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李禹成

如何快速“制造”销售人员

李禹成 / 国家创新人才训练模式开发小组  组长

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课程目标

è 掌握打赢人海战术的基本要素 è 掌握“模压式”训练系统的构建方式 è 掌握甄选销售人员的系统方法 è 掌握内部竞争机制建立的方式

课程大纲

一、制造与“人海战术”
1、“人海战术”不是优秀的战法
      营销战术的选择
      人海战术是中国式的
2、“销售精英”是靠不住的
      精英导向与群众导向
      团队的基础是“合格”士兵
3、能培养多少人就能做多大
      销售管理必须依靠“可替代”
      从“一个”合格到“众多”合格士兵
4、“合格”销售是“制造”出来的
      销售要“训练”不要“培训”
      制造的核心是训练
    本段说明:人海战术有效的战术,但是它的关键是人,即是否能够源源不断的获得合格的士兵,而这其中根本的就是“制造”。
二、“制造”必须选对人
1、用人标准是甄选的关键
      甄选应当以“合格”为标准
      甄选应淘汰永远不可能培养的人
      不同类型销售人员的合格标准
2、提高甄选的准确率
      如何才能招到人
      常用的招聘手段分析
      选错人的代价
3、双向选择的重新认识
      销售人员眼中的“我们”
      我们对销售人员的价值是什么
      大学生眼中的公司
4、甄选需要“老君炉”
      销售人员招聘的基本原则
      销售人员甄选的9级台阶
      建立模压式甄选系统
    制造的目的是将更多一般人变成“合格”的销售人员,而不是极少数的精英,因此,甄选不是选择优秀的,而是淘汰那些永远不可能培养的人。
三、制造=“训练系统”
1、训练系统的构成
      针对不同类型销售的训练
      三大构成系统
2、快速入门训练系统
      教什么—教材
      怎么教—教案
      谁来教—教练
3、随岗强化训练系统
      销售人员的成长周期
      销售人员的晋级辅导
 4、专项提升训练系统
      销售动作分析系统
      销售训练的靶向技术
      专项提升训练技术
    本段说明:制造就是标准化的生产,就是将农民按照标准化的流程,快速的制造成合格士兵的过程,而制造工艺就是模压式训练系统。
四、“制造”是管理的基础
  1、如何让员工“服从”管理
      服从的基础是可替代
      可替代的基础是训练
  2、公司意志如何变成每个人的行为
      领导的核心职责是什么
      什么样的领导可以管理销售
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