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闫明

《快速(终端零售)销售技能训练班》

闫明 /

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课程背景

为什么销售人员恐惧见客户,害怕客户拒绝,如何解决? 为什么销售人员客户资源很多,客情关系也不错,就是不成交? 为什么销售人员总是松散,懈怠、消极、盲目的追求自由 为什么业务人员总是认为,自己是在打工 销售员听的课很多,专业知识掌握的不少,可就是没业绩,问题在哪里?

课程目标

通过学习本课程,您将实现以下转变: 全面提升员工觉悟,职业性,自动自发性,等积极性。 学习高效的沟通技巧和完美销售流程 强化训练销售人员的临门一脚的成交技巧 提升销售人员的冠军推销技巧,业绩倍增

课程大纲

**章、销售人员对销售工作的认知

1、销售的定义

2、销售工作对人生的重要意义

第二章、销售人员应具备的四种特质

1、热爱并乐于工作

2、强烈的企图心

3、自信心

4、德行是建立信任的基础

第三章、销售人员的话术设计

Ø开场白话术设计(新、奇、简)

Ø产品解说技巧(需、特、明)

Ø销售话术促成技巧(稳、超、明)

Ø销售话术临门一脚(快、恨、准)

第四章:销售员的高效沟通

沟通的概念 

 沟通的三重境界:

一、沟而不通

二、有效沟通

三、不沟而通

完美销售流程建设:

建立信任——探寻需求——介绍产品——促成

Ø销售人员肢体语言的五种误区

(1)    微笑。要求标准:眼含笑意,嘴向上弯。微笑时要露出8颗牙,

(2)    和客户之间的距离保持在1.2米。(是人与人之间的安全距离。) 

(3)    介绍产品时,不要站在顾客面前或背后,应站在一侧。

(4)    在与顾客交流时,不要双臂交叉抱于胸前。

(5)    不能把双手放在裤袋中,也不能用手托下巴。

第五章、销售中的促成技巧

Ø快速解除客户异议的黄金法则:

认同——赞美——转移——反问

1、直接成交

2、预先框式 

把沟通之后,可能还有的异惑,提前说出来

3、重新框式

例:太贵了/不当家

4、解除框式

客户的四种类型

l沉默型抗拒:

l借口型抗拒(批评型抗拒)

l问题型抗拒(应对步骤分析)

l怀疑型抗拒(应对步骤分析)

第六章、销售中的临门技巧

客户成交的五种心理:

1、好奇心  2、从众心理  3、占有欲  4、紧迫感  5、失落感

l6 1法则  

l总结成交法

l鲍威尔成交法(海湾战争)

拖延一项决定,比做一件错误的决定,更浪费美国人的时间和金钱。

第七章、根据人的不同性格采取相应的销售策略

活泼型(表现型)

    外向、直率友好、情绪波动大

完美型(分析型)

    严肃认真、语言准确、注意细节

力量型(支配型)

    果断、独立、有能力、精力旺盛

和平型(亲切型)

    合作、友好、赞同、耐心、轻松       

(案例分析)

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