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张长江

工业品销售团队卓越领导力塑造

张长江 / 工业品实战营销讲师

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课程目标

1、通过培训,学员全面了解和掌握“将者五事:智、信、仁、勇、严”、“选人、育人、留人、用人”以及“对上沟通、平级沟通和向下沟通”的领导艺术; 2、提升学员对领导者与管理者区别的认识,真正领悟领导力塑造的精髓。 3、掌握招聘技术、教练技术、情景领导、激励下属、建立制度等常用的领导技能并能够在实战中运用。

课程大纲





**单元 团队的基本概念

主要议题:什么是团队?我们为什么需要团队?团队的绩效与团队领导者究竟是什么关系?如何认识领导者和管理者的区别和联系?领导力到底是先天具备的还是后天培养的?优秀的领导者什么样?

1、什么是团队

2、【案例】西游团队是个好团队

3、为什么我们需要团队

4、【案例】刘邦的成功秘诀

5、团队管理的本质:依靠团队达成目标的艺术

6、团队管理者的三个角色:管家、领队、教练

7、【案例】业绩不好谁之过?

8、销售团队管理者的三大任务

9、管理与领导的区别

10、领导的科学性与艺术性

11、领导力三要素:职位、职权、领导力

12、团队领导力的四个要素

13、领导的高境界:太上,不知有之


第二单元 领导为人之道

主要议题:古语说:修身、齐家、治国、平天下。作为团队领导者,个人修为非常重要,拥有良好的个人修为才能拥有影响力和领导力。建立个人修为的模型就是孙子兵法中的将者五事:智 信 仁 勇 严 智

1、何谓智者不惑?

2、【案例】朱元璋的挑战

3、【案例】朱棣的智慧

4、【案例】毛主席为啥发动文化大革命?

5、【案例】柳传志铁腕处理孙洪斌

6、信任与信赖的重要性

7、做一个公平的领导

8、【案例】曹操割发代首

9、如何做到公平与公正?

10、【案例】无私才能铁面

11、失信于员工的后果

12、仁者无敌:严于律己 宽以待人

13、领导与凡人的区别:刘邦的故事

14、领导者首先要领导好自己

15、【案例】楚怀王摘缨会

16、【案例】曹操焚书

17、【案例】六尺巷的故事

18、【互动】遇到这样的销售员你怎么办?

19、人聚财散,财散人聚—牛根生的哲学

20、【案例】你该怎样分配奖金?

21、【案例】王石为何能登珠峰?

22、对勇者无惧的理解

23、【案例】毛泽东和蒋介石的区别

24、【案例】刘邦与项羽分一杯羹

25、为何要勇于担当?

26、【案例】李离与晋文公

27、严:做一只温柔的狮子

28、境界与底线

29、制度建设的热炉法则

30、【案例】老销售的困惑

31、与下属保持怎样的距离?

32、【案例】怎样与下属发生经济往来?


第三单元 领导用人之道

主要议题:人是企业发展的关键,所谓管理,主要就是管理人。在本讲中,主要讲解如何对下属进行管理,包括如何选人、如何育人,如何留人,如何用人。


1、人才对企业发展的重要性

2、销售人力资源管理:选、育、留、用

3、【工具】销售人员胜任素质冰山模型

4、德与才哪个更重要?

5、【案例】钱庄老板的秘诀

6、【工具】通用韦尔奇人才矩阵

7、识别三类销售人员

8、【案例】郭德纲成功的秘诀

9、【互动】这样的销售能要吗?

10、【工具】销售人员结构化面试流程

11、案例:日本企业如何招聘服务人员?

12、学习曲线-为何要培训员工?

13、IBM的培训理念

14、【视频】士兵训练

15、【案例】成吉思汗崛起之谜

16、实战培训的难题

17、销售培训的四个循环

18、现场指导的三个要诀

19、基于胜任素质模型的销售培训体系搭建

20、销售人员流失谁之过?

21、人员流失的代价

22、感情留人

23、【案例】刘备如何留住人才?

24、魅力留人

25、【案例】刘邦如何留住人才?

26、【案例】挽留老销售

27、事业留人

28、【案例】马云与十八罗汉

29、用人之长-量才用人,则无不可用之人

30、【案例】曾国藩慧眼识珠

31、四种销售人才的识别

32、【案例】这几个销售你怎么安排工作?

33、【工具】情景领导的概念:四种领导风格

34、【案例】你是什么类型的领导

35、【案例】如何运用情景领导力

36、员工性格分析:DISC

37、不同性格员工的管理方式

38、激励的基本概念

39、物质激励与非物质激励

40、有效的激励是文化

41、团队文化的重要性:团队与团伙的区别

42、【案例】李自成失败的启示

43、【案例】华为成功的秘诀

44、团队氛围:讲政治、讲正气、讲学习

45、团队愿景:给下属成功的梦想

46、【案例】马云和孙正义的故事

47、【案例】李云龙的独立团文化

48、【案例】解放军39军-万岁军

49、正向激励与负向激励:胡萝卜加大棒

50、三个经典激励理论

51、双因素理论的运用

52、期望值理论的运用

53、马斯洛需求层次理论

54、【案例】蒙古帝国的兴衰

55、【案例】九寨沟之旅

56、激励销售人员的十种手段

57、【案例】王永庆午餐会

58、【案例】巴顿将军的故事

59、【案例】唐骏的故事

60、【案例】盛田昭夫的鲜花疗法

61、【案例】斯瓦博的粉笔字

62、【案例】华为如何发提成

63、【案例】老销售人员的激励之惑

64、【案例】一份特殊的礼物

第四单元 领导沟通之道

主要议题:管理离不开沟通。盛田昭夫说:管

理的过去是沟通,现在是沟通,未来还是沟通。

本讲将围绕对上沟通、平级沟通和对下沟通三

个层面来探讨管理沟通中的重要原则和技巧

1、沟通的定义

2、沟通是双向的

3、团队沟通的几个障碍

4、【案例】牧民与县委书记

5、听说问循环

6、倾听与提问的技巧:3F法则

7、批评与表扬

8、沟通场景1:会议管理

9、【案例】应对会议中的四种人

10、沟通场景2:布置工作

11、布置工作的5W原则

12、【案例】李云龙的命令

13、沟通场景3:检查工作

14、沟通场景4:工作外沟通

15、跨部门沟通的3C法则

16、如何向上沟通?

17、了解上级的领导风格

18、【案例】李云龙的招数




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