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金戈

拿下对手的客户——大客户狼性行销

金戈 /

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课程目标

为什么我们与客户固若金汤的合作关系却被竞争对手攻破,替代我们向客户供货?   为什么我们唾手可得的订单却被竞争对手撬走,使我们的奋斗功亏一篑?   如何抢夺对手的客户?如何守住我们的客户?   如何自强成狼,成为销售的强者   销售代表动力激发,打造永不满足的成功欲望

课程大纲

课程大纲:

  **部分:狼性行销:把销售当成事业(1.5小时)
  危机意识:我们正在走向“相对贫困”
  拒绝贫困,贫困是人生的一种耻辱
  回报社会、感恩父母、忠爱妻儿都需要成功的你
  人生的尊严、心灵的自由,更需要用成功来保证
  如果不迅速崛起,今天的你就就要落伍,沦落为社会的贫困阶层
  绝不小富即安
  雄心:狼行千里吃肉
  业务代表为什么需要狼性
  狼性意识就是强者意识
  把销售当成事业(重点)
  如何“经营”你的销售,让销售成为你的事业,成为你一生持续高收入的来源
  如何经营你自己,使自己不断成长,成为销售的高手

  第二部分:狼性行销新思维:大客户攻守之道(1.5小时)
  狼性掠夺,从别人(竞争对手)的碗里夺饭吃
  争夺对手的客户
  守住自己的阵地
  中国本土营销文化解析:
  产品好,不一定卖得好:如何分析客户的拒绝
  大客户营销的现实:关系营销 产品优势营销
  如何正确使用奇正战术,做到销售中的“出奇制胜”
  “凡战者,以正合,以奇胜。(孙子兵法)”,
  正,是正规部队,正面战场,是质量、服务、品牌、价格、广告等一系列的组合
  奇,是奇兵,是特工、是间谍,是游击队,包括不能拿到桌面上的战术,是计谋
  销售中的“狼性特工”思维
  搜集客户和竞争对手的商业情报
  进行策反,让影响客户决策的关键人物成为“自己人”
  狼性进攻中的“猛”、“准”、“狠”
  猛:伤其十指不如断其一指
  准:准确把握客户软肋,才能“攻其必救”
  狠:不达目的决不罢休
  狼性行销十准则

  第三部分:战前“庙算”,客户与竞争对手调研(3小时)
  狼尊重每个对手,狼在每次攻击前都会去了解对手,而不会轻视它,所以狼一生的攻击很少失误。
  了解对手的重要性
  欲攻城,必先拿到对方的城防图
  对攻关目标进行调研,做到“准”
  重点:哪些是我们调研的关键
  目标调研所采取的手段分析
  客户身边人物“策反”,以便获取准确的信息情报
  关键人物分析:如何找准客户的“软肋”
  影响采购决策的外围人物攻关策略

  第四部分:奇正结合,猛攻客户“软肋”(3小时)
  正面进攻:阳谋篇
  突破客户的心理防线,让客户接纳你
  进攻客户企业软肋,突出自我优势
  解除客户异议,坚定购买信心
  侧面进攻:阴谋骗
  侧面进攻,策反关键人物
  如何策反“客户对竞争对手(现任供货商)的忠诚度”
  如何让客户与你订立攻守同盟,与你成为统一战线
  如何让客户比你还想成交,而且自行采取必要的行动
  如何**拜访关键人物,继续进行客户的采购调研
  各级决策人的策反战略
  策反的保密原则
  侧面进攻,迂回包抄
  进攻竞争对手的业务代表,策反其为我所用

  第五部分:服务与价位谈判,缔结盟约(3小时)
  谈判的狼性原则
  把订单做大
  把价值做大
  互惠双赢,把订单做牢
  成功谈判者应具备的素质
  谈判的类型
  合作式谈判
  竞争式谈判
  理性式谈判
  谈判过程中不同阶段的目标、困难与对策
  谈判技巧
  要求客户高层出面的好处
  用好“擦边球”
  如何打破僵局
  用好让步原则
  成功的谈判守则

  第六部分:阵地防守,让对手无懈可击(1.5小时)
  服务到位,让客户生产(使用)顺利
  态度到位,让客户有成就感
  打造战略联盟,与客户共同发展
  信守承诺和保密原则,让客户忠诚
  密切关注竞争对手的动向
  时刻注意客户关键人物的意向波动
  持续浇灌,决不让客户的热情枯萎

  第七部分:自强成狼,成长为大客户行销大师(1.5小时)
  团队精神与协作
  大客户行销是团队集体作战,如何与同事配合
  心态成长:如何自强成狼,成为销售的心态强者
  自我充电:如何进行自我充电,永葆狼一样的战斗激情
  个人魅力:如何提升自我魅力,使自己适合大客户行销
  自强不息、勇于面对,正视挫折,决不轻易放弃
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