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李锋

通信行业高绩效营销与团队内部协作

李锋 / 银行金融业资深讲师

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课程目标

1、掌握优秀营销人员的基本素质    2、掌握客户沟通的相关技巧    3、掌握客户开发流程及技巧    4、掌握如何制定客户拜访计划    5、掌握通讯行业为什么需要有团队协作,什么是团队?    6、掌握团队协作的关键

课程大纲

一、营销人员基本素质

1、 营销人员必备素质

2、 营销人员必备知识

3、 营销人员行为规范和职业道德


 

二、专业化销售流程

1、 各就各位-销售沟通前的准备

2、 拜访客户(**印象、寒暄、创建共鸣)

3、 发掘和引发客户需求:观察、倾听与提问的技巧

4、 客户利益呈现(建立信任、呈现的逻辑、差异化)

5、 异议处理-排除隐忧

6、 没有说服,只有引导和选择

7、 双赢谈判精粹(双赢、报价、僵局、让步和附加价值)


 

三、从心理学看客户营销技巧

1、销售是心理的博弈,心理是文化的体现

2. 客户购买的四大心理阶段

3、影响客户做出购买决策的四大心理需求

 匹配度、信任度

 安全感、愉悦感

4、以『客户需求』为导向的销售心法

 确定客户需求的技巧

 隐含需求与明确需求的辨析

 不可忽视的灰色需求分析与注意事项

 如何听出话中话?

课堂讨论:中医与营销

5、中国式客情关系管理(亲近度,信任度,人情)

6、做关系的总体策略

 建关系的技巧(建关系的核心在于“建”从无到有)

 做关系的技巧(做关系的核心在于“做”提升加深)

 拉关系的技巧(拉关系的核心在于“来”拉来拉满)

 用关系的技巧(用关系的核心在于“用”借用资源)


 

四、卓越客户沟通技巧 

1、客户心理沟通层次图

2、 沟通是“心”与“理”的博弈 

 沟通重在沟“心”

 笑:有笑才有“效”

 看:先看才能“侃”

 听:能听才得“挺”

 问:会问才多“闻”

 说:巧说才显“烁”

 换位重在“移情”

3、 客户的性格分析与沟通 

 表现型沟通模式分析

 思考型沟通模式分析

 指导型沟通模式分析

 亲切型沟通模式分析


 

五、卓越团队协作训练

1、 通讯行业为什么需要有团队协作,什么是团队? 

 团队的力量

 团队的佳生存之道

 如何建设高绩效的团队?

 我能够为团队的成功做些什么?

体验活动:团队熔炼;**特定的氛围,引发学员对团队建设和企业发展的思考。 

2、 团队认知及团队组建——合作篇 

 团队合作是简单的技巧方法问题吗? 

 在团队中每个人应该具备什么心态? 

 当我们合作出现问题的时候,是否总是在找别人的毛病? 

体验活动:萝卜蹲、我是责任者、传电游戏;**一系列的团队活动,帮助学员感受什么是团队,端正团队合作的心态!

3、 团队协作,通讯行业真正的核心竞争力——双赢篇 

 为什么在团队合作中会出现沟通的障碍? 

 一直以来,我们是怎样处理与周边的人和事的关系? 

 我们都想“赢”,怎么才能赢呢?

体验活动:红黑人生、选择与被迫;**活动模拟,来发现在过去的工作、生活中学员面对人际关系的困惑、矛盾,发现自我在有意无意中设置了人际关系的屏障,从而使学员领悟以共赢的思考立场扩大人际关系的更大可能性。

4、 团办协作的关键——责任篇 

 由于我们的不努力,导致团队后的失败,谁来承担责任? 

 为什么我们总是当承诺做不到时去找理由、原因、借口? 

 在过往的人生历程中,我真的明白责任的涵义吗?

 尽职心责尽心,让团队业绩更出色


 

体验活动:领袖的风采;“我是一切的根源!”,**真实的再现,让学员看到沉甸甸的责任,揭示领导者的责任和团队成员的责任,团队的成功是每一个人的成功,任何一个人的失败都会导致团队的失败。

五、 与公司共命运,打造高绩效团队——感恩篇 

 一路走来,曾经有谁给过我们的关爱和支持? 

 我们是否因此多了一颗感恩的心? 

 我们有缘走到一起有什么样的意义? 

体验活动:人与人之间的关系;引发学员彼此之间的情感的互动和升华,引发学员之间对人与人关系的深入的感悟和感恩的心,引发用团队用自己的“爱心”打造属于自己的天堂。 


 


 


 


 


 


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