培训讲师：余大洪老师 授课形式: 分组讨论式 课程内容: ? 渠道规划 o 销售网络设计的三要素 o 渠道设计的四种模式 o 市场覆盖与渠道利润之争 ? **——多家？ o 权利与义务 ? 案例：三招应对大渠道客户抱怨？ o 两种渠道的平衡 ? V-A分类 ? 如何规划区域内的渠道数量？ ? 平衡——完成销量的保证 o 组织营销——个人营销 ? 渠道拓展 o 什么样的渠道应该重点争取、扶持？ ? 渠道伙伴选择标准 ? 操练: “选美”工具M-CAC o 渠道伙伴如何选择厂商？ o 猎犬计划 ? 渠道激励 o 直接激励与间接激励 o 销量返利与过程返利 o 培训的内容与形式 o 渠道的总体支持 ? 渠道管控 o 讨论: 考核什么？ ? 结果——过程 o 渠道管理的定位 ? 保姆、甩手掌柜、顾问、警察、还是…？ o 相互影响力模型 o 渠道权利的Ｎ种类型 o 权力对弈 ? 讲师权案例：步步高的经销商 o 管理渠道冲突的方法
