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专业销售技巧

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课程目标

通过本课程的学习，学员能够 æ 了解销售基本概念 æ 把握销售流程 æ 从容应对各种类型客户 æ 提高自身销售境界

课程大纲

单元一客户经理与销售

æ 现代企业的销售不同于销售复印机

æ 成功的销售取决于技巧而不是天赋

æ 小组模拟：产品销售

æ 成功销售的逻辑思维

单元二客户经理和客户的核心心态

æ 客户经理的核心心态

æ 客户的核心心态

æ 掌握客户心灵按钮，突破盲点

单元三专业销售七个阶段

æ 有备而战 —— 接触前准备

接触前要准备的工具

接触前的约访技巧

拜访前的问题准备

拜访前的亮点准备

拜访前的资料准备

拜访前的自我准备

打造良好的**印象

§ 改变客户的负面想法

§ 建立专业性

§ 增加亲和力

æ 登堂入室—— 客户拜访与接触

接触面谈中怎样建立亲和力

拜访中的注意事项

融入其境，与客户共舞

客户类型分析

§ 老虎

§ 孔雀

§ 考拉

§ 猫头鹰

§ 变色龙

§ 如何与不同类型客户接触

§ 如何化解“拒绝”

§ 实战演练与辅导

æ 深入了解—— 需求调研

客户的快乐与烦恼

了解客户需求的流程

隐藏需求和显性需求

开放式问题和封闭式问题

æ 产品说明-----展示阶段

说明的立场和背景意义

产品说明的原则

FAB说明法则

如何应对提问

实战演练与辅导

æ 推进交易 —— 获得承诺

分析项目进展

面对异议

异议处理技巧

获得承诺

实战演练与辅导

æ 促成交易 —— 成交

成交试探

促成的信号

对待促成的态度

常用的促成方法

成交获胜的策略

促成的注意事项

实战演练与辅导

æ 签单后 —— 售后及跟进

交易结束后如何离开

恰当改进售后工作

正确处理客户投诉

运用建议销售

售后跟进技巧

实战演练与辅导

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