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任朝彦

高效开发经销商与带帮教扶高增长打法

任朝彦 / 工业大额销售与消费品...

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课程大纲

一:本课程开发背景与案例来源:

1. 本课程结合了P&G、利乐、联合利华、HP等渠道客户运营体系研发;

2. 本课程是讲师结合8年深耕全国渠道经销商发展全案工作方法;

3. 本课程访谈了农夫山泉、联想、格力、美的、苏泊尔、长安集团渠道负责人;

4. 本课程对接了青岛啤酒、苏泊尔、宝洁、新中源等**优经销商的访谈和回馈;

5. 本课程是以企业省区级市场为中心建立的经销商发展规划与机制建设;

6. 本课程的逻辑是渠道调研-渠道体系-经销商筛选-优选-精选-培育-帮扶-发展-运营-管理-伙伴关系为建构;

7. 本课程的中心点是如何**经销商的运营能力提升市场贡献的效能;

8. 本课程打造的是渠道经理人的卓越的运营能力与经销商增长创新能力;

9. 本课程**核心的理念是提升渠道经理人从“经理人思维”转化为“生意人思维”;

10. 本课程案例是访谈过程中的焦点问题所整理;

二:课程目标与收益:

1. 掌握经销商筛选-优选-精选-培育-帮扶-发展-运营-管理-伙伴关系如何搭建;

2. 掌握如何结合公司的渠道发展规划有计划地规划经销商运营体系;

3. 掌握在经销商开发过程中如何建立流程化的、规范的、有计划的工作方法;

4. 掌握如何用工具对经销商进行筛选、优选、精选;

5. 掌握与经销商沟通时如何运用USP\FABE\影响力法则\吸引力法则;

6. 掌握如何对新开发经销商进行带帮教发展,提升经销商的信心与决心;

7. 掌握如何与经销商建立联合生意计划,发展伙伴关系、市场主动营销能力;

8. 掌握如何**经销商管理和经销商激励挖掘经销商潜能;

9. 掌握如何调动经销商本人和家庭对厂商市场发展的支持;

10. 掌握如何调动经销商销售团队积极拓展市场,提升大客户开发能力;

**单元:区域经理如何快速解读区域市场并制定经销商开发计划

1. 区域市场解读七步法

2. 如何分析竞争对手的区域市场布局与打法

3. 如何研究竞争对手的经销商经营特点

4. 如何做竞争性市场研究

5. 区域市场SWOT分析与策略路径选择

6. 如何制定区域市场发展规划纲要

7. 如何制定经销商开发计划

8. 经销商开发计划制定的6W1H

9. 案例分析:A公司区域经理经销商开发计划点评分析

第二单元:快速开发经销商的策略与动作

1. 如何做区域市场目标经销商调研和摸底分析

2. 对目标经销商初步接触的“三观六察”

3. 与目标经销商沟通的关键问题与提问技巧

4. 区域市场全调研后初选评价

5. 选择合适的经销商应具备的整体思路

6. 选择合适的经销商具体指标要素

7. 哪些是硬指标要素

8. 那些是软指标要素

9. 那些是发展指标要素

10. 如何从初选到优选看三个能力

11. 覆盖区域的能力

12. 拓展新客户的能力

13. 开拓新市场的能力

14. 如何对优选经销商约谈与有效沟通

15. 上门拜访谈与约谈的利弊

16. 如何建立约谈的诚意与信赖感

17. 案例:张经理的约谈技巧为什么让经销商期待感很高?

18. 约谈沟通中的注意事项

19. 为什么要建立约谈备忘录

20. 约谈沟通前的关键准备事项与表单

21. 约谈沟通中如何建立影响力

22. 沟通中经销商关注的问题

23. 如何有技巧地解读经销商提到的问题

24. 如何让经销商对您有高评价

25. 优选洽谈到经销商洽谈完美结合

26. “准经销商”到“对的经销商”**大的区别

27. “对的经销商”有“三合”

28. 一合“市场运营风格”

29. 二合“市场增长节奏”

30. 三合“有行动落地实例”

31. 做到超一流市场的经销商的特质

32. 经销商精选流程与合作谈判

33. 在谈判中如何带出经销商的“欲望”与“激情”

34. 如何确定高逼格的合作关系

35. 如何让经销商“大订单、打全款”的策略沟通法

36. 案例:经销商“大订单、打全款”的沟通演练

第三单元:经销商带帮扶教潜能激发与高增长战法

1. 经销商带帮扶教中“带什么”、如何做

2. 三带规则:“带信心、带决心、带恒心”

3. 经销商“信心指数”

4. 出量、走量、增量的计划与行动

5. 案例:怎样让新经销商信心倍增?

6. 实例:为什么新经销商做一段时间就没有信心?

7. 如何用管理方法让经销商“信心指数”入眼入心

8. 经销商信心指数方法:上墙、会议、汇报、指导

9. 经销商“决心指数”

10. 利润、竞争力、市场回报数据化分析

11. 经销商“恒心指数”

12. 资源优先、行动优先、协作优先的主动机制配合

13. 经销商带帮扶教中“帮什么”、如何做

14. 帮的工作项:品类分析、周转分析、基础管理建设

15. 如何帮助经销商做品类分析

16. 经销商的货品管理分析要素

17. 经销商的基础管理建设建议

18. 经销商带帮扶教中“扶什么”、如何做

19. 经销商有资金缺口如何“扶”

20. 经销商市场开发慢如何“扶”

21. 经销商队伍懒散执行力差如何“扶”

22. 经销商个人信心不足如何“扶”

23. 经销商带帮扶教中“教什么”、如何做

24. 经销商“三教法”

25. 向经销商植入“品牌信念”

26. 向经销商培训“市场技能”

27. 经销商“走动式市场学习”

28. 如何制定经销商带帮扶教工作方法

29. 案例:带帮扶教工作方法现场实战制定

第四单元:如何有效辅导与激励经销商

1. 为什么要对经销商进行辅导?

2. 经销商辅导的重要性

3. 如何赢得经销商的尊重与支持

4. 从新认识经销商的需求

5. 如何与经销商进行有效沟通

6. 如何给经销商建立长期愿景

7. 经销商在不同发展阶段的关注点

8. 分清价值和利益

9. 站在共同发展的角度建立共赢价值

10. 站在经销商角度思考

11. 站在厂家角度分配利益

12. 如何**有效沟通与经销商建立关系

13. 经销商激励与经销商发展

14. 为什么要对经销商进行激励?

15. 经销商激励常用技巧

第五单元: 如何与经销商建立联合营销计划

1. 建立经销商管理的正确观念

2. 为什么要对经销商进行管理?

3. 经销商管理的模式

4. 经销商管理系统的建立

5. 渠道管理内容

6. **有效的经销商发展与管理策略

7. 管理地区经销商商的四字真经

8. 经销商有效管理

9. 经销商业绩评估评估

10. 服务、管理的基本工作内容

11. 服务、管理的基本工具

12. 服务、管理的基本途径

13. 服务、管理的基本角色

14. 衡量一个经销商的**绩效标准;

第六单元: 如何建立经销商忠诚度

1. 如何建立良好的客情提升经销商客户关系(客户忠诚度)?

2. 有多少种方式可以让我们做客情?

3. 建立良好经销商客情要诀

4. 建立良好经销商客情的禁忌

5. 经销商客户关系管理的专业管理表格

6. 经销商客户关系管理的细节

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