式谈判三部曲》、《三道防线攻关术》、《531培训应用表》等。
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