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孙宏伟

工业品销售渠道建设与管理

孙宏伟 / B2B销售营销实战讲师

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课程目标

找出适合自己的从产品到客户之间的通路,渠道的介质,渠道的网络… 明确构建渠道的目的及规划相应的渠道网络 操作构建渠道的流程、方法及工具 针对渠道管理和运营中的问题和现象进行梳理及解决

课程大纲

    课程议题(一级目录)


    培训议题(二级目录)


    一、谁决定了渠道:


    产品销售为什么需要渠道?产品销售一定需要渠道吗?谁决定了产品的销售渠道?建设和管理渠道前,一定要明晰渠道的作用和目标。


    n 产品-客户象限与渠道


    l 产品属性


    ? 通用性VS定制性


    l 客户属性


    ? 客户广度VS客户精度


    l 渠道的作用


    l 产品-客户象限


    n 渠道的作用与目标


    l 渠道的作用


    ? 渠道价值链条


    扩大销售、降低成本


    ? 客户维度


    细分市场、区域市场、行业市场


    ? 产品维度


    技术要求、货期、产品互补


    ? 财务维度


    财务缓冲、财务风险


    ? 增值维度


    系统增值、服务增值


    l 渠道的目标


    ? 渠道目标的SMART原则


    具体性(S)——具体描述渠道的作用


    衡量性(M)——如何衡量渠道的作用


    可达成性(A)——实现(管理)渠道作用的方法


    相关性(R)——渠道条件与渠道作用的相关性


    时限性(T)——渠道磨合期、更新期、循环检查期


    n 练习:


    l 产品-客户象限


    l 利用SMART描述目标渠道的要求


    二、渠道建设与管理


    n 渠道设计


    l 渠道类型


    ? 流通渠道


    分销商、经销商


    厂商对流通渠道诉求


    ? 增值渠道


    代理商、集成商、特殊渠道


    增值渠道合作价值点


    ? 渠道界定


    区域、行业、产品


    l 渠道布局


    ? 布局结构


    横向布局——客户


    纵向布局——行业


    专向布局——技术、服务


    ? 渠道来源


    主动寻找


    客户介绍


    关联产品渠道


    l 渠道利益


    ? 利润


    ? 客户-交叉销售


    ? 产品-体系互补


    n 渠道管理


    l 渠道绩效考核体系


    ? 主要维度


    销售额,市场占有率,利润率,销售占比


    ? 辅助维度


    销售信息更新,重点客户开发,回款,提货


    ? 限制维度


    折扣、货期等


    ? 基准维度


    考核周期,小核查周期,行业,地区


    l 渠道的权利与义务


    ? 渠道管理办法


    ? 渠道管理过程


    客户梳理,目标制定


    信息沟通


    市场推广


    渠道培训


    ? 销售漏斗管理


    销售机会梳理


    销售进程管理


    n 渠道常见问题


    l 信息流问题


    ? 厂商信息开放程度


    ? 渠道隐瞒信息


    ? 渠道夸大信息


    l 产品流问题


    ? 技术支持与样品


    ? 产品质量


    ? 货期与备货


    l 资金流问题


    ? 付款方式及条件


    ? 报价及折扣


    ? 不按期付款提货


    n 练习:


    l 渠道布局与规划图


    l 渠道管理一级纲要


    l 渠道常见问题及处理办法

 

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