顾问式销售技巧
单元一 客户经理取得更高业绩的障碍
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什么是阻碍你取得更高业绩的瓶颈
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什么是顾问式销售？
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让每一次客户接触产生更大的价值
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不要把目标仅仅定位在销售产品
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善用各种资源影响你的客户
单元二 怎样利用好每一次接触客户的机会
顾问式销售像一个医生。医生有两个基本职责-诊断和治疗。
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学会分析每个人的利益和动机
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建立对不同客户的深入认知
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不同类型客户的需求挖掘方法
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你的每一次拜访有效吗？
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什么是晋级承诺？
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你了解的客户需求都是有效的吗？
单元三 顾问式销售进阶四力：望、闻、问、切
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观察技巧
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观察客户的肢体语言
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分析客户心理
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化解对方的消极肢体语言
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谎言和推辞的暗示
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肯定的肢体语言
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关键时刻呈现关键动作
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切忌自言自语，对话才能成交
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切忌“把剑太快”
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句号变成问号，陈述变成诱导
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锁定拒绝原因，反问引导成交
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活学活用SPIN技巧
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SPIN销售的典型问题
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SPIN销售技巧-四个核心提问环节及技巧
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背景问题Ｓ（Situation Questions），
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难点问题Ｐ（Problem Questions）
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暗示问题Ｉ(Implication Questions)
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效益问题Ｎ（Need-Payoff Questions）
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实战演练
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多听多问少说话：倾听的艺术
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练习：听从指挥工作表
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你真的听清楚了吗？
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分析：语言沟通漏斗
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如何有效的倾听
点头微笑表示尊重
开放式的肢体语言
增加“附和语”
语言的“映射”技巧
不要否定转折词
去掉“口头语”
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反复确认好处多
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做一名弹性的沟通者
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实战演练与辅导
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快速反应及表达技巧
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重复就是力量，成交高于一切
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心理健康就敢于重复
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瞬间完成说明，快字影响成交
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帮客户把好处想够，把痛苦想透
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快速反应和圆话技巧
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实战演练与辅导
