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姜翰奇

农业机械后市场利润中心的蝶变提纲

姜翰奇 /

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课程背景

了解农业机械后市场的特点和发展趋势,提前布局,赢得市场先机;掌握农业机械后市场发展的特征,要求管理人员根据后市场的特点规划和构建不同的销售与服务,以取得较好的销售效果。转变观念,探讨后市场由费用中心到利润中心转变的路径和方法。

课程目标

认识农业机械的市场发展过程 认识农业机械后市场的特点及发展趋势 熟悉农业机械后市场发展的一般规律 掌握后市场配件销售的特性 探讨后市场服务管理的变化 研究适合本公司配件销售及服务管理模式 摸索后市场由费用中心向利润中心的转化

课程大纲


**章: 农业机械销售服务阶段的划分


1. 农业机械销售服务三个阶段划分:

2. 售前服务

a) 时间划分

b) 服务的主要手段

c) 服务的主要目的

3. 售中服务

a) 主要环节

b) 主要目的

4. 售后服务

a) 主要环节

b) 主要项目

c) 主要目的

5. 前市场与后市场的划分

a) 市场信息、整机销售、交机管理

b) 使用培训、维修保养、配件服务


案例:怎样认识前、后市场的差异性


第二章: 农业机械后市场的迅速崛起


1、农业机械后市场概念与服务产品的提出

2、农业机械后市场的范围

3、国际、国内后市场的现状与差异

4、前景广阔的农机后市场

l 农村人口的急剧减少与农业机械化时代的到来

l 解放手工劳动与后市场发展

5、后市场的发展市场空间与服务产品类型                   

l 配件与服务

l 金融租赁市场

l 保险行业的深度介入

l 农业机械的再制造

l OEM定制加工

l 二手机市场

l 培训服务

l 流动维修队


案例:贵公司的后市场业务占营业利润的多少? 



第三章:农业机械后市场营销体系的建立


1. 后市场体系的核心问题

a) 服务理念的转变

b) 服务意识的强化l

2. 农业机械后市场营销机构建立

3. 农业机械后市场营销体系的完整性

4. 建立后市场体系的四大要素

5. 后市场利润贡献率的划分比例

a) 配件

b) 服务

c) ---


l案例:后市场服务是销售的包袱吗?


第四章: 零配件部门管理与进销存


1. 组织管理的模式与组织架构设计(事业部制、矩阵制)

2. 岗位设置:定员定编与权限设置

3. 采购管理:订购来源、订购点的管理

a) 定期订购

b) 定量订购

c) 经济订购批量设置

4. 进出货管理:管理原则

5. 库房存货管理:

a) 库存管理的一般七项要求、规则

b) 库存品种与数量的A、B、C分类管理

c) 资金周转管理、低成本法。

d) 中心库与分库设置、配送半径与线路规划


案例:如何确认库存配件的合理性


第五章:农业机械配件销售特点与市场现状分析


1、农业机械配件分类l

2、农业机械配件产品的销售特点

d) 稳定性、跟随性、依附性、季节性、地域性

e) 整机市场与配件销售的相关分析

3、以配件为利润中心时代的到来

f) 配件销售的毛利点分析

g) 配件资金周转次数

h) 不同部分配件的销量分布比例规律

4、农业机械配件市场竞争现状分析

i) 竞争手段:价格竞争、质量竞争、服务竞争

j) 竞争激烈程度与发展策略(面对副厂件的冲击)


l案例:如何理解配件销售是企业的第二个利润中心



第六章;打造代理商配件销售模式


1. 销售渠道:(1)**服务活动销售(现场维修、修理厂大修)

          (2)**门店销售

          (3)**中间商销售

          (4)大客户销售  

2、多渠道销售的分工管理模式

a) 直供分销模式

b) 转换与细分销售渠道

c) 销售的交叉与衔接


案例:如何处理不同渠道的销售矛盾




第七章:后市场服务管理的规律


1、 后市场服务的原则和宗旨

2、 后市场服务管理的基本要求

l 服务前台与维修技师

l 安装、调试、报修

l 保内与保外服务

3、 后市场客户问题处理

l 索赔与理赔服务

l 异议处理的要点

l 客户投诉处理

4、 客户满意度的识别

l 满意度测试

l 客户忠诚度

5、 后市场服务管理考核体系


案例:客户满意度的表现形式


第八章:后市场由费用中心到利润中心的蝶变


1、影响后市场服务利润的因素

l 农机销售的整机保有量

l 农机销售的地域性

l 农机销售的季节性

2、服务无收益的狭隘观念

l 费用中心---综合评价

l 服务---占领市场

l 服务---长期性品牌收益

3、后市场服务的收益评估

l 直接服务收益

l 维护老客户的增溢收入

l 整机销售的潜在收益

4、后市场收益的细分

l 配件与服务

l 品牌价值与潜在市场收益

5、消费者购买服务的意识增强

6、迎接服务利润中心时代的到来


案例:如何理解服务是未来的利润中心


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