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余大洪

渠道销售培训

余大洪 / 国际营销策划讲师

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课程目标

渠道销售培训内训

课程大纲

  渠道战略
 
  销售网络设计的三要素
 
  渠道的模式设计
 
  案例: 家电行业各种渠道模式比较
 
  案例分析: 格力与国美
 
  直销——分销?
 
  渠道招募
 
  如何招募到好的经销商?
 
  如何确定某一地区的渠道数量?
 
  **?多家?
 
  案例分析: 兄弟分瓜
 
  销量提升
 
  铺货率
 
  产品生动化
 
  佳位置卖场、卖场佳位置
 
  三种POP:争夺人流、眼球的方法
 
  价格秩序
 
  各级通路价格体系
 
  市场价格混乱的原因
 
  渠道激励
 
  销售竞赛要点
 
  直接激励与间接激励
 
  销量返利与过程返利
 
  案例:啤酒经销商的故事
 
  渠道权力
 
  超级大户现象
 
  不把村长当干部
 
  斩杀超级大户的条件
 
  案例: 美菱
 
  相互影响力模型
 
  权力对弈
 
  渠道冲突
 
  渠道冲突的种类有哪些?
 
  管理渠道冲突的方法
 
  如何处理串货?
 
  案例:小家电企业

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