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胡凤芩

快递终端销售实战训练

胡凤芩 / 培训管理讲师

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课程背景

这是一套源于约翰·布鲁德斯·华生(John Broadus Watson)指导思想应用于实际销售行为。华生不再谈意识和感觉,而是“形成习惯”等来理解人的心理到行为的过程。 这是一套非传统理论的落地营销体系。简单来说,就是大道至简,把寻找大客户、成交大客户,以及建立企业长久服务体系融为一体,方法简单易学易用。 这是一套针对于物流快递行业专门研发的终端实操课程,目前在市场上具有唯一性,是胡凤芩老师应用于十多年的物流快递实践经验提炼的结果。经过全国十多个省的物流快递企业使用,明确有效,回头采购学习率近90%。 站在行业的高度,了解行业的实际情况,建立方向感,增加开拓市场的信心。 站在企业经营的角度,寻找适合本企业经营的客户群体及经营方向。 形成长期的良性循环,降低企业客户开发以及经营成本。 实用操作,成交客户, 提高企业客户数量与营业额。 面对市场,迅速找到解决客户服务问题的有效方法。 应用于管理,轻松打造业务员服务流程,提升企业服务水平。 建立企业长久服务体系,为企业发展树立正面的企业形象。

课程大纲

【课程大纲】:

一、 物流市场认知篇——认识现代物流快递环境

1. 中国物流快递企业三十年的发展规律

案例:各物流快递企业三十年掠影

中国物流快递企业近十年的业务量/收入发展规律

中国物流快递企业近十年的价格浮动原因

影响各物流快递的沉浮 “三大原因”

分析物流快递企业的“四次革命”

罗兰贝格对物流快递2020年发展 “五大预测”与中国市场的匹配程度分析

2. 中国物流快递的**新数据与思考

2020年行业总数据的思考

2020年各物流快递企业的各项排名与对比思考

2020年各物流快递企业的战略与落地情况

2020年新冠疫情对各家的影响

3. 中国物流快递与经济、环境的关系

案例:从世贸保护期结束开始讲起

不断发生的金融风暴对于物流快递的影响有多大?

非典期间的物流快递“洗牌”

一带一路对世界物流环境的影响

中欧班列对世界物流环境的影响

通达百为何全部被阿里收购/注资/控股?

顺丰在经济与环境变化中做了哪些改变?

4. 小结:**行业全景分析,思考本企业的未来


二、 物流快递行业客户画像——找到“做市场”的根源

1. 物流快递公司业务发展的有几个方向?

2. 精彩案例:客户与“牛”的渊源

3. 在经营大战中如何看懂营销与销售的区别

4. **省力的法则:蛮干是开拓不出市场的

5. 大客户画像——谁是我的“大客户”

了解企业目前现状及问题分析

企业的业务量与市场对比分析

销售队伍的力量分析

市场经济化带来的压力

为什么要进行“大客户”开发与管理

地毯式的开发利与弊

结构化管理带来的结果

资源整合带来的好处

客户本身的需求

关于“销售漏斗”原理

没有大小通吃的“万金油”

世界二八法则效应

销售漏斗带来的惊奇效果

现场试练: “我的客户素描像”


三、客户实战技巧:获取篇——我的客户在哪里

1. 讨论:我们的客户都在谁手上?

传说中的“四两拔千斤”是真的存在的

新型观念:揽投员的市场不是跑出来的

2. 如何利用身边的资源快速开拓业务?

快速寻找与挖掘适合的对象

快速建立群体“表单”

3. 如何设计“联合营销”的“套路”

服务营销来帮忙:帮助他、还是帮助他

学雷锋做好事:就从小事开始

以“德”服人是**低成本的营销手段

4. 试一试:“联合作战”在客户开发中的神奇应用


四、客户实战技巧:推动篇——精准谈单技巧与话术设计

1. 传统业务开拓流程认知

收集信息到建立关系—技术交流到参加投标—签订合同到售后服务”

流程只是流程,无法决定成交

2. 如何快速找到“拍板人”

不要对“牛”弹琴

如何识别不同的关键人?

寻找原理:你与世界首富的距离不超过六人

3. 谈单前的有效准备:行军打仗,粮草先行(工具篇)

传统的资料准备:成本高,使用复杂,被使用率低

如何使用**有效的工具

实用:如何设计我自己的**有效销售工具

4. 如何用“三分钟”打动客户

专家话是对的:如何树立专家形象

如何给客户当“顾问”

5. 实战:建立一套专业的产品介绍方案

适用不同的行业

适用不同的客户群体


五、客户实战技巧:成功篇——让客户不抵抗的成交术

1. 精彩案例:山东某50强的百万大单成交记

2. 大客户成交的**大障碍是什么?

客户拒绝是因为他在思考

客户拒绝是因为他在担忧

客户拒绝只是还没有成交

3. 如何对客户的心理需求“一击即中”

见人说人话,不是每个人都能做到的

如何研发成交术当中的“小李飞刀”

4. 如何处理合作前的“未知”因素

做再多的等待,不如直接要求成交

如何开口,打掉客户**后的疑虑

让客户信任是解决一切的法宝

5. 实践:设计“我的”成交术

不依赖企业的成交术

客户喜欢的成交术


六、客户实战技巧:持续篇——建立企业的服务体系

1. 开发客户是企业永远的痛

持续开是一种浪费

开发越多成本越高

2. 如何让客户永远不流失

认知:没有真正的绝对不流失

如何做到高机率的保留?

客户真正认可服务的标准是什么?

3. 长久经营的格局与设想

分享:一种大于企业的商业模式

物流的前后端模式带来的巨大影响

4. 演练:建立企业的服务体系不是梦

应用于企业宣传,产生长期效应

轻松结合现代互联网手段

普通员工操作无负担

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