李成林企业市场营销内训师-定向引爆式大客户销售-诺达名师

课程目标

了解大客户销售的特点与销售技能　　? 将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合，在实际工作中运用自如　　? 对大客户销售流程中的每一步骤掌握3-5种专业解决方法　　? 建立客户忠诚度，让销售变成无穷链

课程大纲

　　. 参加了无数次销售培训，销售业绩不见提高，面对客户无计可施，问题到底出在哪里？
　　2. 消费品与工业品在销售模式方面有什么区别？这些区别对销售方法与模式有什么影响？在实际销售工作如何运用？
　　3. 销售理念如何落实到销售实际中，变为实实在在的销售业绩？培训能不能教会参训者实际的方法，给出实用的工具？
　　《定向引爆式大客户销售》是专门针对大客户销售研发的课程，针对工业品的特殊性，结合心、体、技三层的课程结构，使参训者正确掌握、轻松学习，工具熟练使用，是深受企业喜欢的一门课程。
　　课程特点：
　　1. 面对一线销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。
　　2. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。
　　3. 灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。
　　课程介绍：
　　培训师总结自己20年销售经验，参考了该领域的知名研究成果——顾问式销售、SPIN销售、左右脑销售，针对中国企业开发的专业大客户销售培训课程。课程既有销售技能基本功的训练，又有新的销售模型讲解，既有传统制造业的案例、又有新科技企业的实践，课程实用面广，是广大销售专业人士近期的必选课程。
　　课程设置：18小时
　　适应人群：销售经理、大区经理、工业品销售人员
　　课程大纲：
　　1 先入为主：大客户销售基础
　　1.1 大客户购买的4大特点
　　1.2 大客户销售的6步分析法
　　1.3 销售和购买流程的比较
　　1.4 大客户销售3种模式
　　2 带上销售的探雷器：客户开拓
　　2.1. 客户画像技术
　　2.2. 如何从存量客户归纳出贵公司的客户特征？
　　2.3. 7问找到目标客户
　　2.4. 客户开拓的12种方法
　　2.5. 销售线索转为销售机会的5个标准
　　3 观察销售的显微镜：客户分析
　　3.1. 收集资料4步骤
　　3.2. 客户购买魔方
　　3.3. 客户购买决策的5种角色和6类人员
　　3.4. 判断关键角色的EHONY模型
　　3.5. 制定销售作战地图
　　4 点燃销售的驱动器：建立信任
　　4.1 客户关系发展的4个阶段
　　4.2 销售的核心是信任
　　4.3 建立信任的5种方法
　　4.4 客户4种沟通类型与应对策略
　　5 亮出销售的通行证：挖掘需求
　　5.1 企业的2类需求
　　5.2 个人的7种需求
　　5.3 绘制客户需求树
　　5.4 Spin的需求开发过程
　　6 开具销售的药方：呈现价值
　　6.1 FABE法
　　6.2 制作建议书的8项内容
　　6.3 使建议书演示效果提高4倍的秘诀
　　6.4 排除客户异议4种方法
　　7 争取销售的人参果：赢取承诺
　　7.1 议价模型
　　7.2 开局谈判的7项技巧
　　7.3 中场谈判的6项技巧
　　7.4 终局谈判的6项策略
　　8 套上销售的保鲜袋：跟进服务
　　8.1 启动销售的无穷链
　　8.2 客户群体组织化
　　8.3 客情管理与维护的6大方法
　　8.4 回收账款的5个要点

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