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朱冠舟

TOB大客户销售与管理

朱冠舟 / B2B企业业绩增长导师

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常驻地: 深圳

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课程大纲

【课程背景】

大客户销售是所有销售类型中步骤**多,流程**复杂,周期**长,销售成本高,涉及客户多个部门和多个角色,不可控因素多、风险大,也是销售难度**大的一种销售模式。

作为大客户开发与管理专家,朱冠舟老师凭借二十余年大客户销售与团队运营管理、客户培训与项目咨询经验,系统总结了IBM、华为、Oracle、金蝶等国内外优秀公司大客户销售理念和成功路径,包括销售步骤和流程、团队角色分工及任务清单、实操工具和落地技巧,帮助企业实现销售业绩倍增的目标。

【课程收益】

掌握欧美跨国企业、国内顶级上市公司大客户销售漏斗管理工具的使用方法,包括实操落地的六大关键步骤和流程;

明确销售代表、各级管理者与售前支持顾问在大项目销售中的角色分工、任务清单和不同销售阶段的评价标准;

有效识别大项目采购中的关键影响者(KI)、关键使用者(KU)和关键决策者(KDM)等三大角色,并掌握顾问式销售公关能力;

掌握在甲方采购决策链中发展“我方铁杆支持者”(内线和教练)的技巧,掌握把“友善者”和“中立者”转化为“我方铁杆支持者”销售技巧,识别并掌握把“对手铁杆支持者”转化为“中立者”或“我方铁杆支持者”的销售技巧,识别“我方死敌”并有效掌握防范“我方死敌”的销售技巧;

利用各类市场活动、客户邀请,提高大客户销售与过程公关能力;

掌握大客户竞争对手信息收集的渠道和方法,及制定差异化竞争能力;

缩短大客户销售周期,并提高大项目统签能力;

提高项目销售结果的可预测,并提高销售团队人均业绩贡献单值;

帮助销售负责人掌握销售管理与团队建设的方法、技巧和实操落地工具;

培养一批既能进行大客户销售又懂团队管理的优秀经理人;

建立一套完整的、可持续的大客户销售管理体系。

【课程特色】

“大客户销售六大步骤和流程”

“角色分工”、“任务清单”与“评价标准”

“三大关键客户角色”与“五个客户关系等级”

“产品方案价值”与“商务关系突破策略”

“竞争情报收集途径与方法”

销售团队“六大管理重点”

顶级销售员“六大特征”与“十项修炼”

“方法论”、“落地工具”、“典型案例”

“实战”、“现场拓展”与“老师点评”

讲师普通话标准,授课幽默、现场互动热烈

【课程对象】

董事长、总裁、销售副总裁、事业部总经理、营销总监、分公司总经理、销售经理、销售代表、销售助理;渠道总监、渠道经理、渠道代表;销售运营经理、销售运营专员等。

【课程时间】

2天(6小时/天)

【课程大纲】

模块一:大客户销售六大步骤

1、销售漏斗的概念、价值

2、大客户销售六大步骤

**步:目标客户识别

第二步:挖掘销售线索

第三步:把线索转化为有效商机

第四步:赢取客户认可

第五步:完成商务谈判

第六步:回款成交

3、大客户销售不同阶段的推进重点

一线销售代表的销售动作、任务清单和成果验证

售前技术顾问的协同分工、任务清单和和成果验证

各级销售管理者的销售动作、任务清单和成果验证

案例分享:

案例1:欧美跨国公司大客户销售步骤和流程

案例2:国内顶级上市公司大客户销售步骤和流程

现场沟通、讨论:

不同销售阶段的销售和管理重点是什么?

销售漏斗的管理价值是什么?

如何制定明确的周、月、季、年度商机挖掘和转化计划?

商机不同阶段的转化与月度考核如何挂钩?

80%的商机都是年度四季度投标和签订合同,如何突围?

如何设定商机储备数量/金额?

如何根据销售漏斗原理,设计适合的销售管理漏斗工具?

模块二:三大客户角色与五个关系等级管理

1、如何识别“三大关键客户角色”?

