掌握渠道招商、管理、改造的基本方法与技能 　　?老话题新含意：通过学习，使企业渠道管理者从传统模式中“走出误区、找到差距” 　　?新话题深含意：通过学习，让企业渠道管理者从创新模式中“开拓思维、另辟蹊径” 　　课程内容 “建立渠道、管理渠道、更新渠道”是几乎每个生产企业都要面临的问题。但在现实中，厂家往往把这几大重要工作孤立对待、割裂处理，如果不能站在宏观的高度，设立一条清晰的主线，在不同时期就都会遇到千奇百怪的、难以解决的问题。 　　2009年度《销售与市场》渠道首席专家肖阳老师，为您打通“

　　**部分：“未知生，焉知死”——渠道形式与本质
　　? 一线案例解读：渠道改革缘何变为企业引刀自宫？
　　? 渠道推理：代理商的八大平台价值
　　? 渠道定理：反木桶理论、双木桶理论和强者弱势理论
　　? 渠道公理：合则两利——找到厂商利益“黄金分割点”
　　? 一线案例解读：渠道建设如何白手起家？
　　? 渠道推理：渠道设计的基本原则
　　? 渠道定理：产品定价与渠道分级的关系
　　? 渠道公理：渠道建设形式与本质
　　※ 第二部分：“老吾老以及人之老”——渠道管理与厂商关系
　　? “喝酒游戏”-----渠道奖励政策的基本类型
　　? “帕累托改进”----“非资源投入性”增长理论
　　? 渠道管理六大核心要素
　　? 广告
　　? 公关
　　? 促销
　　? 物流
　　? 财务
　　? 售后
　　? 厂商关系进化与演变
　　? 上帝论
　　? 情人论
　　? 夫妻论
　　? 鸡场理论
　　? 树苗理论
　　※ 第三部分：“病树前头万木春”——渠道冲突解决
　　? 渠道冲突的类型
　　? 横向冲突——不同地区之间
　　? 纵向冲突——不同层级之间
　　? 多向冲突——不同地区、层级、模式之间
　　? 渠道冲突的原因
　　? 目标差异——对销售额、毛利润、市场占有率等关注程度不同
　　? 预期差异——对未来市场形势判断不同
　　? 权利重叠——管理权限及利益分配划分不合理
　　? 结构改变——由产品结构、价格调整引发的冲突
　　? 地位变化——厂商营销能力此消彼涨的变化
　　? 业务员与代理商关系
　　? 企业与代理商关系
　　? 代理商与代理商关系
　　? 博弈论在渠道冲突中的应用——哈丁公用地原则
　　? 博弈论在渠道冲突中的应用——胆小鬼游戏
　　? 博弈论在渠道冲突中的应用——渠道分层理论
　　※ 第四部分：“野有死麇，白茅包之；有女怀春，吉士诱之”——渠道重组与更新
　　? 渠道生命周期三段论
　　? 广种期
　　? 精收期
　　? 重组期
　　? 渠道更新后的基本体系
　　? 垂直渠道系统——增值合伙模式
　　? 公司式
　　? 管理式
　　? 契约式
　　? 水平渠道系统——共生营销模式
　　? 暂时型
　　? 永久型
　　? 多渠道分销系统——多渠道进入同一市场
　　※ 第五部分：“生死契阔,与子成说。执子之手,与子偕老” ——渠道未来十年走势
　　? 生产制造型企业——前向一体化，抢占“出海口”
　　? 流通分销型企业——后向一体化，实施“抢滩登陆”
　　? 新兴渠道的崛起——电子商务与网络分销
　　? 共赢思想整合——重建工商秩序、调整利益分配、改变传统关系、提高整合效率