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李健霖

促销策划与执行技巧

李健霖 / 实战销售技巧与营销管理讲师

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课程目标

1、了解促销的概念、分类以及作用。   2、 掌握促销策划流程及执行要点。   3、 学会促销策划的关键原则。   4、 把握促销操作的策略与技巧。

课程大纲

  一、促销的概念、内容及作用
  1、促销的概念及作用
  2、促销的分类
  3、促销策划的5W2H法则
  二、促销策划流程与组织执行要点
  1、促销工作业务流程
  1.1、促销市场研究
  1.2、确定促销要素
  1.3、实施促销
  1.4、执行和评估促销结果
  2、实效促销方式及操作要点
  2.1、特价促销
  2.2、赠品促销
  2.3、联合促销
  2.4、**促销
  2.5、活动促销
  2.6、路演促销
  2.7、现场演示
  三、洞察顾客的消费心理
  1、顾客购物动机与识别技巧
  2、常见顾客组合及需求把握
  3、顾客个性类型分析及接待技巧
  4、顾客购买的准备阶段心理特点
  四、独具慧眼的促销策略选择
  1、营销的4P、4C与促销定义
  2、促销策划的六大考虑要素
  3、基于3C分析的促销活动类型
  4、促销的“推”和“拉”策略
  五、周密策划的促销方案
  1、优秀促销方案的评价标准
  2、促销活动的目标选择体系
  3、促销主题策划的两个基本原则
  4、常用促销工具的认识与选择
  5、完整策划所包含的其它因素
  六、完美执行的促销管理工作
  1、明确促销活动的分工和责任人
  2、活动礼品或奖品的采购原则
  3、促销活动的全员培训和动员
  4、促销活动的现场控制与应急
  5、促销活动的考核与评估
  七、人员推广的感性促销技巧
  1、快速打开顾客心扉的1-2-3法则
  2、理性说明的FABE利益陈述法
  3、诱发顾客体验的催眠式话术
  4、教人难以拒绝的成交提议
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