关键决策者(KDM)的识别与客户关系推进策略

关键影响者(KI)的识别与客户关系推进策略

关键使用者(KU)的识别与客户关系推进策略

2、如何定义并管理好“五个客户关系等级”?

CR1:如何发展我方的“铁杆支持者”?

CR2:如何把“友善者”变成我方的“铁杆支持者”?

CR3:如何把“中立者”变成“友善者”或我方的“铁杆支持者”?

CR4:如何把“对手铁杆支持者”变成“中立者”或“友善者”?

CR5:如何防范“我方死敌”?

3、大客户成功销售的“四大策略”应用

策略1:如何聚焦客户痛点,提出有针对性的产品解决方案?

策略2:如何拜访客户高层,建立高层互信?

策略3:如何说服客户参观总部并进行产品体验?

策略4:如何说服客户参观样板客户,验证客户价值?

4、大客户商务公关的“三大”突破口

如何获取客户组织架构并进行深度分析?

如何**三大客户角色,厘清客户决策链?

如何重点公关决策链中的关键人物?

不同企业性质、不同客户角色的需求分析

国企客户大项目采购关注的价值点

民营客户大项目采购关注的价值点

外资客户大项目采购关注的价值点

新晋升的管理者关注的价值点

即将退休的政府、国企管理者关注的价值点

决策者(KDM)关注的价值点

影响者(KI)关注的价值点

使用者(KU)关注的价值点

案例分享:

案例1:IT行业某TOB大项目成功销售案例分享

案例2:制造行业某TOB大项目成功销售案例分享

小组拓展练习、小组代表分享及老师点评:

1、如何发展“我方铁杆支持者”(内线与教练)?

2、如何把“友善者”或“中立者”发展为“我方铁杆支持者”?

3、如何把“对手铁杆支持者”转化为“我方铁杆支持者”或“中立者”?

4、如何有效应对“我方死敌”?

模块三:大客户营销活动策划与销售过程公关

市场活动的目的

如何策划市场活动主题?

如何策划:新产品、新技术发布及应用推广会

如何策划:典型样板客户推广会

如何策划:合作伙伴颁奖及推广大会

如何策划:老用户联谊会及新用户推广会

如何策划:行业高峰论坛及圆桌对话会

如何策划:企业用户年会

营销方案策划与三大客户角色定位?

如何合理控制市场活动规模?

针对董事长、总经理目标人群的市场活动邀请规模?

针对中层管理者目标人群的市场活动邀请规模?

针对基层管理者目标人群的市场活动邀请规模?

针对普通员工目标人群的市场活动邀请规模?

如何**市场活动促进商机转化和大项目成交?

如何个性化的设计会议礼品?

成功销售与客户黏着度之间的关系?

案例分享:

案例1:某冶金行业TOB大客户样板客户经验交流会

案例2:成功邀请“53家”TOB大客户参加的集团客户峰会

案例3:某制造业TOB大客户样板客户经验推广会

案例4:某中小TOB客户市场营销活动成功案例分享

现场讨论:

市场活动能带来什么价值?

如何策划能带来销售业绩的市场活动?

邀请大客户领导参会的困难点有哪些?有哪些成功经验和技巧?

销售代表与各级管理者如何协同把客户关键领导邀请到会场?

如何**市场活动挖掘有效商机并转化为成交客户?

市场活动的演讲者应具备哪些能力?

模块四:大客户竞争分析与策略制定

竞争对手识别

现场练习(工具):竞争对手识别

竞争对手SWOT分析工具

如何进行优势(Strength)与劣势(Weakness)分析?

如何进行机会  (Opportunity)与威胁 (Threat)分析?

与竞争对手对标的“八个”维度

如何与竞争对手公司规模和知名度对标?

如何与竞争对手产品功能和技术对标?

如何与竞争对手公司及产品线收款对标?

如何与竞争对手人才数量对标?

如何与竞争对手人才能力对标?

如何与对手行业经营效果对标?

如何与对手市场费用投入对标?

如何与竞争对手政府关系对标?

