当前位置： 首页 > 销售管理 > 经销商管理 > 市场开发与经销商管理
市场开发与经销商管理
**章 门店选址、建店及开店宝典
导入：门店选址的困惑？
----选址凭感觉，没有科学依据，风险非常大
----成熟商圈店址很难获得，缺少投资收益预测，导致决策失败
----缺少系统和规范，选址成为扩张时大难题
一、选址前期调研和市场研究
1、顾客满意度研究
2、购买行为研究
3、商业投资环境评价
4、商圈、街区、购买力研究
5、社区分类研究
二、核心商圈店选址重要因素分析
1、商圈店的层次、同心圆商圈
核心商圈、次要商圈和边缘商圈各自优劣势对比
2、核心商圈客户的来源
----居住人群
----工作人群
----流动人群
3、评估核心商圈范围的技巧
----商圈内店铺流动人口多（每分钟约30-40人）
----商圈内住宅人口（约24000人以上）
----区内建筑物高且密集
----各店铺集中且范围大
----与本店有互补性店铺多
----交通频繁，车流量大
思考：如何评判核心商圈范围内竞争者经营状况？
4、核心商圈主要表现形式
----中央商业区：云集百货商店、饭店、写字楼等
----商业街：人流必经之地，节假日人流量大
5、配套设施
----通信的信号强弱度
----水电设施
----消防安全
----公用设施等
实战演练：讲师给出三个商圈背景环境图，学员分组进行分析、讨论，选出优质的建店商圈，并给出理由
三、社区店选址重要因素分析
1、社区店半径500米范围内人流量测试
2、社区店铺的店面价格对比
3、社区内竞争对手分析、市场饱和度研究
案例：要在社区新开一家天翼专卖店，如何进行潜在客户信息收集和对比？
四、选址6M模型的有效运用
----商业模式选型及经验总结
----建立选址理论模型
----确定要素指标及权重
----基于WHAT－IF验证及指标调整
----形成选址手册及审核制度
----流程执行及选址数据库完善
思考：家庭市场需求量较大的社区门店，如何进行6M模型选址？
五、建店的八大策略
1、产品品牌和企业文化的理解
2、严格执行连锁品牌VI
3、如何做好店面与店内装修
4、商品陈列与布局设计
现场演练：在白纸上画出一份简单的商品陈列布局图，随机选出五位同学的设计进行对比，由讲师进行讲解
5、设备安装
6、工程验收
7、订货
8、店员招聘与培训
第二章 经销商渠道效能综合能力提升
一、渠道现状分析
1、优秀经销商的标准
2、渠道建设“天龙八步”
3、渠道“六气内攻”
4、职责对比
5、提升与拓点一样的重要
6、做好提升就是为拓点奠定坚实的基础
二、渠道开发策略的四个维度
1、市场覆盖大化，资源配置优化的原则
2、品牌形象价值塑造的模式
思考：品牌形象过往塑造案例经验分析
3、系统化的业务流程积极的拓展
4、渠道的分级制度，动态管理提升渠道的质量
三、不同类型、不同阶段的渠道策略
1、开拓市场-重点进攻策略
2、培育市场-稳步推进策略
----核心竞争力培育
----管理能力升级培育
----市场优势培育
----人才发展机制培育
3、蚕食市场-远期发展策略
互动：远期发展策略的五大方面如何制定？
四、渠道开拓与管理应抓好的几个点
1、一个中心：市场
2、两个基本点：发展与契机
3、三项原则
----销售原则
----形象原则
----双赢原则
4、五个目标
----远景掌控
----品牌掌控
----服务掌控
----终端掌控
----利益掌控
案例：深圳渠道开拓经验与教训
五、根据渠道需求等级制定更有吸引力的政策与制度
1、渠道的基本要求分析
2、渠道的期望值分析
3、渠道的欲望值分析
4、我们能给予意外的惊喜
六、基于渠道细分的促销品
1、高档终端类型的客户特征、对策与举例
2、标准终端类型的客户特征、对策与举例
3、低档终端类型的客户特征、对策与举例
分析：如何把握高中低三种档次的市场配比率的变化规律？
七、渠道开拓的诀窍
1、渠道开拓的诀窍重要的就是蚕食
2、产品交叉的客户抢夺的方法和技巧
3、数据库营销的技巧与创新
4、整合营销与会议营销的窍门
实战演练：分组演练，运用渠道开拓技巧发展核心经销商
第三章 核心经销商的有效管理
一、核心经销商开发的因素
1、资金水平
----资金投入越多，投入市场费用越多
----市场项目的启动需要资金维持
----良好的资金基础能吸引优秀人才
----资金水平能一定程度上起到约束作用
2、零售网络
----是否拥有多而优质的零售网络
----是否有较为完整的零售渠道
----是否具备好的陈列位置、面积和促销场地
----是否对消费者客户有一定为维护基础
3、管理水平
----对公司、门店的管理水平
----对供货商的管理水平
----对零售网络的管理水平
----对客户资源的管理水平
----对运营策略的管理水平
----对人员素质和能力的管理水平
分享：人员素质管理水平分析小技巧
4、对产品的态度
----对产品的熟悉程度
----对产品更新换代的适应能力
----对产品销售的可行方案
5、基础设施
----物流配送的车辆、人员
----仓库的整理
----办公地点、门店的选择
二、核心经销商的开发技巧
1、**阶段：进入市场前对经销商的初步调研阶段
----设定目标，观察市场信息和竞争对手信息
----细心观察经销商的人员能力和待客技巧
----询问营业员、促销员、导购员
----询问购买或参与促销的消费者
----观察商品的陈列、摆放方法、数量
----默记产品类型、品种和特价产品
----向销售人员提问，了解其专业程度
----了解补货情况和淡旺季补货频率
----了解常用促销策略
2、第二阶段：前期调查汇总，资料收集阶段
----注意多种数据登记表格的运用
----了解经销商个人品性
3、第三阶段：通讯产品核心经销商的谈判签约
----清晰通讯产品品牌定位
----选择合适的谈判地点
----详细讲解内容及优惠政策
----对提出的异议进行解答
----价格谈判的七大策略
----欲擒故纵
----差额均摊
----迂回战术
----直捣黄龙
----哀兵姿态
----釜底抽薪
----间接议价
实战演练：某经销商虽然经过多次沟通，但仍然三番两次要求议价，分小组讨论该采取哪种议价策略？ 如何进行谈判？
----合同签订
三、核心经销商的沟通技巧
1、沟通的总类
----语言：口头、书面
----非语言：声音、肢体动作、身体动作、表情
2、高效沟通的步骤
----事前准备
----确认需求
----阐述观点
----处理异议
----达成协议
----共同实施
四、核心经销商的后续客情维护技巧
1、常规性周期型客情维护
----周期性情感电话拜访
----周期性实地拜访
----重大节日客情维护
----贺词载体的选择
----道贺要亲力亲为
----要送有“来历”的礼物
案例分析:这样的祝福说辞为什么不合适？
2、重大营销事件发生时客情维护
----新店开业
----参加会议
----促销活动
3、经销商个人情景维护
----经销商生日
----经销商非规律性重大喜事：结婚等
----经销商非良性意外事件：生病等
课程总结
