一、专业销售技巧——专业销售核心
? 成功销售人员的五大特质
? AIDMA购买心理模型
? 专业销售流程的七个阶段与角色定位
二、专业销售技巧——销售准备与目标
? 寻找潜在客户的两大途径
? 编制销售计划与路线
? 设定销售目标—搜集信息与引发决定
接近客户与开场
? 有效接近客户的步骤要领
? OPA销售暖场内容设计
? 四种引起注意的开场白
? 角色演练：获得好感与引起注意
三、专业销售技巧——客户需求调查
? 理性需求与感性需求分析
? 调查四步：观察、提问、倾听、记录
? 提问的三种类型 – 调查、探究和确认
? 角色演练：问题策划与倾听技巧
产品说明与演示
? FAB – 特征利益转化法则
? 产品利益证明的三种手法
? 产品演示流程与关键事项
? 角色演练：产品FAB三段论陈述
四、专业销售技巧——提案建议与跟进
? 销售跟进与客户渗透策略
? 提案体系结构和制作要领
? 案例：提案，无声销售的工具
客户异议处理
? 客户异议的八大真相和应对原则
? 意义处理的六种技巧和操作误区
? 案例：如何与难缠的买主沟通？
五、专业销售技巧——销售访谈缔结
? 识别购买信号–关注买方反应
? 激发购买欲望–善用成功案例
? 提出购买建议–遵循主动原则
? 角色演练：达成交易的关键行为
