李锋市场营销内训师-打造顶尖销售人员-诺达名师

打造顶尖销售人员

李锋 / 银行金融业资深讲师

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课程目标

1、掌握优秀营销人员的基本素质　　2、掌握客户沟通的相关技巧　　3、掌握客户开发流程及技巧　　4、掌握如何制定客户拜访计划　　5、销售人员心态修炼

课程大纲

　　一、营销人员基本素质
　　1、营销人员必备素质
　　2、营销人员必备知识
　　3、营销人员行为规范和职业道德
　　二、专业化销售流程
　　1、各就各位－销售沟通前的准备
　　2、拜访客户(**印象、寒暄、创建共鸣)
　　3、发掘和引发客户需求：观察、倾听与提问的技巧
　　4、客户利益呈现（建立信任、呈现的逻辑、差异化）
　　5、异议处理－排除隐忧
　　6、没有说服，只有引导和选择
　　7、双赢谈判精粹(双赢、报价、僵局、让步和附加价值)
　　三、从心理学看客户营销技巧
　　1、销售是心理的博弈，心理是文化的体现
　　2. 客户购买的四大心理阶段
　　3、影响客户做出购买决策的四大心理需求
　　匹配度、信任度
　　安全感、愉悦感
　　4、以『客户需求』为导向的销售心法
　　确定客户需求的技巧
　　隐含需求与明确需求的辨析
　　不可忽视的灰色需求分析与注意事项
　　如何听出话中话？
　　课堂讨论：中医与营销
　　5、中国式客情关系管理（亲近度，信任度，人情）
　　6、做关系的总体策略
　　建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）
　　做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）
　　拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）
　　用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）
　　四、卓越客户沟通技巧
　　1、客户心理沟通层次图
　　2、沟通是“心”与“理”的博弈
　　沟通重在沟“心”
　　笑：有笑才有“效”
　　看：先看才能“侃”
　　听：能听才得“挺”
　　问：会问才多“闻”
　　说：巧说才显“烁”
　　换位重在“移情”
　　3、客户的性格分析与沟通
　　表现型沟通模式分析
　　思考型沟通模式分析
　　指导型沟通模式分析
　　亲切型沟通模式分析
　　五、销售人员的阳光心态塑造
　　1、业务人员的七字真经：胆大、心细、脸皮厚
　　2、梦想、行动、坚持
　　3、销售人员的自我激励与情绪压力管理

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