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张铸久

分销渠道建设与管理

张铸久 / 全球最大销售培训机构WILSON LEARNING 中国境授权导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程大纲

【课程背景】

新型销售渠道如雨后春笋般涌现,互联网电商平台,微商等新渠道形式不断发展,支付方式也在不断创新,这为渠道销售带来了新的机会,同时也为我们渠道管理带来新的挑战。但是,渠道类型和渠道末端形式的变化更迭,并未对销售渠道管理方法带来根本的冲击,渠道管理仍然是对渠道主要组织的管理,类型无论如何改变都无法改变根本管理方法。

【课程收益】

正确理解分销渠道的内涵

掌握筛选渠道的具体方法

了解管理渠道管理所需要的技能

掌握分销渠道管理的五个步骤,制定有针对性的计划

从战略、战术、操作三个“维度”推进计划执行

建立长期的合作关系。提升分销渠道的忠诚度,进而提高业绩

【课程对象】资深分销渠道管理人员

【课程时长】1天,6小时/天

【课程大纲】

单元一:深度认知新时期的道厂商合作模式

1、企业与分销渠道的爱恨关系

2、企业与分销渠道的合作模式

深度研讨:目前与合作伙伴存在的问题

分销?直营?

深刻认知行业特点

3、疫情下分销渠道建设与管理的主要挑战

深度研讨:公司与渠道对彼此的期望是什么?

4、协调分销渠道与厂家,确保双方战略一致

了解厂家与分销渠道经营差异

贯彻落实厂家战略的方式方法

单元二:基于战略需求下的分销渠道开发与建设

小组讨论:分销渠道选择要爱我的还是我爱的?

1、分销渠道的筛选是渠道建设的前提

筛选渠道两个原则和三个标准

案例解析:赵经理是如何快捷筛选渠道的

工具包:筛选渠道评估表

现场演练:运用工具对现有渠道进行筛选

筛选渠道的五个注意事项

2、渠道筛选的两在维度

如何识别与判断合作潜力?

市场份额衡量的主要指标有哪些?

分销渠道开发与建设工具:PS模型

“坚守型”渠道特征与防御方法

“进攻型”渠道特征与进攻手段

“培育型”渠道特征与支持措施

“维持型”渠道特征与维护方式

现场演练:渠道类别明确开发方向

3、分销渠道开发的策略

猎手型开发策略的操作要点

合作型开发策略的操作要点

小组讨论:猎手策略与合作策略的适用渠道有哪些?

单元三:如何进行分销渠道的赋能及管理

管理工具:漏斗模型

1、对漏斗模型的深度认知

漏斗的四个分级与刻度标准

案例研讨:马经理的渠道漏斗

分销渠道定级关键指标的设计方法

管理工具:7P分析评估表    

2、不同层级分销渠道的管理方向

分销渠道日常管理的五大方式

案例研讨:汾酒的渠道日常管理方式

小组研讨:渠道经理老刘哪里做的还不足?

不同类型客户的管理重点与主要手段

案例研讨:汾酒张经理是如何让客户“升级”的?

现场演练:设计某级别渠道的管理措施

单元四:分销渠道管理中的客户关系管理

1、建立互信是客户关系管理的基础

管理工具:PCCI

运用PCCI快速与分销渠道建立信任关系

带领渠道客户做好推广工作

案例分析:经销商张总让客户体会到了不一样的服务

2、矛盾与解决办法

常见渠道矛盾与处理流程

解决渠道矛盾的四个小技巧

创造双赢的解决方案

工具包:处理矛盾工具LSCPA

3、分销渠道需要的增值服务

讨论:渠道需要什么样的服务?

在棘手的场景中信守承诺

向客户提出合理的建议,帮助客户获得成功

现场演练:设计“增值”服务的小方案

单元五:课程回顾与答疑

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