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李禹成

电话销售辅导技巧

李禹成 / 国家创新人才训练模式开发小组  组长

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程大纲

**讲  电销专业教练的内涵

1. 销售经理进行人员辅导的挑战

2. 人员的在职辅导与培训

第二讲  如何发现销售员工的销售瓶颈

3. 销售代表辅导需求分析 

4. 辅导过程观察要点及评估标准

5. 下属存在问题的诊断

6. 从工作绩效切入分析的方法

7. 发现影响下属关键业绩因素的障碍

第三讲  销售代表辅导相关要点碰撞与分享

8. 销售代表销售模式创新应用的辅导

9. 销售代表资源投入的辅导

10. 销售代表客户挖掘、培养、拓展及管理的辅导 

第四讲    在电话中打开客户心门的沟通艺术

1. 没有信赖感就没有销售可言

2. 顾客选择购买的真正原因

3. 建立好感的有效武器

(1)微笑 (训练)

(2)自信 (自信的重要性)

(3)甜美的语音(训练)

(4)贴切的语调及语言(训练)

(5)有效的倾听(倾听的层次,倾听的方法,训练)

(6)训练有素的开场白

(案例:声讯台微笑训练)

4. 有效建立好感的话术训练

(电话销售开场白话术研讨及训练)


第五讲  电话中了解顾客并确认需求(一)

1. 认识人了解人你将无所不能

2. 卖什么不重要,知道顾客买什么更重要

3. 怎样了解目标客户的购买心理

4. 怎样了解目标客户的性格

5. 如何了解客户的购买习惯

6. 如何确定客户的购买需求

7. 了解顾客需求的有效方式

8. 如何**发问和倾听了解需求

9. 问出顾客需求的黄金话术训练

(训练,演示,对抗)


第六讲  学会了解顾客并确认需求(二)

1. 客户的内心需求是什么?

2. 客户的购买模式有哪些?

3. 如何判断不同性格的客户?

4. 顾客购买的八大阶段分析?

(训练,提问,研讨)


第七讲   塑造产品的独特价值

1. 为何要塑造产品的价值

2. 如何有效塑造产品的独特价值

3. 从哪些方面对产品进行塑造

4. 怎样表述本企业产品的独特价值(需提前调研)

5. 如何针对不同类型的人介绍产品

6.有效介绍产品的话术训练

(趣味训练:把冰卖给爱斯基摩人)


第八讲 如何把问题转换成目标,把拒绝转换成成交

1. 什么是抗拒点

2. 为何会有抗拒点

3. 顾客选择本企业产品时的常见抗拒点会有哪些(本环节需要提前调研)

4. 有效解除顾客抗拒点原理

5. 常见抗拒点的解除话术训练

(训练,对抗和演习)


 第九讲  做好缔结成交工作

1. 顾客成交的心理因素

2. 缔结成交前的准备工作

3. 有效缔结成交的九大方法

(训练,演示,对抗) 

第十讲 把销售如何由紧张和压力转变成一种轻松和享受

1. 建立快乐链接

2. 肢体动作改变情绪

3. 注意力的调控

4. 思考影响情绪

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