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一、向动物学习，塑销售性格
l 像老虎一样生活——雄心壮志
l 像猎狗一样警觉——明察秋毫
l 像蜜蜂一样工作——勤奋努力
l 像野狼一样进攻——准勇猛狠
l 像大象一样自信——充满力量
l 像狐狸一样思考——谋定后动
l 像老鹰一样重生——激情状态
l 像蚂蚁一样坚持——执着顽强
l 像猩猩一样学习——善于沟通
l 像大雁一样合作——团队精神
［游戏互动］销售人员特征雷达分析图
二、 与客户交往的九项原则
l 一切以客户为中心
l 不要经验主义看人
l 不要受他人影响
l 不要轻易伤害客户
l 改变客户拖沓的作风
l 个人态度决定合作关系
l 创造独特的“客户感觉”
l 凡事总是会有解决办法
l 不要传播任何负面信息
［案例讨论］9个销售案例的分析讨论
三、销售中的沟通技巧
1、怎么说客户才会听
l 拒绝的语言艺术
l 赞美的语言艺术
l 幽默的语言艺术
l 论辩的语言艺术
l 说服的语言艺术
l 沟通中的非语言技巧
2、怎么问客户才会说
l 初次拜访客户需要询问哪些问题？
l 客户觉得“价格贵”，该问哪些问题？
l 客户不感兴趣，该问哪些问题？
l 如何设计销售不同阶段的提问内容？
l 向客户提问的6个要求
［应用工具］《客户首次拜访记录表》
3、销售中的倾听技巧
l 积极倾听的4个步骤
**步、停止动作，停止6个不良的心态和行为
第二步、仔细观察，观察客户要表达真实意思
第三步、充分鼓励，鼓励客户表达的6个要求
第四步、安全**，确定客户真实意思
l 积极反馈的5种技巧
复述：对刚刚客户说过的内容进行重复
感性回应：把客户的情绪先说出来，表示理解
先跟后带：先寻求大的方面的认同，再求同存异
假借：用别人的故事来说出自己的意思
隐喻：将所要表达的意思用比喻的形式说出来
［实战演练］5种反馈技巧的销售情景对话练习
