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何芳

供应商管理人员对供应商的沟通及谈判技巧

何芳 /

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课程大纲

**章:从不同方面了解你与供应商进行沟通的地位及前提条件


--与供应商合作的阶段解析

Ø  商务阶段 

Ø  样办阶段 

Ø  量产阶段 

--如何正确认识你的供应商

--供应商品质管理,开发与跨部门协作

--跨部门协作不良的原因

--产品市场寿命周期与对供应商政策

--知已,知彼,才可百战百胜

--定位你与供应商的必备工具-SPM模型

--如何用SPM来为沟通或谈判进行充分准备?

--分析供应商的竞争能力-帮助获得力量达成目标的重要方法

--波特五力模型

--分组实战:波特五力或SPM的运用



第二章:如何达到与供应商进行有效的沟通与管理?

--什么是沟通?如何从工作出发、淡化自己、尊重事实与对方进行有效沟通?
--积极反馈的方法及其作用
--沟通的若干类型与手法
--沟通的四大原则及实战:沟通的有效性!
--使用你的”权利帐户“
--有效沟通,揭示本质:假定、依赖性与独立性
--实战:性格分析与如何与不同性格的人沟通?什么是有效的沟通方式?
--与瓶颈型供应商的沟通技巧

--与关健型供应商的沟通技巧

--与杠杆型供应商的沟通技巧

--供应商感知模型

--有效的供应商沟通或谈判的基础:找到与供应商的交集



第三章:实战供应商的各种沟通难题及沟通后的管理

--不能接受供应商提议时你的处理方法与流程

--什么时候应该增加对供应商的要求

--供应商经常会吹毛求疵,怎么办?

--如何在沟通中获得供应商的承诺?

--对付供应商保持沉默的三个办法?

--如何对付供应商会拖延、控制谈判时间?

--当供应商以后通牒的形式给你压力时的应付方法

--供应商以“我的职权有限“为借口,你应该…

--冷静对待供应商态度坚决

--当供应商做出让步时,你应该高兴吗?

--了解你在沟通中可以交换的条件有哪些?

--供应商让一半时,你要认真考虑为什么

--沟通后的供应商管理流程



第四章:供应商管理人员必需了解的与供应商工作情景实战谈判技巧集锦

汇聚供应商管理人员在进行供应商管理的各方面的工作情景

--声东击西

--试探

--等价交换

--请教

--巧立名目

--拖延

--挡箭牌

--顺手牵羊

--激将

--限定选择

--人情

--小圈密探

--奉送选择

--以静制动

--车轮

--挤牙膏

--欲擒故纵



第五章:成功的供应商谈判的要点

--谈判来自于沟通中的冲突

--了解你的谈判对手的背景与影响

--深度挖掘供应商的需求是谈判制胜的关健

--六步骤帮你制定完美的谈判方案

--谈判重要的准备工作:制定与供应商谈判的筹码?

--谈判的角色策略

--谈判的让步策略

--谈判的议题与目标策略

--谈判的权力限制策略

--分辩你在不同地位的谈判策略

Ø 主动地位 

Ø 平等地位

Ø 被动地位

--成功谈判者的特征

--如何进行谈判的收尾?

--谈判收尾重要的关注点是什么?

--谈判收尾的五种可能的方法

--如何从战略上考虑谈判的收尾技术?

--分享:与供应商谈判的十五条经验


附页:全面的供应商沟通与谈判的管理矩阵 created by Alice Ho




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