如何制定差异化的竞争策略?

如何实现产品差异化?

如何实现价格差异化?

如何实现服务差异化?

如何实现员工差异化?

如何实现企业形象差异化?

如何实现管理差异化?

如何获取竞争对手信息:

如何识别大客户竞争对手?

如何获取竞争对手的销售代表拜访客户信息?

如何获取竞争对手的各级管理者拜访客户信心?

竞争对手有哪些样板客户,客户评价如何?

对手在哪些细分市场做的好,市场占有率?

竞争对手产品的优势和劣势是什么?

如何获取客户关键领导对竞争对手的评价信息?

案例分享:

案例1:某著名高科技公司与竞争对手“对标”案例

案例2:某民营制造企业大量替换竞争对手客户案例

案例3:**老客户成功猎取竞争对手优秀人才案例

现场讨论:

描述企业1-3个主要竞争对手?

简单描述竞争对手的市场份额?要有数据

分析你的竞争优势(例如:研发能力、产品能力、技术创新能力、客户关系、服务能力、市场覆盖度、营销能力、持续满足客户需求的能力)?

针对每个竞争对手,描述出相应的竞争策略?

模块五:销售团队六大管理重点及实操落地

1、如何管理商机挖掘?

如何进行新客户商机挖掘?

如何持续挖掘老客户商机?

如何进行休眠客户商机挖掘?

远期商机多,近期商机少的管理重点?

2、如何有效管理销售过程?

不同销售步骤的工作重点及管理重点?

不同销售步骤一线销售、各级管理者、售前顾问的工作协同与分工?

不同销售阶段的工作成果及验证方法?

3、销售动作的有效性管理

客户拜访的有效性管理

客户需求沟通的有效性管理

客户关系推进的有效性管理

双方高层互动的有效性管理

样板客户参观的有效性管理

邀请客户到公司总部考察的有效性管理

商务报价的有效性管理

4、销售结果的可预测管理

销售合同签订时间的可预测性管理

销售回款时间的可预测性管理

销售收入确认时间的可预测性管理

5、销售团队能力管理

专业知识复制方法:行业知识、产品知识、样板客户知识、竞争对手知识、不同客户角色知识如何复制?

销售技能提升方法:商机挖掘能力,商务关系突破能力,沟通技能,商务谈判能力,竞争对手信息获取及分析能力等如何突破?

职业素质打造方法:如何打造销售人员勤奋度、责任心、抗压能力、自我认知能力等?

6、销售人员激励管理

如何对销售人员进行目标激励?

如何对销售人员进行职业规划激励?

如何对销售人员进行归属感激励?

如何对销售人员进行特殊待遇激励?

如何对销售人员进行当众认可激励?

如何对销售团队进行激励?

案例分享:

案例1:销售激励-Oracle的全球TopSales俱乐部

案例2:销售激励-金蝶软件分公司“团队过亿”奖励

案例3:团队激励-麦当劳的当众认可及管理者晋升制造惊喜

案例4:与董事长车位为邻:某Top Sales的专属停车位

模块六:顶级销售团队的职业化修炼

1、你到底为什么选择做销售?

2、大客户销售的“十大”困难和挑战

3、“五个”方面测试你想成为顶级销售的决心

4、成功大客户销售人员的“十项”修炼

5、Top Sales的“六大”特征

6、需要搞定的“三大”客户

7、业绩不佳销售人员的“十二个”自我反省

案例分享:

案例1:非常的勤奋与坚持的学习(台湾制造企业某顶级销售经理)

案例2:顶级销售从“软腰”开始(北京某IT企业顶级客户经理)

案例3:顶住被“解雇”压力永不放弃(北京某高科技企业顶级客户经理)

案例4:一周只能陪太太吃1次饭(欧美跨国公司某北京销售经理)

现场讨论:

我到底为何选择做销售?我想成就什么?

当我丢掉一个大客户/项目的时候是否会“难过落泪“?

找出自己做大客户的三个**大的困难或挑战?我的行动计划?

(课程总结及后续作业安排)

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