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王鉴

顾问式销售技术-客户需求发掘及成交技法

王鉴 / 资深销售培训顾问、实战导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程目标

把握销售访谈的操作步骤 – 访谈开场,问题调查,显示能力,取得承诺;   解析专业顾问的沟通技法 – 背景问题,难点问题,暗示问题,价值问题;   随客户购买心理和行为变化而调整销售策略;   把产品利益和解决方案与客户需求联系起来;   理解不成功的销售在于没有区分明显需求和隐含需求;   懂得如何向高层决策者销售,提升效率与客户忠诚度。

课程大纲

  顾问式销售技术 - 客户需求发掘及成交技法课程大纲:
  1.销售模式分析
  大宗生意销售的四大难点
  成功销售访谈的三项原则
  顾问角色分析 – 解决问题型销售
  2.销售访谈流程
  开场 – 引起注意,获得好感
  调查 – 沟通现状,引导需求
  显示能力 – 推介产品利益与方案
  取得承诺 – 实现销售进展与突破
  3.销售开场控制
  以客户话题为中心,灵活应变
  寻找机会开始提问,主导会谈
  角色演练:控制销售会谈
  4.SPIN 技法解析
  让客户说“买”的四种提问技法
  问题诊断 – 调查客户难点与不满
  需求发掘 – 引发解决与购买意愿
  角色演练:SPIN 策划运用
  5.客户需求分析
  遵循“先需求后方案”原则
  区分明显需求和隐含需求
  运用“购买价值等式”分析
  角色演练:规避需求陷阱
  6.产品方案设计
  产品特征利益分析与应用
  预防客户异议的步骤与手段
  情境练习:设计产品利益
  7.客户承诺获取
  检查和确认所有关键事项
  总结产品利益 – 取得认同
  建议后续行动 – 实施跟进
  情境练习:策划销售进展
  8.销售访谈规划
  设定目标 – 获得进展而不是拖延
  实现目标 – 揭示问题与探讨方案
  情境练习:编制访谈计划
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