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梁山横

终端业绩助推器——服务营销实战动作分解

梁山横 /

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课程目标

掌握主动服务营销的技巧,提高销售人员的意识和技能!   ? 掌握客户需求挖掘和有效促成交易的能力,立即变为业绩!   ? 掌握服务营销实战的具体行动步骤,一堂课从观点到行动转化!   ? 掌握3G放号和数据业务的销售技能,促成新业务数据的变化!

课程大纲

  一、 销售人员素质要求:PICK-CASH模型
  二、 认识你的自己
  1. 心理测试:给客户的**印象
  2. 服务和营销的角色转换
  3. 从服务高手走向积极营销
  4. 3G放号和数据业务营销特点
  三、 客户的有效识别
  1. 客户分类
  2. 识别不同客户的特征
  3. 不同类型的客户对需求的差异性
  四、 高效营销流程
  1. 营销的基本原则
  2. 销售开场白:好的开场是成功的一半
  1) 开场白的目的和方法
  2) 开场白的常见误区
  — 不要试图在开场白中就达成交易
  — 为什么开场白总是充满了推销味道?
  3) 开场白的四要素
  4) 小组演练:手机报纸等产品的开场白设计
  3. 需求探寻
  1) 需求探寻的目的和意义
  - 开场白结束后,大部分情况下我们都是直接进入了产品介绍中,客户会有什么感觉?试想如果医生不给你望闻问切就直接开药,你又是什么感觉?
  2) 需求的分类:明确需求和隐藏需求
  3) 正面探寻客户需求
  4) 侧面探寻客户需求
  - 寻找到客户的伤口
  - 往客户的伤口上撒盐
  5) 小组演练:如何挖掘客户需求?
  4. 产品呈现
  1) 产品呈现的常见误区
  - 产品介绍不是简单的念产品资料
  - 产品介绍应该始终关注客户需求
  2) 产品呈现的FABE法则
  - 展示产品的技术指标与性能概况是远远不够的,客户需要了解产品如何解决他所关心的问题
  - 产品介绍的需要始终强调客户利益而不是简单陈述卖点
  3) 小组演练:如何介绍现有数据业务产品?
  5. 目标达成与异议化解
  1) 识别真假异议
  2) 化解异议的策略
  - 面对异议重要的是了解客户的真实想法
  - 异议处理不是简单重复产品的卖点,而是以关心的心态协助客户找到购买的理由
  - 异议是可以预防的
  3) 化解异议的技巧
  4) 销售目的达成的时机
  5) 应对成交拖延的策略
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