吴兴波0-金牌营销服务技巧-诺达名师

课程目标

金牌营销服务技巧

课程大纲

　　一、顾问式营销，给客户当军师
　　1、找对人，卖对产品
　　2、量体裁衣，帮客户量身订做
　　3、规划远景，看到蓝图
　　二、火眼金睛，看清客户类型，对症下药
　　（一）、从客户自身综合实力分，有如下几种：
　　行业翘楚龙头型：
　　步步紧逼发展型：
　　偏安一隅自足型：
　　（二）、从客户决策者的个性特征分，有如下几种：
　　洞悉内外讲师型：
　　吹毛求疵牛气型：
　　心直口快豪爽型：
　　（三）、从客户利益需求分，有如下几种：
　　唯利是图眼前型：
　　钟情名角傍款型：
　　多方求益大哥型：
　　购买潜股长远型：
　　（四）、从合作心态分，有如下几种：
　　一锤买卖一次型：
　　门当户对成长型：
　　一见钟情忠诚型：
　　见异思迁花心型：
　　“到什么山唱什么歌！见什么人说什么话！”
　　三、快速建立信赖感的方法
　　快速建立信赖感的十三种方法
　　四、了解需求、介绍产品、塑造价值
　　1.具有专业水准，对自身产品非常了解
　　2.对竞争对手产品了解
　　3.配合对方的价值观来介绍产品
　　4.一开始就给对方大的好处；
　　5 扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦
　　6 告诉他可行性
　　7、有效沟通的法宝
　　8. 趋同行为的意义
　　9. 销售沟通的利器：创造需求，放大利益点
　　? 以客养客，利用“转介绍”、“三角关系”来开发市场。
　　? 差异化。让客户货比三家不吃亏。
　　五、营销中的异议处理
　　销售中处理客户反对意见的高技巧：
　　---及早发现尽量避免确认真假解决问题化弊为利
　　（一）、定义：
　　（二）、减少反对意见出现的机会：
　　（三）、真假反对意见：
　　“什么是真的，什么是假的？”
　　1、真实反对意见：
　　2、虚假反对意见：
　　客户所表达出来的想法并非实际的、真正关心的事。
　　（四）、处理反对意见的过程：
　　六、快速成效技巧
　　（一）、达成销售重要四阶段
　　（二）成交前、中、后
　　七、价格谈判技巧
　　八、优秀营销员的九大能力
　　销售以“比率”决输赢，而不是以“数字”定成败。
　　名单是首要变量，随时保持水库盈满，及早拜访客户的高层

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