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诸强华

销售工程师商务演讲与专业呈现技巧

诸强华 / 工业品销售营销讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 温州

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课程背景

针对大客户的方案销售和高科技产品的销售,由于销售的产品很复杂,销售员独自和客户沟通有困难;因此,在销售的过程中,通常需要技术工程师的支持与合作;为此,很多公司设立了销售工程师这个特殊的职位。销售工程师是技术工程师,但是,他们的职责不是搞技术,而是为销售过程提供支持和服务。销售工程师由于在技术方面有更深入的研究,在把握客户的技术需求、帮助客户设计并理解方案方面起着重大的作用;有他们的参与,会使销售沟通更顺畅,并且可以提高销售的成功率。因此,他们已经成为销售过程中的一个重要力量。但是,目前销售工程师在工作中经常存在如下问题: 1. 销售工程师容易从产品和技术、而不是销售的角度出发去和客户沟通,因此,能与客户产生共鸣有较大难度。 2. 过渡关注产品,不关注客户,和客户的沟通缺乏吸引力。 3. 销售演讲缺乏煽动力和说服力。 上述种种现象,大大降低了销售工程师对销售的支持作用。 为此,我专门开发了本课程,用来培养工程师的销售意识,并提升其说服性演讲技巧,目的是提升销售工程师对销售工作的促进作用。

课程目标

1. 明确销售方案呈现的目的-—推动销售实现; 2. 掌握说服性的演讲内容设计方法; 3. 掌握现场呈现准备、开场、内容演讲、回答提问和交流、收场的技巧; 4. 掌握提高个人演讲感染力的方法; 5. 掌握设计一个专业呈现方案的技能; 6. 突出技术方案的客户利益; 7. 提升客户对销售呈现方案的信任感; 8. 强化技术方案演讲的目标性——推动销售。

课程大纲

**单元  基本演讲技巧

1. 控制紧张情绪

*控制紧张情绪的5种方法

2. 动作语言

*身体姿态/外观/手势/眼神

3. 口头语言

*发声练习/声调/克服口头语

◇练习:绕口令

4.提升感染力

*能量和激情的使用优点

◇朗诵练习:献词


第二单元  方案销售的特点与组织客户购买心理分析

1.销售的两个本质

2.方案销售的6个特点

3.组织间客户购买的4个原因与购买8个流程

4.大客户销售的8个流程

5.售前工程师承担的4个销售责任

 

第三单元  设计有效的技术呈现方案

1.演讲的6个基本流程

2.设定演讲目标

①确认销售阶段

②分析听众需求

◇小组讨论:请根据本公司的客户特点,讨论决策者、技术决定者、辅助决定者和使用者的特点,以及它们在购买中的作用。

③确定演讲目标

④演讲目标设定练习

◇练习:填写《演讲目标分析表》

3.有效组织内容

◇视频观摩:《如何解说方案有效?》

①打动客户的四种问题(SPIN提问)

②演讲的结论

③客户利益陈述与FABE的应用

④针对团体客户的销售陈述6要点

◇练习:设计演讲内容


第四单元  提高方案呈现的销售能力

1.正式演讲过程与要求

①演讲过程

②开场的内容与要求

③主体内容与要求

④收场内容与要求

2.常见的客户问题与处理方式

①问题与反对意见的价值

②回答提问的目的、基本流程和要求

③常见的三种提问和应对方式

④常见的反对意见和应对方式

3.提高演讲技巧,提高演讲感染力

◇现场演练:请三位学员结合产品上台方案呈现演练,讲师与其他学员点评


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