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马 晓 霞

商务谈判技巧

马 晓 霞 /

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课程目标

商务谈判技巧

课程大纲

一、导言:利益切换――谈判实质  (情景模拟  案例分享)
 
二、开篇:有备无患――谈判前三大准备
 
  1、人的准备
 
  A、谈判个体应具备素质
 
  (1)“T”型知识结构
 
  (2)“Y”型谈判能力
 
  (3)“A”型职业品质
 
  (4)“S”型形象准备  (课堂互动)
 
  B、谈判班子构成原则
 
  2、信息的准备
 
  A、信息的收集  (案例分享)
 
  B、方案的准备
 
  3、接洽的准备
 
  A、座次
 
  B、迎接
 
  C、陪同
 
  D、送别
 
三、正文:运筹帷幄――谈判策略八纲四十目
 
  1、把握时机:商务谈判四个阶段
 
  A、开局
 
  B、报价
 
  C、磋商
 
  D、终局
 
  E、商务谈判APRAM模式
 
  2、稳扎稳打:基本谈判策略
 
  A、三十六计例解谈判  (案例分享)
 
  B、攻心为上
 
  C、以逸待劳
 
  D、欲擒故纵
 
  E、针锋相对   (案例分享)
 
  F、激将点兵
 
  G、双簧黑白脸
 
  3、心有灵犀:心理调整策略
 
  A、准确掌握对方类型
 
  B、正确调适己方心理
 
  4、唇枪舌战:语言策略
 
  A、你的身体会说话:身体语言  (游戏)
 
  B、此时无声胜有声:倾听艺术  (游戏)
 
  C、妆成有时却似无:提问技巧
 
  D、天圆地方太极手:回复策略
 
  5、狭路相逢:僵局破解策略
 
  A、僵局产生原因  (分组模拟)
 
  B、避其锋芒—间接处理
 
  C、短棒相接—直接处理(案例、故事分享)
 
  D、以退为进—让步处理
 
  6、防人之心:诡道应对策略
 
  A、什么是诡道?
 
  B、怎么应对?
 
  C、诡辩逻辑  (思辨游戏)
 
  7、以柔克刚:女性商务谈判策略
 
  A、女性谈判误区一:太过淑女
 
  B、女性谈判误区二:太过强硬
 
  C、女性谈判误区三:太过斤斤计较
 
  D、女性谈判误区四:太过感情用事
 
  E、女性谈判误区五:不能把握全局
 
  8、易地而处:国际谈判策略
 
  A、北美洲
 
  B、西欧----法国
 
  C、西欧----德国
 
  D、西欧----意大利
 
  E、环太平洋----日本
 
  F、环太平洋----韩国
 
  G、东欧----俄罗斯
 
  H、拉丁美洲----阿根廷
 
  I、中东----埃及
 
  J、跨越文化差异  (案例分享)
 
四、结尾:谈判的终目的是一张合同吗?
 
  A、合同签署是谈判阶段性成果
 
  B、促其执行是后谈判阶段任务
 
  C、违约处理是无奈的法律保障
 
      附:谈判能力测试
 
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