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王艳河

大客户开发维护

王艳河 / 市场营销策划人

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课程目标

1、建立实效至上的客户营销理念和专业化精神   2、建立专业化销售流程,养成良好的工作习惯   3、掌握客户开发、销售面谈和服务营销的技巧   4、训练并提升销售技能,迅速倍增业绩   5、确立成功的思维和服务的心态,挖掘销售潜能,   6、创造并留住优质大客户   7、培育合格专业的客户经理和营销精英

课程大纲

  【模块一】客户营销、开发策略框架
  一、客户营销的核心
  1、发现需求、创造需求、满足需求
  2、**市场细分、市场定位、市场区隔锁定目标客户群
  二、价值判断
  1、对需求不要做价值判断,我们是营销但不是营销伦理学
  三、目标客户判断
  1、用得着,买得起,信得过
  2、为避免误伤或误杀不盈利客户,可以从四个特质来分析
  ﹡忠诚的老客户
  ﹡盈利的大客户
  ﹡有发展潜力的小客户
  ﹡有战略意义的新客户
  案例分析:泛太平洋管理研究中心在客户选择的“10/2”法则
  观点分享:北方人以质论价,市场做不开;温州人以价论质,市场大的多
  3、人性剖析:
  ﹡我们说千方百计地追求,你愿听。但说不择手段地追求,就不愿听。实际一样
  ﹡需求两个方面:公心——你满足不了公心;私心,就要满足私心。人当然还有沟通的需要
  【模块二】客户需求分析与应对策略
  一、两个假设:万能的产品不存在、全能的企业不存在
  二、两大难题:新产品面对新市场,成熟产品面对成熟市场
  三、如何根据客户差异实施有效的营销管理?
  观点分享:需求是有层次的,需求是多样化的。以水为例:有井水、自来水、桶水、瓶水、奶水之不同层次对应不同需求
  四、三大工具
  1、晓之以利
  2、动之以情
  3、约之以法
  五、锁定目标客户
  ﹡从4P(产品 价格 促销 渠道)
  ﹡到4C(需求、成本、便利、沟通)
  ﹡再4R(关联、速度、关系、回报)
  分享:如何既从供应者又从消费者角度的结合上着眼21世纪来研究营销策略组合
  【模块三】市场调研与资源调集
  一:营在前,销在后——如何营,才会赢?
  1、“赢”得市场的关键要素
  2、企业准备投向市场的产品分析
  3、市场信息调查
  4、宏观政策、行业环境认知
  5、客户信息调查
  二、如何选择目标准客户
  1、选定目标客户的标准
  2、目标市场服务的方向
  3、市场投放方式
  4、市场开发目的
  5、促销手段
  6、产品的质量控制
  7、售后服务支持方案
  三、资料准备
  四、自身准备
  五、后勤支持
  案例分享:酒神白酒市场操作方案
  【模块四】客户开发策略及开发实施
  一、目标客户特点分析
  1、宏观营销环境分析
  2、客户环境分析
  3、竞争分析及竞争策略
  4、不同竞争者的竞争战略
  二、设计优势市场策略
  1、市场竞争优势和价值分析
  2、市场运作误区剖析
  3、市场策略设计原则和要素
  4、市场策略评估
  三、客户开发计划实施
  1、确定目标客户
  2、营销策略组合
  3、开发战略实施
  案例分享:丰驰机械全国市场开发策略
  【模块五】沟通能力修炼与谈判实战
  **节:高效沟通能力认知
  一、什么是高效沟通?
  二、沟通的作用和意义
  三、沟通的“瓶颈”
  四、沟通的过程与要素
  1、沟通的六大步骤
  2、沟通的过程所包含的要素
  3、沟**程要素的意义
  五、沟通的内容
  第二节:有效聆听与信息分析
  一、有效聆听技巧
  1、聆听的类型
  2、有效倾听的障碍
  3、主听倾听的技巧
  二、信息交流与检验
  三、沟通心理分析
  四、各种人格类型分析
  五、四种沟通风格类型分析
  六、辨析沟通对象的职业性格
  七、了解沟通对象的气质类型
  第三节:谋略性高级沟通能力修炼
  一、沟通的不同视觉
  二、如何建立自信峰?
  三、沟通的心理催眠
  四、潜能技巧
  五、沟通36计
  六、孙子兵法在商业沟通中的应用
  七、厚黑心理与力学原理精髓
  故事分享:
  第四节:谈判资源整合与谈判实战
  一、营销洽谈要则
  二、营销谈判格言
  三、谈判环境整合
  四、谈判班底整合
  五、运用好谈判力的整合
  六、如何做一个钓鱼高手?
  案例分析:中国铁矿石谈判
  七、价格洽谈与让步策略
  1、谈判报价的基本技巧
  2、价格解释的要求原则
  3、营销谈判的妥协让步
  八、谈判的完美收官
  故事分享:犹太人的谈判智慧
  历史典故:【项羽本纪】鸿门宴
  【模块六】客户管理与关系维护
  一、客户有效管理机制
  1、客户日常管理与管理创新
  2、客户管控预警机制
  二、客户培训与辅导
  1、做客户的生意顾问
  2、做客户的培训导师
  3、做客户忠诚布道者
  三、客户激励与忠诚度培养
  1、了解客户的关键需求
  2、制订、实施有效激励方案
  3、让客户忠诚的必备条件
  4、客户忠诚度不足分析与对策
  5、有效的售前、售中、售后的服务支持
  6、让客户爱上你的品牌
  四、客情维护——关系营销
  1、关系营销的本质
  2、关系营销的基本模式
  3、关系营销的价值测定
  4、关系营销的原则
  5、关系营销的形态
  6、关系营销的具体措施
  ﹡“十大天地”现象
  7、客情维护六要点
  案例分享:
  五、客情维护——服务营销
  1、服务营销的原则
  2、顾客关注原则
  3、服务营销七要素(7P)
  4、顾客让渡价值
  5、如何把握服务趋势
  6、如何做到服务满意
  案例分享:维珍航空的高品质服务与服务创新
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