吴文辉市场营销内训师-客户经理主动服务营销技能技巧提升内训-诺达名师

课程目标

客户经理主动服务营销技能技巧提升内训

课程大纲

　　大客户经理在服务营销的过程中面临着一些共性问题，如大客户经理的问话技术不专业，客户的潜在需求了解不清楚，大客户的拒绝频率较高，客户资料和实际状况不符；大客户的开发周期过长，与大客户的达成共鸣代价过高等，本课程将帮助大客户经理解决主动服务营销过程中的疑难额问题。
　　**章大客户经理服务营销的特点
　　1、大客户服务营销与常规营销有哪些不同？
　　2、做好大客户服务营销的七个条件
　　3、大客户服务营销金三角
　　案例：银行三个时代的变化“产品---品牌---服务”
　　案例：IBM的服务营销
　　第二章大客户主动服务营销的特点
　　1、爱之初——主动出击，提升行动力
　　2、如果爱——主动表白，稳健“婚姻”
　　3、爱我别走——主动维护，保持永久的“新婚”
　　案例：知名银行主动服务营销
　　案例：大客户“老婆”主动服务营销
　　第三章以问题为中心的大客户主动六阶服务营销
　　1、觉察问题阶段
　　2、决定解决阶段
　　3、制定标准阶段
　　4、选择评价阶段
　　5、实际购买阶段
　　6、感受反馈阶段
　　案例：亚洲银行以问题为导向的主动服务营销
　　第四章以主动服务营销透析客户需求
　　1、大客户需求分析——马氏模型与冰山模型
　　2、三大主动服务营销要素
　　A、需求——营销“为什么”
　　B、要求——营销“要什么”
　　C、需要——营销“得到的”
　　3、性格与沟通
　　案例：银行人员说什么？就是做什么吗？
　　第五章大客户主动服务营销中的高效沟通
　　1、各就各位-高效沟通前的准备
　　2、接触客户
　　A、**印象
　　B、寒暄
　　C、创建共鸣
　　3、发掘和引发客户需求
　　A、观察
　　B、倾听
　　C、提问的技巧
　　4、客户利益呈现
　　A、建立信任
　　B、呈现的逻辑
　　C、差异化
　　5、异议处理-排除隐忧
　　6、没有说服，只有引导和选择
　　7、双赢谈判精粹
　　A、双赢
　　B、僵局
　　C、让步
　　D、附加价值
　　案例：招商银行王经理的有效沟通
　　第六章大客户主动服务营销的营销管理
　　1、人与企业－需求建模
　　2、市场与营销解析
　　3、你找谁？-市场细分维度和目标市场选择
　　4、客户导向与竞争导向营销策略
　　5、营销中的定位与沟通策略
　　6、整合营销过程
　　案例：招商银行信用卡主动服务营销系统
　　案例：招商银行主动网银服务营销模式
　　第七章快速提升大客户服务营销管理的法宝—客户关系管理
　　1、新时代CRM客户关系管理
　　2、新客户关系情商管理
　　2、如何建设大客户关系圈
　　3、如何快速提升客户忠诚度
　　4、老客户流失造成的“预估损失”
　　5、建立老客户高效关系带动的“服务力量”
　　6、客户口碑营销
　　案例：招商银行高效客户关系的动力

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