张伟奇企业市场营销内训师-集团大客户销售技巧内训-诺达名师

课程目标

能有效的对大客户进行管理并建立起良好的合作关系　　帮助销售团队提高面对大客户的销售技巧　　进一步提高销售管理水平，有效提升销售业绩

课程大纲

　　导论：我们的工作：环境、客户、营销人员、… …
　　客户究竟在想什么？----研究对象可能是重要的事情
　　客户为什么会购买？
　　购买流程分析
　　客户角色与动机分析
　　不同类型客户分析与有效驱动技巧
　　客户开发(接触)的策略性思考
　　产品分析
　　目标群体选择
　　接触渠道与方式策划
　　**阶段：信任建立
　　客户特征
　　错误应对
　　工作重点
　　技能修炼
　　? 开场致胜
　　? 经典开场白话术训练
　　第二阶段：需求探询
　　客户特征
　　错误应对
　　工作重点
　　技能修炼
　　? 需求发掘与专业问话技巧
　　- 关于背景性问题
　　- 关于探究性问题　探求顾客的需求
　　- 关于暗示性问题　逐步将顾客隐含需求扩大转变为明确需求
　　- 关于解决性问题
　　? 剧本设计：问题库的建立与使用
　　? 现场示范、演练：专业问话技巧
　　第三阶段：标准制定
　　客户特征
　　错误应对
　　工作重点
　　技能修炼
　　? 重组客户的标准
　　? 如果产品价值与客户的标准不匹配，如何调整
　　第四阶段：方案展示
　　客户特征
　　错误应对
　　工作重点
　　技能修炼
　　? 介绍公式、步骤：如何实现特色向利益转化？
　　? 销售热钮
　　? 必须的一些呈现技巧
　　? 经典案例分享
　　? 讨论：卖点包装
　　? 现场演练
　　第五阶段：订单赢取
　　客户特征
　　错误应对
　　工作重点
　　技能修炼
　　? 准备谈判资料
　　? 关注整体方案的价值
　　? 赢得决策人的承诺
　　? 研究异议的对策
　　- 对异议的看法
　　- 异议产生的原因
　　- 打好预防针：如何在前五个步骤中预防障碍的产生
　　- 异议解除的有效步骤
　　- 常见异议与应对方法
　　? 实战演练
　　? 绝对成交
　　- 成交的迷思
　　- 如何成交，促的心、形、法… …
　　- 要求成交的技巧
　　- 购买信号分析
　　- 如何抓住购买信号
　　- 要求成交的经典方法
　　- 练习
　　第六阶段：实施跟进
　　客户特征
　　错误应对
　　工作重点
　　技能修炼
　　? 撰写感谢信
　　? 拟订项目启动通知书
　　? 拜访高级别的非关键人物
　　? 上门做工作转交
　　大户销售中应注意的几个问题
　　未来之路
　　倍增业绩的七个步骤
　　个人魅力培训养的七大步骤
　　特别分享：三心二意一焦点
　　整合：整合训练、现场交流

课程目标

课程大纲

培训大类

细分领域

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